Создатели Twinby Вероника Яковлева и Валерий Климов
Создатели Twinby Вероника Яковлева и Валерий Климов Фото здесь и далее: Света Мишина

Создатели Twinby — 29-летняя Вероника Яковлева, выпускница кафедры экономической социологии НИУ ВШЭ, и 40-летний Валерий Климов, тоже выпускник Вышки. Они познакомились в 2020 году на проекте U-robot, уже тогда Климов хотел запустить некий продукт с использованием психологических тестов, но какой именно — он не знал, о чем он и рассказал Яковлевой. Та предложила провести оценку идеи в лаборатории прикладного сетевого анализа Вышки, после чего Климов решил, что это будет дейтинг.

Сегодня именно психологические тесты, которые проходят пользователи, являются главным отличием приложения. Для увеличения шансов на удачное знакомство Twinby оценивает человека по пяти параметрам: экстраверсия, открытость, доброжелательность, добросовестность и невротизм. Еще одно важное отличие Twinby — позиционирование: это приложение для поиска длительных отношений. 

Первоначальные инвестиции в проект составили около $2 млн. По словам Климова, часть средств вложили его друзья и сестра. Больше половины суммы бизнесмен инвестировал из собственных средств, накопленных за годы работы в рекламе и криптопроектах. 

На фоне ухода Tinder приложение Twinby быстро набрало популярность: всего за год его скачали 6,1 млн человек. Многим пользователям приложение стало известно после того, как его стали нативно рекламировать рэпер Моргенштерн* и журналист Ксения Собчак. Расходы дерзкую на рекламную кампанию, по словам Климова, составили около $1 млн. Позже к проекту присоединился инвестор — генеральный директор инвесткомпании Impact Capital Валерий Золотухин. Выручка Twinby, по данным Forbes Russia, уже достигла $2,6 млн, а общий объем инвестиций — $4,5 млн.

Сагиева: Вы дали несколько интервью о том, как устроен бизнес, а я хотела бы узнать, как соединить, что называется, ум и сердце — и заработать на этом. Любовь можно алгоритмизировать? 

Климов: Любовь невозможно алгоритмизировать.

Сагиева: Думаю, мы можем расходиться после этой фразы.

(Все смеются.)

Климов: Алгоритмами можно привести к любви, но сама любовь — это другое.

Сагиева: И все-таки, как бы мы ни надеялись, что «любовь нечаянно нагрянет», если она нагрянет в майке-сетке и шлепках, мэтча не случится. Есть вещи, на которые мы обращаем внимание: условно, какое у него образование и похож ли он на Тимоти Шаламе. Получается, что все-таки можно вывести универсальную формулу для будущей потенциальной влюбленности, разве нет?

Климов: Это до тех пор, пока девушка не встречает парня, в которого она сразу и беззаветно влюбляется. И ей уже не важен ни цвет волос, ни рост, ни фильмы, которые он смотрит. Мы себе пытаемся найти кого-то по собственным интересам, но на самом деле любовь такая штука, которая может прийти из ниоткуда.

Яковлева: Я бы разделила качества, на которые люди обращают внимание при поиске партнера, на внешние (социальные) и внутренние (личностные). Да, есть некий портрет идеального мужчины или идеальной женщины — предпочтения, основанные на красивых картинках. Но если в человеке нет тех личностных качеств, которые вам подходят, каким бы красивым голубоглазым блондином или кареглазым брюнетом мужчина ни был, ничего не сложится. 

Личностные параметры мы тоже учитываем — и делаем это на основе психологических тестов: человек экстраверт или интроверт, решительный либо опасливый, и так далее. Эти тесты валидные. А в классических дейтингах вы можете найти только ту информацию, которую человек написал о себе сам. В Twinby пользователи видят результат совместимости, который показало приложение. 

Сагиева: Можете рассказать о том, какую базу имеют тесты? 

Яковлева: Наши тесты основаны на психологических фундаментальных теориях, таких как пятифакторная модель Льюиса Голдберга (экстраверсия, доброжелательность, добросовестность, невротизм, открытость опыту), типология личности Карла Густава Юнга, теория привязанности Дж. Боулби (надежный, тревожно-устойчивый, тревожно-избегающий типы привязанностей). Помимо перечисленных теорий мы рассматриваем современные исследования и выстраиваем вопросы, ориентируясь на законы построения психодиагностики, но стараемся учитывать современные особенности восприятия информации.

Сагиева: С какими еще качествами нужно разобраться, чтобы сделать поиск эффективней? 

Яковлева: Есть качества невербальные — то, из-за чего на физиологическом уровне происходит вспышка. К сожалению, это невозможно внедрить в смартфон, поэтому роль офлайна никто не отменял.

Климов: А из вербальных скоро добавим функцию «мировоззрение». Это новая фича, будем ее интегрировать. Из еврейской общины — там много ребят, которые фанатеют от Twinby, — к нам пришли с запросом: а можно ли реализовать такую функцию, чтобы иудей находил иудейку, а иудейка находила иудея? Мы этот запрос приняли, начали изучать тему. Но я сразу оговорюсь: если сделаем для одной конфессии, то и для других тоже. По-моему, мы один из первых массовых дейтингов, где будет реализована такая функция. 

Сагиева: Интересно, потому что религиозность или приверженность национальным обычаям часто говорят о консерватизме. Сейчас из анкет не всегда понятно: ты за традиционную семью или, например, за открытый брак?

Яковлева: Да, часто это сюрприз в конце. (Смеется.)

Сагиева: Кажется, что сегодня традиционные социальные фильтры все же работают лучше, чем дейтинги: школы, университеты, места работы… Как можно приблизиться к такому же отбору? 

Яковлева: Я думаю, что это вопрос не совсем к дейтингам, какие еще фильтры добавить и что еще сделать, чтобы ты сразу встречал своего идеального партнера. Дейтинг — это инструмент для поиска. Грубо говоря, это список свободных людей, которые так же, как и вы, хотят общения либо отношений. 

Сагиева: Вы выбрали нишу — серьезные отношения. Почему вы не Tinder, не секс-дейтинг Pure, почему вы ни на тех, ни на других, ни на третьих не похожи?

Яковлева: Это наша с Валерием личная позиция, мы приверженцы длительных и серьезных отношений. У Валерия есть семья, трое детей, и я тоже нахожусь в отношениях. И вообще странно делать психологический дейтинг и не завязывать его на что-то серьезное.

Климов: Мы сразу себя позиционировали как приложение для осознанных знакомств и создания семьи. Если взять индустрию знакомств в целом, то, наверное, 99% дейтинг-сервисов нацелены на то, чтобы вы никогда не нашли себе релевантную пару, ведь тогда они лишатся заработка. А мы решили, что возьмем на себя миссию организовать людям те самые встречи, после которых они к нам не вернутся. Мы ждем, когда пользователи начнут делиться с нами своими историями любви. И они уже появляются.

Сагиева: А как вышло, что в мире быстрых, ни к чему не обязывающих свиданий стал популярен запрос «семья и верность»?

Яковлева: За десятилетия популярности онлайн-дейтингов пользователи насытились веселыми свиданиями, которые ни к чему не приводили. Так появился этот запрос: найти своего soulmate. Ищут глубинную психологическую связь и комфорт. Тенденция развивается в последние пять-семь лет, и ковид ее усилил. Люди оставались одни дома и страдали от одиночества, другие оставались тет-а-тет со своими половинками и в итоге разводились. Добавим сюда тенденцию на диджитализацию и смартфонизацию, которую тоже развил ковид, и, как следствие, огромный уровень одиночества во всем мире. 

Сагиева: Все же я не понимаю, зачем выходить на рынок и говорить: давайте строить длительные отношения. В том смысле, что логичнее делать как все, потому что это проверенный формат, он точно работает.

Яковлева: Мы не просто так решили быть не такими, как все. Мы изучали рынок: какие существуют проблемы в онлайн-дейтингах, на что жалуются люди, старались это учесть. С точки зрения маркетинга в том числе: собирали негативный пользовательский опыт, чтобы узнать, какие ошибки при позиционировании были допущены тем же Tinder. 

Сагиева: И ваши исследования показали, что в России все хотят любви? Хотя казалось, что мир будущего — это мир синглов, это подтверждала и статистика, поэтому на рынке появлялись столики для одного и кофеварки на одну чашку.

Яковлева: Вы сколько угодно можете быть одиночкой, и это прекрасно, что люди научились быть наедине с собой. Но все-таки люди — существа социальные, и нам свойственно даже с точки зрения природы образовывать пары, не важно, на короткий или на долгий срок, но, так или иначе, все приходят к тому, что хочется тепла, нежности и кого-то рядом.

Климов: Я могу сказать, что нам еще предстоит много работы. Больше половины пользователей нашего приложения — это экс-пользователи Tinder, которые привыкли к старым моделям знакомств, в том числе свиданиям на одну ночь. И наша задача — показать, что может быть по-другому. Мы над этим работаем. Но в любом случае будут люди, которым не нужны серьезные отношения.

Сагиева: Кому-то и не нужно больше, кому-то это окей.

Климов: Да, кому-то окей, согласен.

Яковлева: Но мы видим, что 40 процентов пользователей ищут серьезные отношения, об этом говорит хотя бы  статус, который они ставят в приложении, причем как мужчины, так и женщины. И об этом говорит их активность внутри приложения.

Климов: Кстати, к вопросу о консерватизме, у нас никогда не будет ЛГБТ-фильтров** в приложении. Мы все-таки за консервативные взгляды. Во всех приложениях для знакомств у пользователя есть возможность выбрать свою сексуальную ориентацию. Мы этого делать не будем, мы за традиционные отношения мужчины и женщины.

Сагиева: Оставлю это без комментариев. Мы можем вернуться к тому, как и когда вообще появилась эта идея — создать дейтинговое приложение? Это было до того, как начали уходить большие игроки, или вы раньше об этом задумались?

Климов: Задолго до.

Яковлева: Мы познакомились с Валерой на другом проекте еще до ковида. Валера рассказал про свой интерес к рекомендательным системам с применением психологических тестов. Начался ковид, и эта идея развилась уже в дейтинг. То, что это будет дейтинг, придумал, собственно, Валера.

Климов: Когда мы начинали, у нас была команда разработки — 7 человек. А за последний год команда выросла в десять раз.

Вопрос: Почему такое название — Twinby?

Климов: О, Вероника, расскажи!

Яковлева: (Смеется.) Это, на самом деле, тоже придумал Валерий. Название очень классное для маркетинга, потому что twin — это близнец, by — «по какому-то качеству». Twin By… — и разные продолжения, как отражение того, что мы можем подбирать себе половину по абсолютно разным качествам и интересам. А бабочка на логотипе — это и две половинки одного целого, и бабочки в животе от ощущения того, что ты нашел того самого человека.

Сагиева: Были в команде разработчиков те, кто уже создавал дейтинговые приложения? 

Яковлева: У нас есть разработчик, который отвечает за микросервисы, — он работал в американском Tinder. Других людей из индустрии дейтинга в компании нет. Но вне штата работает команда, которая создавала первую версию Pure. Это московская студия разработки «Код-9». Мы с ними познакомились, и они периодически выполняют какие-то задачи, которые мы не успеваем реализовывать нашей хаус-командой.

Сагиева: Ваши стартовые вложения в проект — 2 млн долларов.  А как вы искали дальнейшие инвестиции? 

Яковлева: Мы их не искали. Они сами нас нашли. Мы начали рекламную кампанию с Алишером* (рэпер Моргенштерн*. — Прим. ред.), закупали рекламу у небольших блогеров и получили достаточно хорошие охваты в инфополе. Затем нам написал Валерий Золотухин (генеральный директор инвесткомпании Impact Capital. — Прим. ред.) и предложил созвониться. Так мы начали процесс привлечения инвестиций с помощью Impact, по базе их инвесторов. У нас сделка была по модели синдиката, это когда группа инвесторов входит, скажем так, с розничными чеками. И мы достаточно быстро закрыли раунд, хотя венчурный рынок в России тяжелый, и найти инвестиции на маленькие продукты непросто. Это все роль хорошего маркетинга и новости о том, что Tinder уходит.

Сагиева: У вас дорогая подписка, потому что инвестиции пора возвращать?

Яковлева: Я не знаю, откуда появилось мнение, что в Twinby дорогая подписка. Мы меняли цены на подписку с момента запуска, смотрели, какая цена будет поднимать продажи. И стали приложением «масспремиум»: платят многие пользователи, но дешевле. Сейчас неделя стоит 349 рублей, и я не видела дешевле. Кстати, недельная подписка на протяжении полугода была самой покупаемой, но не так давно месячная и недельная подписки сравнялись по числу покупок.

Также мы видим, что аудитория к нам возвращается. Что  существует определенный цикл отношений — 3–4 месяца. Люди знакомятся, уходят из приложения, не все отношения заканчиваются семьей, и через некоторое время они возвращаются, потому что у них уже случился удачный опыт в Twinby. Они, собственно, приходят снова, так как они уже находили то, что искали, хоть и на небольшой временной промежуток. 

Сагиева: Кого в приложении больше — мужчин или женщин? 

Яковлева: Было 50 на 50, а сейчас — 55 на 45 в пользу мужчин. Тут интересно другое: почти половина платящей аудитории — это женщины. Что для дейтинга просто невероятно. Мы объясняем это концепцией поиска надежных отношений. Я думаю, что женщины от «свиданий на одну ночь» устали больше, чем мужчины. Мы ищем романтики и надежных связей. И возможно, как раз поэтому женщины идут в Twinby. А туда, куда идут женщины, идут впоследствии и мужчины, поэтому концептуально мы угадали. (Смеется.)

Сагиева: Валерий, у меня к вам вопрос. Многие женщины жалуются на плохие фотографии мужчин. Как поднимать уровень пользовательской грамотности?

Климов: Работаем над этим. У нас в бэклоге запланирована такая разработка, называется — «Прогресс-бар». И мы будем обучать пользователей создавать аккаунты, делать хорошие фотографии, проходить тесты. Попробуем переучить мужчин.

Сагиева: Прежде чем прийти к вам на интервью, я протестировала приложение. Включала его в рабочее время в офисе. Познакомилась с тремя дизайнерами, так вышло. О чем это говорит?

Яковлева: Во-первых о том, что сработала маркетинговая концепция, она была достаточно дерзкой, смелой, яркой и охватывала в том числе инфлюенсеров. Мы делали таргет на молодую, модную аудиторию с определенным уровнем интересов и дохода. 

Во-вторых, у вас была абсолютно правильная стратегия. Мы ранее с вами обсуждали, что школа, университет или работа являются хорошими социальными фильтрами, но геолокация — это как раз инструмент поиска среди тех, кто с находися вами в одном периметре. Высоки шансы, что совпадут интересы. Можно эту стратегию смело рекомендовать пользователям. 

Сагиева: Расскажите про то, как вы приняли решение вести столь дерзкую рекламную компанию, это связано с желанием захватить аудиторию Tinder? И почему именно Моргенштерн* стал вашим хедлайнером?

Климов:  В маркетинг мы рискнули вложиться после ухода «Тиндера». Нам надо было сделать максимальную перфоманс-рекламу, чтобы все узнали про бренд. Моргенштерн* — самый упоминаемый артист на тот момент, плюс личное знакомство сыграло роль в этом выборе.

Сагиева: Как вы защищаете женщин от харрасмента? Есть ли какие-то рекомендации по безопасности? 

Яковлева: Мы делаем верификацию и модерацию в приложении. Определяем, что человек загрузил именно свои фотографии, через проверку его селфи. Плюс, мы модерируем аккаунты, которые либо показывают подозрительную активность, либо загружают фейковую информацию о себе, либо нарушают правила сообщества в переписке или в офлайне. У нас в приложении можно пожаловаться и рассказать о том, что именно случилось. Дополнительно мы просвещаем наших пользователей, как обезопасить себя от нежелательных знакомств. 

Сагиева: Как защищаться от дикпиков? Тоже через жалобы?

Яковлева: Пока да, но в будущем мы сделаем функцию, которая будет блюрить подозрительные изображения, нейросети их будут анализировать и говорить «если ты уверен, что хочешь посмотреть, то можешь нажать на фотографию». Будем предупреждать. 

Сагиева: Скажите, как мешает в обретении своей «второй половины» иллюзия бесконечности выбора партнера? Исследовали ли вы это?

Яковлева: Мешает однозначно. Но у любой технологии есть свои плюсы и минусы. При большом количестве знакомств, при огромном числе красивых фотографий из соцсетей, при удобстве кнопочки «отправить сообщение», вообще при доступности коммуникаций с противоположным полом, конечно, все немного обесценивается, появляется иллюзия бесконечности выбора. Но думаю, что не только мы приложили к этому руку.

Сагиева: Тем более что лучше так, чем совсем не иметь вариантов.

Яковлева: Точно. Это просто очередной этап развития, и мы с этим ничего не сделаем.

Сагиева: Какие у вас планы по дальнейшему завоеванию рынка? Всех ли пользователей вы охватили? И какие будете применять стратегии?

Климов: Планируем масштабирование на РФ и СНГ. Мы получили порядка 6 млн скачиваний, это около половины рынка. Активными пользователями стали 60% от установивших. Но стратегии мы не раскрываем, это же «слив» для конкурентов.

* Признан иноагентом на территории РФ.

** Решением Верховного суда «международное движение ЛГБТ» признано экстремистским и запрещено в России.

Беседовала Когершын Сагиева

Креативный продюсер Мария Маханова

Фотограф Света Мишина