Иррациональное поведение заинтересовало Дана Ариэли много лет назад, когда он лежал в больнице с ожогами. Медсестры ожогового отделения меняли ему бинты. Это болезненная процедура, и он задумался, как лучше это делать. Если сдирать бинты быстро — боль очень сильная, но короткая, если медленно — это долго, но не так больно. Медсестры интуитивно выбирали первый вариант, доставляя пациенту немалые страдания.

Дан выздоровел, поступил в университет, но вопрос о том, как лучше менять бинты, занимал его по-прежнему. Он решил поставить эксперимент для поверки правильности решения медсестер: Дан приглашал людей в лабораторию и предлагал им сунуть в тиски палец, после чего зажимал им пальцы на короткие и длинные промежутки времени, потом то давал людям передышку, то нет. По окончании этих садистских экзерсисов он спрашивал, как больно было людям и какой из вариантов они бы предпочли. Потом экспериментатор расширил свой инквизиторский арсенал и стал мучить людей звуками, электрошоком и даже построил настоящее прокрустово ложе. В итоге ряд опытов над чередой бесстрашных любителей науки, испытывавших широкий ассортимент болей разной силы, привел Ариэли к выводу, что медсестры ошибались. Организм человека, в силу его особенностей, по-разному воспринимает остроту боли и ее длительность, и испытуемому было бы легче, если бы процедура длилась дольше, но боль была бы менее острой. К тому же желательно начинать с болезненных частей тела; после человек чувствовал бы, что ситуация улучшается, ведь каждое следующее болевое ощущение менее острое.

Дан задумался, а только ли медсестры совершают ошибки, принимая такого рода решения, или это общая тенденция? Оказалось, что люди совершают массу иррациональных ошибок. Ариэли заинтересовало то, как люди врут и обманывают. На анализ этого феномена Дана натолкнула вскрывшаяся афера с компанией «Энрон»; он задался вопросом: только ли среди бизнесменов нашлась пара-другая жадных до наживы уродов или же люди как вид склонны так поступать и способность врать — врожденная?

Дан придумал эксперимент: он собирал в комнате людей и выдавал им листки с двадцатью простыми математическими задачками. Но уже через пять минут требовал сдавать работу, обещая при этом платить по доллару за каждую решенную задачу. В среднем люди успевали решить по четыре задачи, так что каждый получал по четыре доллара. В других группах Дан искушал людей — подталкивал их к вранью: раздавал бумажки и через пять минут говорил: «Порвите ваши бумажки и заберите клочки с собой. А мне просто скажите, сколько задачек вы решили». И в среднем люди начали решать по семь задачек!

Оказалось, что чаще бывает, что не пара сволочей врет по-крупному, а очень многие врут по мелочи. В экономике решение обманывать или нет принимается в результате простого анализа затрат и выгод: надо только прикинуть, какова вероятность быть пойманным, сколько можно выиграть на обмане и какое наказание получит пойманный.

Дан стал менять суммы выигрышей, давая за правильную задачу то десять центов, то пятьдесят, то доллар, пять, десять. Он и его коллеги предположили, что чем больше денег в игре, тем больше люди будут обманывать. Однако снова оказалось, что красть готовы многие, но по чуть-чуть.

А что происходило с вероятностью быть пойманным? Одних испытуемых просили порвать на части лишь половину листка, то есть они знали, что улики остаются. Других просили порвать листок целиком. Третьих — порвать листок в клочки, а затем выйти в соседнюю комнату и самим взять из ящика с деньгами столько, сколько им причитается. Дан предположил, что чем меньше вероятность быть пойманным, тем больше станут красть, и снова ошибся: его обманывали многие, но на небольшие суммы. То есть, с одной стороны, люди все время словно смотрятся в зеркало и хотят выглядеть белыми и пушистыми, и это — основной стимул не врать. С другой стороны, каждый может приврать и все равно выглядеть белым и пушистым.

Дан предположил, что есть персональный порог в объеме вранья, который мы не смеем переступать, но пока этот порог не перейден, можно извлекать из пусть небольшого, но обмана выгоду и не чувствовать угрызений совести. Но как определять его значение? Для начала Ариэли попробовал этот порог понижать. Он приглашал добровольцев и давал им два задания. Половину пришедших просили вспомнить названия десяти книг, которые они читали в школе, а другую — десять заповедей, а потом искушали их, провоцировали на вранье. Те, кого просили вспомнить десять заповедей, отказывались врать, даже когда их провоцировали.

А если попробовать повысить указанный порог? Усложняя условия эксперимента с задачками, Дан разделил добровольцев на три группы: члены первой возвращали ему листок с решенными задачками, членам другой надо было листок порвать, подойти к нему и сказать: «Я решил столько-то задач, дайте мне столько-то долларов». В третьей группе листочек рвали, потом испытуемый говорил Дану: «Я решил столько-то задач, выдайте мне столько-то жетонов» и менял полученные жетоны на доллары. Что же вышло? При переходе от работы с долларами к операциям с жетонами объем вранья удвоился! То есть при «отдалении» наличных денег угрызения совести из-за обмана меньше! Этот феномен имеет прямое отношение к фондовому рынку.

Люди следят за тем, как ведут себя ближние. Дан Ариэли поставил еще один эксперимент: студентам перед началом опыта выдали конверты с деньгами и сказали, что по окончании эксперимента каждый должен оставить себе заработанное, а остальное вернуть. Были получены те же результаты — если дать людям возможность вас надуть, они так и сделают; они вас непременно надуют, хоть и ненамного.

Однако в этом эксперименте был студент — подсадная утка: через тридцать секунд после начала эксперимента он вставал и говорил: «Я все задачи решил. Что теперь?» Дан отпускал его домой. (Никто, кроме Дана и его коллег, не знал, что он подсадной.) Все видели, что этот парень, такой же, как все, нагло врет и что наказания ему не будет. Самое же интересное было то, что если члены группы по эмблеме на футболке подсадного парня узнавали в нем студента из своего университета, то думая, что он такой же, как они, тоже начинали обманывать! Если же на подсадном была «чужая» футболка, то объем вранья резко сокращался. Оказалось, что если мы видим, как кто-то из нашей социальной группы лжет, то решаем, что лгать и нам можно. Но если блефует кто-то из другой группы, от которой мы отмежевываемся, в нашей группе вдруг активируется совесть и мы врем меньше, чем в других обстоятельствах.

Что же можно почерпнуть из этих экспериментов о феномене вранья? Во-первых, обманывают почти все, но по мелочи. Если людям напомнить о совести, они врут меньше. Чем дальше человек от объекта обмана — скажем, денег, — тем больше он обманывает. Наконец, когда вокруг нас все врут, особенно члены нашей социальной группы, объем вранья возрастает.

Ситуации, подобные описанным, напрямую применимы к фондовым рынкам, потому что там в игру вводятся факторы, увеличивающие дистанцию до реальных денег — мы называем их акциями, опционами, деривативами и так далее. Если эта дистанция возросла, то возрастет ли в такой обстановке склонность к обману или нет? И что происходит в социальной среде, где деловые люди вращаются и наблюдают поступки друг друга? Дан Ариэли прямо называет эти факторы крайне негативными.

Иррациональные ошибки неразрывно связаны с интуицией. А мы постоянно пользуемся ее «готовыми решениями» — и часто она нас обманывает. Хватит ли у нас духу проверять интуицию? Ведь нам сложно признать, что интуитивное решение ошибочно. Тем не менее, если мы не начнем проверять, верны ли наши решения, мы ничего не сможем исправить в нашей жизни. Об этом говорит хотя бы доказанная неверность интуитивного решения медсестры из ожогового центра.