А все начиналось, как у всех: 6 лет назад я получила первый диплом коуча, потратив на обучение 160 тысяч рублей и полгода упорства.
С гордостью написала в соцсетях, что я теперь коуч, выложила фото диплома и стала приглашать на бесплатные сессии. И здесь началось мое набивание шишек…
За время работы коучем я совершила, наверное, все возможные ошибки, которые допускают помогающие практики на пути к стабильному и высокому доходу.
Благодаря этим ошибкам я нашла верные дорожки, которые протоптала для своих учеников.
Итак, если у вас нет столько клиентов по комфортной для вас стоимости, сколько вы хотите. Если в вашем рабочем расписании то густо, то пусто. Наверняка эти ошибки допускаете и вы. Проверим?
Встречи-знакомства без продаж
На бесплатной сессии я старалась показать все свое мастерство: проводила полноценную сессию, применяла все полученные техники. Клиенты были счастливы и оставляли восторженные отзывы. Но не покупали! Зачем? Их запрос решен, они готовы действовать, коуч больше не нужен.
Тогда я думала, что мне просто не везет: нужно проводить больше таких сессий, и рано или поздно кто-то купит. Лишь позже я узнала, что если правильно провести встречу-знакомство, можно закрыть на длительное сопровождение 9 из 10 человек!
Так я создала скрипт первой встречи, которым пользуюсь и по сей день. О нем я рассказываю в своей новой книге.
Отработка возражений? Нет, не слышали!
Как вы уже поняли, в начале моего пути бесплатные сессии к деньгам не приводили. Зато приводили к нервному тику от неудобных вопросов, которые мне на них задавали:
- Сколько сессий понадобится?
- Гарантируете ли вы результат?
- Сколько стоит?
- А почему так дорого?
Ответов на эти вопросы у меня не было. Потом я поняла, что отработка возражений — просто этап продаж, к которому важно быть готовым. Нужно получить ответы на эти вопросы прежде всего для себя. А потом — уверенно транслировать их клиентам.
Дипломов все больше, а денег нет
Я была уверена: чем больше сертификатов у меня есть, тем большую цену за сессию могу ставить.
Только со временем я поняла, что стоимость сессии — отражение мышления коуча. Кто-то продает сессии за 10 000 рублей, пройдя только один курс. Кто-то со страхом называет цену 1500 рублей, хотя позади — несколько обучений. Деньги = мышление.
Коуч для всех — и ни для кого
Как и многие начинающие эксперты, я хотела работать со всеми. Было интересно все, все хотелось попробовать. Обо всем писать в блоге: ведь я теперь так много знаю! Но, если честно, пока у меня не было конкретной ниши и ЦА (целевой аудитории), не было и клиентов.
На своем опыте и опыте своих учеников я убедилась: основы маркетинга работают и для помогающих практиков. Это не какая-то отдельная вселенная, в которой все работает по-другому. Это — услуга, которую так же нужно уметь продавать, как и любую другую. Более того, часто продавать помощь (как бы это странно ни звучало) — сложнее, чем, например, услуги маникюра или массажа.
Ох, уж это сопротивление!
Когда я определилась с нишей — помощь в поиске предназначения, я начала привлекать клиентов из блога. Там я, помимо полезного контента, делилась отчетами о привлечении клиентов: что я пробую делать, что получается, а что не очень, сколько клиентов сейчас есть. Уже тогда ко мне начали обращаться эксперты за консультациями по продвижению.
Вместо того чтобы увидеть этот знак, я долго сопротивлялась. Мне казалось, что работать с такими же как я коучами — это несерьезно. Нужно, чтобы клиенты были не из этой сферы — тогда это будет настоящий бизнес. Как же я ошибалась…
Сейчас я говорю: выкиньте эти ограничения из головы. Вы можете работать с кем угодно. И если к вам уже обращаются по определенной теме, если уже есть в чем-то конкретный опыт — пользуйтесь уже наработанными активами!
Эксперт — продвиженец для самого себя
Долгое время я никуда не шла обучаться продажам и продвижению. Мне было жалко денег, я хотела сначала отбить стоимость обучения, и лишь потом продвигаться всерьез. Я только потеряла время.
Теперь я знаю и говорю своим ученикам: чтобы построить успешный бизнес, вы должны взращивать две внутренние части: Эксперта и Продвиженца. Первый отвечает за качество продукта, второй — за количество клиентов. Если не хотите разбираться в соцсетях, маркетинге, продажах… У меня для вас плохие новости.
Танцы на граблях
Еще одна большая ошибка — совершать те же действия и надеяться на новый результат. Судите сами: полгода я проводила встречи-знакомства неправильно, при этом не делала ничего, что могло бы направить меня в другое русло: я не рефлексировала о встречах, не изучала опыт коллег и конечно же не шла на обучение по продвижению.
Я будто находилась в пузыре, изнутри которого не видела элементарных ошибок. Я их увидела очень поздно — с высоты времени. А могла бы увидеть сразу — с длины вытянутой руки опытного коллеги. И сэкономила бы месяцы. И нервы.
Коуч — это звучит… стыдно!
Полгода после получения диплома моя профессия была моим самым главным секретом. Я не могла сказать, чем занимаюсь, не могла придумать самопрезентацию и уверенно заявить о себе. Сейчас я понимаю, что ноги растут из предыдущего пункта. Нет ниши и целевой аудитории — не знаешь, что о себе сказать. Получается что-то широкое и непонятное для обычного человека:
- Я — коуч! Помогаю достигать целей и стать успешным!
- Э-э-э-э…
- Провожу личные консультации! Хотите на бесплатную встречу?
- Э-э-э-э…
- Мы проработаем ограничивающие убеждения и негативные эмоции...
Уверенность пришла с опытом и пониманием, какой я коуч, кто мой клиент и чем я могу быть ему полезна. И снова мы возвращаемся к предыдущим пунктам!
Продвижение — это система, где все пункты связаны. Невозможно хорошо наладить одно, если другие пункты проседают.
На основании своего опыта я создала Систему продвижения, которой делюсь в книге «Дикие клиенты: как продвигаться психологу, коучу, наставнику и другим экспертам в частной практике».
Жалею ли я о том, что прошла такой тернистый путь? Возможно, чуть-чуть: зная то, что я даю своим читателям и ученикам, он был бы быстрее, легче и приятнее.
С другой стороны, если бы не они, небыло бы книги, которой я так горжусь.
Читайте, внедряйте, получайте результаты и делитесь своими успехами.
Удачи!