Я давно слышу от предпринимателей одно и то же: «везти из Европы стало невозможно». Но когда начинаешь разбираться детальнее, оказывается, что «невозможно» — это не про физику, а про незнание маршрутов. Грузы идут. Просто теперь — по другим правилам и через другие руки.
Я поговорил с Михаилом Колпинским — собственником и директором группы логистических компаний, специализирующихся на сложных мультимодальных перевозках и трансграничных платежах в условиях санкционных ограничений.
Конец прямых линий: как работает новая документальная реальность
Первое, что меня удивило в нашем разговоре — Михаил сразу снял тему «невозможности». По его словам, «невозможных» поставок практически не осталось. Есть лишь разные уровни сложности и стоимости. Главный водораздел — готовность поставщика к открытому диалогу.
«Всё начинается с фундамента — договорных отношений. Если европейский или американский поставщик готов играть "в открытую", мы ведём прямые контракты. Но чаще мы сталкиваемся с тем, что комплаенс западных компаний блокирует любые отгрузки в сторону РФ. В этот момент в игру вступают агенты в Турции, ОАЭ, Казахстане или Киргизии», — объяснил он мне.
Важная вещь, которую я для себя зафиксировал: работа через посредника — это не «схема», а легальная документальная переобвязка. Польский агент не может оформить экспортную декларацию на Россию, но легко делает это на компанию в Бишкеке. На границе Киргизия через трёхстороннее соглашение берёт на себя обязательства по поставке, и груз легально продолжает путь.
Но здесь есть принципиальный момент, на котором Михаил сделал особый акцент: агент должен быть «своим» — подотчётным и проверенным годами. Иначе товар рискует оказаться в правовом вакууме. Это не страшилка, а реальность рынка.
Валютные лабиринты: где исчезают деньги
Когда я спросил про оплату, разговор стал особенно интересным. Оказывается, именно здесь — не на таможне и не на маршруте — чаще всего теряются деньги.
«Я неоднократно видел ситуации, когда компании гнались за минимальной комиссией в 0,5–1% и в итоге теряли суммы с пятью-шестью нулями. Деньги просто уходили к агенту-однодневке и растворялись», — рассказал Михаил.
Это, пожалуй, самое неочевидное в новой логистике. Кажется, что главный риск — таможня или маршрут. Но на практике деньги чаще теряются не на границе, а на этапе оплаты — там, где всё выглядит как обычный банковский перевод.
Ещё один важный момент из нашего разговора — про курсовую разницу. Я раньше думал, что это связано со способом отправки денег. Оказалось — нет. Курс варьируется от агента к агенту, и это два совершенно разных параметра с надёжностью. Михаил объяснил, что агенты работают по принципиально разным схемам: одни привязываются к ЦБ РФ и берут ставку ЦБ плюс фиксированный процент — обычно 3% — на откуп валюты через банковский спред. Другие работают через международные биржи и берут фактический рыночный курс покупки рубля, после чего либо выставляют доплату клиенту, либо возвращают переплату.
«На одной поставке оборудования из Китая на сумму 820 тысяч долларов мы сэкономили клиенту около 20 тысяч долларов только за счёт правильного выбора агента и фиксации курса в юанях. Чем выше сумма, тем больше у вас рычаг для переговоров о снижении ставки», — поделился он.
Главная ловушка, которую я вынес из этой части разговора: агент называет красивый процент комиссии, но не раскрывает, по какому курсу он откупает валюту. Если рубль в этот день просел — разница «съедает» всю выгоду от низкой комиссии. Поэтому он говорит: всегда запрашивайте итоговую сумму в рублях на выходе ещё до перевода — не процент, а финальную цифру.
Мультимодальный пазл: маршруты 2026 года
Когда речь зашла о конкретных маршрутах, я ожидал услышать что-то принципиально новое. Но оказалось, что схема работает почти как в учебнике по логистике — просто через другие страны и с другими бумагами. Главное здесь не маршрут, а люди на каждой точке перегрузки.
Из нашего разговора я зафиксировал три основных рабочих маршрута для грузов из Европы и США.
Турецкий транзит (авто + паром): грузы консолидируются на складах в Европе, едут фурами в Турцию, оттуда паромом в Новороссийск. По словам Михаила, это «золотая середина» по цене и срокам.
Морской путь «Роттердам — Санкт-Петербург»: несмотря на ограничения, маршрут рабочий через регистрацию на третьи страны. Возможны как контейнерные перевозки, так и негабарит в трюмах судов.
Авиаперевозки через стыковочные рейсы: через Стамбул или Мале — вариант для запчастей и высокомаржинальной электроники. «Мы можем зафрахтовать даже грузовой борт на 120 тонн, но это всегда индивидуальная и дорогая история», — уточнил Михаил.
Почему страхование — это не опция
Этот момент нашего разговора меня особенно зацепил. Я никогда не воспринимал страхование груза как обязательный элемент — казалось, это что-то опциональное. Михаил объяснил, почему это ошибка.
Главная проблема современной логистики — отсутствие сквозного сервиса. Груз перегружается 3–4 раза: из тента в контейнер, с контейнера на судно, с судна на паром, с парома снова на фуру. Каждая перевалка — это риск повреждения и задержки.
«В международном морском праве есть нюанс: ставка фрахта фиксируется не в день заказа, а в день выхода судна из порта. Если судно задержалось и вышло 1-го числа вместо 30-го, а тарифы выросли на 15% — вы заплатите больше. И это реальность, в которой мы живём», — объяснил он.
Когда я пересчитал: 0,1% от миллиона — это тысяча рублей. За спокойный сон в ситуации, когда груз меняет четыре вида транспорта и проходит через пять пар рук — более чем разумно.
Стратегия выживания: как перестать работать «с колёс»
В конце разговора я спросил про стратегию — что делать компаниям, которые критически зависят от импортных комплектующих. Ответ оказался простым, но неудобным: нужно перестать работать «с колёс» и создавать складские буферы.
По словам Михаила, сложные цепочки требуют закладывать в бюджет 10–20% люфта на непредвиденные логистические расходы. Это не перестраховка — это новая норма.
«Логистика сегодня — это не просто перевозка коробок. Это управление рисками, переговоры и постоянный мониторинг законодательства 15–20 стран одновременно. Выигрывает не тот, кто нашёл самую дешёвую машину, а тот, кто выстроил систему, устойчивую к очередному пакету санкций», — резюмировал он.
Что я записал для себя после этого разговора
В конце беседы я попросил Михаила сформулировать главные практические вещи, которые стоит проверить перед любой международной поставкой. Вот что получилось.
Согласуйте с поставщиком возможность приёма денег из конкретной страны — не все готовы принимать платежи даже от несанкционных посредников из Гонконга, ОАЭ или Киргизии.
Уточните у платёжного агента минимальный и максимальный лимит: если сумма большая, платёж могут дробить — это нужно заранее согласовать с получателем.
Всегда считайте итоговую сумму в рублях на выходе — иногда высокая комиссия при выгодном курсе обходится дешевле, чем низкая комиссия при «грабительском» внутреннем курсе.
Закладывайте минимум 14 дней «страхового времени» к стандартному сроку доставки при расчёте производственного цикла.
Вместо вывода
После этого разговора я думаю о том, что логистика стала зеркалом нового мира — сложного, фрагментированного, но всё ещё проницаемого. Прозрачность и честная игра с партнёрами, даже если они находятся в «серых» юрисдикциях, — это единственный способ сохранить контроль над бизнесом. В 2026 году успех измеряется не скоростью доставки, а надёжностью каждого звена в цепи, где доверие — такая же валюта, как юань или дирхам.
