Владислав, расскажите, как вы пришли в сферу коммерческой недвижимости?
В сферу коммерческой недвижимости я пришел в 2005 году, пожалуй, как и все на тот момент — случайно, по знакомству через моего хорошего друга. При этом я проходил довольно долгий и сложный отбор на позицию младшего консультанта по складской недвижимости в международную консалтинговую компанию по недвижимости, хотя у меня уже на тот момент был довольно богатый опыт работы в продажах и маркетинге. Работать я начал уже со второго курса учебы в университете.
Прежде чем перейти в коммерческую недвижимость, я на протяжении многих лет трудился в автомобильной индустрии, занимая должности в отделах маркетинга и послепродажного обслуживания у представительств BMW и DaimlerChrysler в России. На тот момент был больший дефицит кадров, и важными критериями были навыки продаж, опыт работы и знание иностранных языков. К слову, я знаю три иностранных языка – английский, немецкий и итальянский.
Вы имеете большой бэкграунд работы за рубежом, расскажите, в чем принципиальное отличие консалтинга коммерческой недвижимости на Западе и в России?
Большое отличие от Европы, США, Канады, в том, что у них фактически ни одна сделка по недвижимости не проходит без консультантов, и обе стороны сделки работают со своими консультантами, которые защищают их интересы. Соответственно каждая сторона платит вознаграждение своему консультанту. Поэтому с иностранными компаниями нам всегда проще работать.
У нас очень редко когда арендатор/покупатель платит вознаграждение, это делают только собственники, хотя очень часто консультант отстаивает интересы арендатора/покупателя и экономит им иногда даже десятки, а то и сотни миллионов рублей. Основная причина такого отношения в том, что у нас нет лицензирования риэлтерской деятельности и соответственно любой человек без опыта может начать работать консультантом по недвижимости.
То есть работа консультанта по коммерческой недвижимости отличается от работы риэлтора по жилью?
Да. Мы работаем в B2B и выстраиваем отношения с клиентами годам, во многом за счет своей экспертизы, которую регулярно совершенствуем. Консультант по коммерческой недвижимости должен четко знать свой продукт и быть готовым максимально быстро, желательно сразу, отвечать на вопросы своих клиентов. Например, касательно плюсов и минусов объектов, ключевых показателей рынка, коммерческих условий, вакансий, стока, последних сделок, условий договоров аренды и купли-продажи, технических характеристик.
Таким образом, чтобы стать квалифицированным специалистом, который может вести самостоятельно сделки, нужен не менее, чем 1 год опыта. И это при условии, что он развивается внутри компании. У меня есть методика пошагового развития сотрудников, однако у многих компаний у нас в России такого нет. В результате многие риэлторы/ консультанты недостаточно компетентны, клиенты заключают сделки «напрямую» и недополучают той выгоды, которую им может дать консультант.
В Москве, Санкт-Петербурге и, пожалуй, в Новосибирске ситуация с качеством услуг еще получше. В других регионах я часто сталкиваюсь с абсолютным непониманием консультантов, что и как они продают.
Как бы вы, на личном опыте, посоветовали управлять отношениями с клиентами и партнерами в условиях постоянных изменений на рынке?
Важно постоянно поддерживать отношения со своими заказчиками и при этом всегда находить информационные поводы. Очень частая ошибка консультантов, когда они звонят клиентам и спрашивают нужен ли склад или офис, и если не нужен то заканчивают общение. Это неправильно. Мы годам планомерно выстраиваем отношения с клиентами, чтобы они были уверены в нашей экспертизе и могли доверить нам сопровождение своих сделок по аренде и продаже на десятки, сотни миллионов, а иногда и миллиарды их инвестиций. У меня был хороший и важный для меня опыт, когда в кризис с конца 2008 по, фактически, конец 2009 года бизнес-активность была минимальная, как и количество совершенных сделок. Я, работая руководителем департамента в иностранной консалтинговой компании, максимально просил своих сотрудников звонить всем возможным клиентам, встречаться с ними, разговаривать о рынке, показывая всем своим примером, как это нужно делать. В итоге, уже в 2011 году у нас была наработана серьезная база крупных заказчиков и мы стали лидером рынка по объему закрытых сделок.
Клиентов нужно постоянно поддерживать качественной информацией по рынку, аналитикой. Зачастую мы делаем много бесплатной работы, чтобы потом заработать на транзакции при аренде или купле-продаже. Нужно отслеживать тенденции рынка и предлагать клиентам максимально то, что им нужно, а для этого я прошу своих сотрудников относится к запросам их клиентов так, как будто это им нужно найти себе такой объект. Клиент должен видеть и понимать каждый день, что о нем помнят и его вопросом занимаются.
Как изменились потребности клиентов в складской недвижимости за время вашей карьеры?
Когда я начинал работать в складском сегменте, склады класса А в России можно было по пальцам пересчитать. Сейчас только в одном Московском регионе 25 млн. кв. м. Мы тогда начинали знакомить рынок с новым форматом складов. Многие параметры, например, высота 12 м., нагрузка на пол не менее 6 т., количество ворот докового типа не менее 1 на 1000 кв. м, зона маневрирования перед складом не менее 25 м., шаг колонн 12х24 м, были новыми. Сейчас же это стало нормой для всех клиентов. Происходили в процессе еще и изменения формата складов – сначала строили много мезонина на доками, потом его перестали строить. Делали офис на втором ярусе мезонина, потом убрали его в отдельные АБК. На самом деле это все нормы западных складов, которые постепенно приживаются у нас.
Кстати, в Европе уже склады стали даже по качеству хуже, чем в России у ряда девелоперов. Сегодня, с учетом того, что очень сильно выросла стоимость продажи и аренды – более, чем в 2 раза за последние 2 года, возможно, будет меняться формат. Я все чаще слышу от клиентов желание сэкономить и платить аренду поменьше. Поэтому может стать более популярным формат с меньшей высотой, меньшим количеством доков и заменой спринклерной системы пожаротушения на порошковую, например.
С какими основными вызовами вы сталкиваетесь при консультировании заказчиков по вопросам складской недвижимости?
Клиенты не всегда открыты при выборе складских объектов и могут не сказать важных моментов при подборе объектов. Поэтому всегда важно выявлять эти «ключевые драйверы».
Очень часто сделку, которую ты ведешь с заказчиком, пытаются развалить конкуренты, которые хотят реализовать этому клиенту свой объект. При этом предоставляя далеко не правдоподобную информацию. А сам клиент может умолчать о том, что ему сказали. Поэтому важно постоянно поддерживать отношения с заказчиком. Если он говорит: «Спасибо, мы думаем или выбираем», то нужно тщательно разбираться во всех процессах принятия его решения.
Иногда клиенты выбирают склад годами. У меня были проекты, когда мы вели сделки 3-5 лет. Также процессы согласования договоров аренды/купли-продажи растягиваются надолго, что одна из сторон теряет интерес к сделке.
Кстати, в последнее время очень часто, ввиду изменения конъюнктуры рынка и перекоса в сторону арендодателя, в процессе согласования договора растет стоимость и наша задача, во-первых, объяснять клиенту, что это нормально и показывать текущий рынок, а, во-вторых, содействовать тому, чтобы сделка заключалась как можно быстрее – иначе завтра ее может не быть, так как склад отдадут другому.
Можете рассказать о каком-либо проекте, который стал для вас знаковым в вашей карьере?
У меня большое количество таких проектов. Не буду называть имена некоторых компаний клиентов, но на старте карьеры у меня была сделка с клиентом на 20 000 кв. м., который пол года не хотел встречаться со мной, но я настойчиво дозванивался и, наконец, встретился с ним. Доказал свою экспертизу и он доверил проект именно мне, хотя на тот момент он работал с другими консультантами.
Однажды я узнал, что на площади моего заказчика хочет расшириться другой арендатор этого объекта и более того, он согласовал это с арендодателем. Я пробился на встречу с генеральным директором этой компании, помог ему оперативно найти другой склад, при этом он обратился не только ко мне за поиском. Далее все склады на протяжении нескольких лет он арендовал через меня.
За время своей карьеры я совершал сделки с такими проектам как: X5 Retail Group, Auchan, Лазурит, Доброцен и др. Каждый по-своему уникален и запоминателен, но во многом я горжусь ими, потому что они велись в максимально командных проектах мной и моими сотрудниками.
Как вы видите будущее складской недвижимости в условиях растущей электронной коммерции?
Это действительно важный вопрос, так как в настоящее время онлайн значительно воздействует на рынок складской недвижимости. И это влияние касается не только изменения формата, но, на мой взгляд, имеет и негативные последствия для рынка. Кроме увеличения ключевой ставки до 18%, что повышает себестоимость строительства, практически все строительные ресурсы ведущих девелоперов сейчас направлены на Озон, Wildberries, а также недавно подключилась Сберлогистика. Поэтому у девелоперов нет необходимости строить объекты в рынок (спекулятивно), и тем кому нужно менее 10 000 кв. м, приходится переплачивать за склады. В связи с этим очень востребован стал формат light industrial, но далеко не все могут позволить себе арендовать склад за 18 000 руб. за кв. м/год или купить более, чем за 120 000 руб. за кв. м (с НДС). А темпы роста электронной коммерции не остановишь. С учетом роста цена и желания потребителей экономить, онлайн будет еще долго развиваться. В связи с этим будут появляться новые девелоперы и новые форматы.