Лекция

Стимулы и мотивации

Я хочу убедить вас, что нам нужно радикально переосмыслить подход к бизнесу.

Итак, перед вами задача о свечке. Ее в 1945 году придумал психолог Карл Дункер. Его эксперимент затем повторяли все бихевиористы мира. Вам дают свечку, коробку с канцелярскими кнопками, коробок спичек и говорят: «Установите горящую свечу на стене так, чтобы воск не капал на стол». Какие ваши действия?

Кто-то пытается прикрепить свечку к стенке кнопками. Не выходит. Кто-то хочет расплавить свечку сбоку и приклеить ее к стене. Шикарная идея, но не выйдет. Ключ к решению — преодолеть барьер так называемой функциональной фиксации.

В коробке с кнопками вы видите лишь коробку. Но из нее можно сделать полку для свечки! Сэм Глюксберг исследовал с помощью этой задачи влияние стимулов на поведение. При этом одной группе участников он говорил: «Я хочу измерить, как быстро в среднем люди решают эту задачу». А другой группе он говорил: «Кто решит задачу быстрее всех, получит 20 долларов». Отличный стимул, не правда ли?

Оказалось, вторая группа в среднем тратит на задачу на три с половиной минуты больше, чем первая! Но ведь это полная чушь, не так ли? Мы же американцы, мы верим в свободный рынок, а там работают стимулы! Если хочешь, чтобы люди работали лучше, ты их стимулируешь. Выплачиваешь премии и проценты.

Мы думаем, так работает бизнес. А выясняется, что ничего подобного. Вы даете людям стимул, чтобы заставить их думать быстрее и более творчески. А выходит, что стимул блокирует творческие стратегии. И что важно — эксперимент ставили тысячи раз за последние 40 лет, и результаты всегда одни и те же.

Открытие социологии

Самое фундаментальное открытие социологии состоит в том, что поощрение не всегда влияет на скорость выполнения поставленных задач. Я изучал науку о мотивации, исследовал баланс между внешними и внутренними стимулами.

Поразительно, но между тем, что знают ученые, и тем, что применяют на практике бизнесмены, — пропасть. Внутренних стимулов нет! Весь бизнес, все схемы мотивации персонала построены на внешних стимулах. Эта модель приносит вред. Кнут и пряник хорошо работают, если есть набор четких правил и ясная цель. Стимулы фокусируют нас на цели, сужают сферу внимания.

Рутинные, левополушарные работы — бухгалтерский учет, финансовый анализ — все это стало проще и дешевле отдавать на откуп субподрядчикам или автоматизировать. Решающую роль играют другие способности — творческие, правополушарные. У них нет единственного решения и четкого набора правил по его нахождению. Бизнес-модели, основанные на кнуте и прянике, в принципе неспособны решать такие задачи.

Стимулы

Социолог Дан Ариэли ставил эксперименты на студентах Массачусетского технологического института, предлагал им играть в игры. Одни требовали творческого мышления, другие — быстрых движений, третьи — сосредоточенности. И было три награды — маленькая, средняя и большая.

Чем лучше результат, тем больше награда. Если для успеха требовалась хорошая реакция, стимулы работали. Но если для успеха требовалось применение интеллекта, то наличие стимула снижало результаты. Тот же эксперимент был проведен в город Мадурай в Индии. Уровень жизни в Мадурае ниже, чем в Америке, и награды Дана ценились там еще больше. Но те, кто получал среднюю награду, решали задачи не лучше тех, кто получал маленькую. Те же, кому предлагали самую большую, показали наихудшие результаты. В восьми из девяти дорогих задач были самые плохие результаты.

Вы скажете, это социалистический заговор! Нет, в Лондонской школе экономики учились 11 нобелевских лауреатов по экономике. Экономисты из ЛШЭ изучили 51 работу, где рассматривалась эффективность материальной стимуляции сотрудников в различных компаниях. И вот каков их вывод: «Наличие финансовых стимулов зачастую приводит к негативному росту производительности».

Между тем, что знает наука, и тем, что делает бизнес, пропасть. У нас на дворе кризис, но меня больше пугает, что бизнесмены по всему миру до сих пор принимают решения на основе принципов, которые устарели.

Если мы хотим выйти из кризиса и решать задачи XXI века эффективно, нам нужно забыть ошибочные подходы. Выбросить и кнут, и пряник. Новый подход основан не на внешней, а на внутренней мотивации. Новый рецепт для бизнеса — это самостоятельность, мастерство и целеустремленность. Первое — это желание самим управлять своей жизнью. Второе — желание учиться делать любимое дело все лучше и лучше. Третье — желание делать наше дело потому, что оно часть чего-то большего, чем мы сами.

О самостоятельности

Сегодня я буду говорить только о самостоятельности. ХХ век — век менеджмента. Менеджмент — создание человека. И это значит, что он не будет работать вечно. Чтобы люди со страстью занимались своим делом, нужно давать им свободу выбора.

Внешние стимулы блокируют творчество, а высокую производительность дают не кнут и пряник, а сила внутренней целеустремленности. Желание делать вещи ради них самих. И если мы научимся пользоваться стимулами XXI века, наши компании станут сильнее, мы сможем решить тысячи задач о свечках и, возможно, тогда построить лучший мир.