Как быстрее продать жилье
Акции для жильцов
Для продажи непроданных квартир через канал продаж «жильцы» можно использовать три вида активностей:
- Приведи друга/«семья вместе».
- Локальный трейд‑ин/n+1.
- Квартира как инвестиция/на вырост.
Приведи друга
Предложите жильцам программу «приведите друзей».
Ведь всегда лучше жить с теми, кого знаешь, кто тебе нравится.
Это могут быть:
- друзья, приятели;
- хорошие знакомые;
- коллеги.
Разновидностью этой акции может быть подход «Семья вместе» — можно предложить собрать в одном дворе всех родных и близких (прием особенно актуален на Юге и на Кавказе, где сильна традиция жить семьями).
Возможный креатив:
«Большая семья рядом»;
«Дружная семья вместе»;
«Под крышей дома нашего»;
«Под одной крышей».
Чтобы запустить такой прием, нужно подготовить привлекательный подарок (помните, мы перечисляли их выше?).
Локальный трейд‑ин
Вы можете запустить программу локального трейд‑ина: можно поменять однушку на двушку в этом же доме или двушку — на трешку.
Это нужно делать только тогда, когда в результате трейд‑ина освобождаются более ликвидные квартиры.
Этот прием должен быть хорошо просчитан, чтобы ситуация не стала еще более удручающей — телодвижений много, а результат еще хуже.
Иногда стоит рассмотреть трейд‑ин с проживанием; в случае если дом с зависшим ассортиментом еще строится, можно предложить клиенту до сдачи нового дома проживать в текущей квартире.
Разновидностью работы в этом направлении может быть формирование в сознании потенциальных покупателей подхода к жизни «n+1», где n — количество членов семьи (даже у нас самих нет единого мнения на эту тему — работает это или бесполезно? — но мы сейчас перечисляем все возможности: их лучше знать, чем не знать).
В соответствии с этой формулой считается, что в городской квартире должно быть комнат на одну больше, чем членов семьи (мы понимаем, что 99% населения в нашей стране так не живут… никто из нас, авторов, не живет в таких комфортных условиях — но мы же должны стремиться к лучшему и устремлять к этому наших покупателей, верно?).
Вас двое? Вам нужна трешка.
Вас трое? Нужна четырехкомнатная квартира.
Вас четверо? Вы поняли…
Кейс в тему: многие наши клиенты, которым нравится такой подход, научились неплохо работать с этой формулой — считывать беременность покупательниц (это тонкий момент…) или романтический настрой пары… и продавать им будущее увеличение семьи… и больший метраж.
Квартира как инвестиция/на вырост
Шанс, что это выстрелит, невысок, но попробовать стоит.
Вы можете предложить тем, кто купил квартиру в доме, купить еще одну — для инвестиций.
Или разыграть вариант «на вырост»: «ваш ребенок подрастет, вы его отселите прямо в соседний подъезд, под ваш присмотр, в эту прекрасную студию… а пока ее можно сдавать».
Кейс в тему: в одном районе у девелопера было несколько разных комплексов классов комфорт+ и бизнес. Когда в последнем комплексе «зависли» однокомнатные квартиры, мы сделали предложение для покупателей трешек в первых домах. Акция называлась «Рядом со своими», суть ее была такова: купите для своего ребенка квартиру рядом с вами и в обществе «своих» по социальному статусу. Результат превзошел все ожидания.
Также нужно и можно продавать тем, кто уже живет в доме, парковки, кладовки, коммерческие площади.
Возможный креатив для продвижения «неквартир»:
- своя парковка ближе к телу;
- день открытых квартир, парковок и кладовок вместо банальной акции «день открытых дверей» (мы делали это для одного из наших клиентов — сработало отлично!);
- бизнес под рукой;
- хет‑трик (квартира, парковка, бизнес) — это выстрелило в период чемпионата Европы по футболу.
Для продвижения этих акций («приведи друга/семья вместе», «локальный трейд‑ин/ n+1», «квартира как инвестиция/на вырост») вы должны максимально использовать прямой маркетинг:
- прямые обращения (телемаркетинг, письма, общение через мессенджеры, встречи с жильцами);
- рекламу на территории;
- рекламу в подъездах, в лифтах;
- рекламу на листовках, просовываемых под ручку двери.
Это все маркетинг без бюджета или практически без бюджета. При этом не забудьте главное: ваше предложение должно легко считываться и быть привлекательным для жильцов.
Авторы: И. Б. Манн, И. В. Черемных, М. Д. Киселева, А. А. Радько, Н. Г. Тимохина