Принимая решения, мы всегда думаем, как поступить правильно. И найдись кто-то, кто подсказал бы нам правильное решение, это был бы подарок. Таким подарком можно считать формулу, предложенную физиком и математиком Даниилом Бернулли (1700 — 1782): ожидаемая выгода от нашего действия есть произведение двух величин — шансов получить нечто и размеров этого нечто. Эту формулу легко использовать при игре в орлянку, но в повседневной жизни все гораздо сложнее. Люди совершенно не умеют оценивать эти два ключевых показателя. Пытаясь решить, как поступить правильно, мы ошибаемся и в том, и в другом: в оценке вероятности успеха и в определении ценности успешного предприятия.

Что касается первого, то, казалось бы, вероятность успеха просчитать просто: у игральной кости шесть сторон, у монетки — две, в колоде пятьдесят две карты, и все мы знаем, какова вероятность того, что выпадет туз пик или что монетка упадет орлом вверх. В действительности же руководствоваться этими простыми расчетами чрезвычайно сложно, поэтому-то многие тратят на азартные игры больше денег, чем на все другие виды развлечений вместе взятые.

Причина в том, что люди рассчитывают вероятность совершенно не так, как надо. Прежде чем мы поймем, как они это делают, давайте рассмотрим пример. Задайте себе вопрос: каких животных, выгуливаемых в Оксфорде на поводке, больше — свиней или собак? Ясно, что правильный ответ — собак. Но как мы получили этот ответ? Мы быстренько справились у своей памяти: сколько раз в жизни мы видели собак на поводке, а сколько раз — свиней. Это не такой уж плохой способ прикидывать вероятность, но он не всегда применим и надо знать, когда он подходит, а когда нет.

БУКВА R. Каких четырехбуквенных слов в английском языке больше — тех, что начинаются на R, или тех, у которых R — третья буква? Вы снова заглядываете себе в память, и всплывают ring, rang, rung, а слова вроде bare, fort, pork вспомнить куда сложнее. На самом деле, в английском языке куда больше слов типа bare и fort, чем тех, которые начинаются на R. Но почему слова, где R на третьей позиции, вспоминались медленнее? Они вовсе не редкие: дело в том, что человеческий мозг устроен так, что слова вспоминаются по первой букве, как при поиске в словаре.

Это пример того, как сама идея, что скорость, с которой приходит на ум та или иная мысль, свидетельствует о степени вероятности события, с которым эта мысль связана, сбивает нас с верного курса и заставляет совершить ошибку. Но дело не ограничивается вопросами на знание.

СМЕРТНОСТЬ. Некоторым рядовым американцам предложили оценить вероятность смерти от тех или иных причин. Людям надо было решить, от чего погибают чаще — от торнадо, фейерверков, астмы, просто тонут и т.д. Вот какие данные получили в результате опросов: из-за торнадо — 564 смерти в год, из-за фейерверков — 160, от астмы — 506, тонут — 1684. А на самом деле: из-за торнадо — 90, из-за фейерверков — 6, от астмы — 1886, тонут — 7380. Любопытно, что два типа летальных исходов, вероятность которых опрашиваемые сильно переоценили, это смерть от торнадо и фейерверков. Напротив, два других вида смерти были заметно недооценены — смерть от утопления и от астмы. Почему так получилось? А вот почему. Вспомните, когда вам последний раз попадалась газета, в которой на первой полосе было «Мальчик умер от астмы»? Такие события не попадают в газеты, потому что они совершенно заурядные, и в результате нам сложнее вспомнить, когда про них говорилось в новостях, и поэтому мы недооцениваем вероятность этих событий. Зато все мы тут же вспоминаем статьи про то, как торнадо сравняло с землей целые города или как кому-то оторвало руки, когда он игрался с фейерверками.

ЛОТЕРЕЯ. Лучший пример ошибки в оценке шансов — это, конечно, лотереи. Экономисты между собой называют лотерею «налогом на идиотизм», потому что шансы получить хоть какую-то прибыль от «инвестирования» денег в лотерейный билет более-менее равны шансам выиграть, просто спустив те же деньги в унитаз. Почему же люди играют в эти игры? Напрашивается ответ — мы видим много людей, которые таки выигрывают! По телевизору мы часто можем наблюдать радостного победителя с гигантским чеком в руках, но зато не видим тысяч проигравших, ибо если бы их показывали, то тогда вероятность того, что мы дальше будем играть в лотерею, стремилась бы к нулю.

Оценка вероятности выигрыша — дело сложное, но куда сложнее оценить выгоду от выигрыша. Сказать, какова цена какого-либо события или вещи, сколько удовольствия вы получите от этого, — необыкновенно сложно.

БИГ-МАК. Стоит ли биг-мак двадцати пяти долларов? Наверное, надо ответить отрицательно, поскольку мы привыкли платить за него три доллара. На самом же деле ответить на этот вопрос невозможно, не задав другой — ключевой — вопрос: а что еще можно сделать с двадцатью пятью долларами? В салоне эконом-класса самолета, выполняющего многочасовой рейс из Канады в Австралию, нам не предложат еды. Но если наш попутчик достанет заранее купленные, хорошо знакомые нам сэндвичи, не будем ли мы готовы заплатить за один из них хоть двадцать пять долларов, особенно во второй половине полета? И наоборот, в какой-нибудь развивающейся стране за двадцать пять долларов можно купить себе такой шикарный обед, что отдавать ту же сумму за какой-то биг-мак — полный идиотизм.

Так почему же мы сначала с уверенностью ответили отрицательно, хотя контекст еще не был нам известен? Потому что большинство из нас сравнило предложенную цену за биг-мак с той, которую мы привыкли платить, вместо того чтобы поинтересоваться другими возможностями. Мы не стали сравнивать выгоду от этой инвестиции с выгодой от других возможных инвестиций — мы лишь сравнили настоящее с прошлым. Это — систематическая ошибка, и порой она может привести к иррациональным последствиям.

ЗАРПЛАТА. Излюбленный торгашеский трюк: нам говорят, что некий продукт раньше стоил дороже, а теперь нам предлагают отличную цену. А если людей спросить, какую из двух следующих работ они бы выбрали? Вариант 1: зарплата первого года — 60 000 долларов в год, второго — 50 000, третьего — 40 000. Вариант 2: в первый год — 35 000, во второй — 45 000, в третий — 55 000. Хитрость в том, что первая последовательность убывает, вторая возрастает, но сумма за три года у первой выше (150 000), у второй — ниже (135 000). Однако люди выбирают вторую работу: им больше нравится рост зарплаты, несмотря на то, что в этом случае за три года они заработают существенно меньше. Почему? Действует сравнение с прошлым — понижение зарплаты воспринимается хуже, чем повышение.

Сравнение с прошлым порождает массу неудач, на которые, как это не устают отмечать специалисты по экономической этологии, часто обречены попытки людей определить стоимость чего бы то ни было. Но даже когда мы пытаемся сравнивать с другими возможностями, а не с прошлым, мы все равно допускаем ряд ошибок.

ВИНО. Мы видим в магазине три бутылки вина: за 8 долларов, за 27 и за 33. Как мы поступаем? Большинство людей не хотят иметь дела ни с самым дорогим, ни с самым дешевым, и поэтому покупают то, что между этими полюсами. Хитрый торговец обязательно поставит на полку рядом с другими очень дорогой продукт, который заведомо никто не купит: если поставить четвертую бутылку за 51 доллар, то вино за 33 доллара сразу перестанет казаться таким уж дорогим.

Итак, сравнение меняет ценность вещи. А теперь я вам объясню, почему это источник больших проблем. Когда вы купите вино за 33 доллара и принесете его домой, вам уже не будет совершенно никакого дела до того, рядом с какими бутылками оно стояло в магазине! Сравнения, которые мы проводим, определяя ценность той или иной вещи, пытаясь понять, что нам больше нравится, — это совершенно не те же сравнения, какие будут приходить на ум, когда мы начнем пользоваться купленной вещью. Именно из-за разного качества сравнений наши попытки принимать рациональные решения обречены на неудачу.

МАГНИТОЛА. Вы собираетесь купить автомагнитолу. Дилер рядом с вашим домом предлагает ее за двести долларов, но если съездить на другой конец города, вы сможете купить ее за сто. Поедете ли вы через весь город, чтобы выиграть пятьдесят процентов и сто долларов? Большинство людей ответят «да» — они не станут покупать вещь рядом с домом, если, съездив на другой конец города, они смогут купить ее же за полцены. А теперь представим, что вы хотите купить не автомагнитолу, а целую машину с магнитолой и дилер рядом с домом отдает ее вам за тридцать одну тысячу долларов, но если вы съездите на другой конец города, то сможете получить то же самое за тридцать тысяч девятьсот. Поедете ли вы, выигрывая на этом три сотые процента от цены и сто долларов? Большинство людей ответит «нет» — они не поплетутся к черту на кулички за какими-то ста баксами, когда покупают машину. В обоих случаях вы имеете те же сто долларов, но люди не задумываются над этим.

Теперь ясно, что вся проблема — в качественной разнице между сравнениями. Но эта проблема делается еще серьезнее, когда альтернативы, предложенные вам на выбор, распределены во времени. Вы не представляете, как людям сложно принимать решения, когда речь идет о событиях, которые случатся в разные моменты будущего.

ДЕНЬГИ СЕЙЧАС И ПОТОМ. Даются две суммы на выбор — получить «прямо сейчас» шестьдесят долларов или пятьдесят долларов. Что мы выберем? Очевидно, мы предпочтем максимум. Или — предлагается взять шестьдесят долларов сейчас или через месяц. И с этим ясно: получить нечто сейчас — лучше, чем потом. Проблемы с принятием решений начинаются тогда, когда эти два правила вступают в конфликт.

Например, дается или пятьдесят долларов сейчас, или шестьдесят долларов, но через месяц. Типичная ситуация из реальной жизни, требующая терпения. Оказывается, в подавляющем большинстве случаев люди решительно неспособны проявить хоть каплю терпения и не могут ждать целый месяц ради какой-то добавки в десять долларов! Изменим теперь условия. Предлагаются или пятьдесят долларов через год, или шестьдесят — через тринадцать месяцев. В этом случае люди запросто соглашаются подождать — раз все равно нужно ждать двенадцать месяцев, то можно спокойно потерпеть еще месяцок.

Отчего такое различие в результатах? Да все от того же — виноваты сравнения, они нам опять мешают. Как говорил Платон, «что для размера объекта — расстояние до него, то для цены — время». Но что самое интересное: когда люди доживают до некогда отдаленного момента в будущем — момента обещанной выплаты, — они снова меняют свое решение на противоположное! Когда этот самый двенадцатый месяц подходит, вы начинаете говорить себе: «Черт, какой же я был дурак год назад! Какого дьявола я согласился ждать целый лишний месяц ради шестидесяти долларов! Лучше возьму пятьдесят прямо сейчас».

В итоге возникает вопрос: если мы все такие тупые, то как же так вышло, что мы все-таки высадились на Луне? Ответ таков: устройство нашего мозга есть результат длительной эволюции, оно отлаживалось для успеха в среде, разительно не похожей на ту, в которой мы живем сейчас. Эволюция приспособила наш мозг для ситуации, когда люди жили малыми группами, вряд ли встречаясь с людьми, сильно отличающимися от них самих, жили в среднем очень недолго, вариантов поведения было крайне мало (поесть и спариться, причем здесь и сейчас). Изящная формула Бернулли объясняет нам, как мы должны думать и действовать в мире, для жизни в котором природа и не думала нас готовить! Именно этот факт объясняет, почему мы так плохо умеем применять формулу Бернулли, но он же подтверждает другой тезис: нам критически важно научиться ею пользоваться, причем за очень короткий срок.

Люди — единственные живые существа на планете, которые были и остаются хозяевами собственной судьбы. У нас нет никаких серьезных врагов в мире животных, мы подчинили себе среду, в которой обитаем. Эти два фактора, которые в природе обычно приводят к вымиранию видов, на нас не оказывают решительно никакого воздействия. Единственный фактор, который может привести к нашей гибели как вида, — это наши собственные поступки. Если через десять тысяч лет на Земле не останется людей, это произойдет потому, что мы не сумели воспользоваться даром, врученным нам в 1738 году выдающимся швейцарцем, потому, что мы недооценили вероятность неблагоприятного развития событий в будущем, и потому, что мы переоценили выгоды от получения удовольствий здесь и сейчас.