Как быстрее продать жилье

Редакционный материал

В издательстве «СилаУма Паблишер» вышла новая книга «Ликвидация». Ее авторы рассказывают о 22 способах продать то, что не продается. «Сноб» публикует фрагмент 

11 Январь 2019 8:30

Забрать себе

Фото: Mark Grandcourt

Акции для жильцов

Для продажи непроданных квартир через канал продаж «жильцы» можно использовать три вида активностей:

  1. Приведи друга/«семья вместе».
  2. Локальный трейд‑ин/n+1.
  3. Квартира как инвестиция/на вырост.

Приведи друга

Предложите жильцам программу «приведите друзей».

Ведь всегда лучше жить с теми, кого знаешь, кто тебе нравится.

Это могут быть:

  • друзья, приятели;
  • хорошие знакомые;
  • коллеги.

Разновидностью этой акции может быть подход «Семья вместе» — можно предложить собрать в одном дворе всех родных и близких (прием особенно актуален на Юге и на Кавказе, где сильна традиция жить семьями).

Возможный креатив:

«Большая семья рядом»;

«Дружная семья вместе»;

«Под крышей дома нашего»;

«Под одной крышей».

Чтобы запустить такой прием, нужно подготовить привлекательный подарок (помните, мы перечисляли их выше?).

Локальный трейд‑ин

Вы можете запустить программу локального трейд‑ина: можно поменять однушку на двушку в этом же доме или двушку — на трешку.

Это нужно делать только тогда, когда в результате трейд‑ина освобождаются более ликвидные квартиры.

Этот прием должен быть хорошо просчитан, чтобы ситуация не стала еще более удручающей — телодвижений много, а результат еще хуже.

Иногда стоит рассмотреть трейд‑ин с проживанием; в случае если дом с зависшим ассортиментом еще строится, можно предложить клиенту до сдачи нового дома проживать в текущей квартире.

Разновидностью работы в этом направлении может быть формирование в сознании потенциальных покупателей подхода к жизни «n+1», где n — количество членов семьи (даже у нас самих нет единого мнения на эту тему — работает это или бесполезно? — но мы сейчас перечисляем все возможности: их лучше знать, чем не знать).

В соответствии с этой формулой считается, что в городской квартире должно быть комнат на одну больше, чем членов семьи (мы понимаем, что 99% населения в нашей стране так не живут… никто из нас, авторов, не живет в таких комфортных условиях — но мы же должны стремиться к лучшему и устремлять к этому наших покупателей, верно?).

Вас двое? Вам нужна трешка.

Вас трое? Нужна четырехкомнатная квартира.

Вас четверо? Вы поняли…

Кейс в тему: многие наши клиенты, которым нравится такой подход, научились неплохо работать с этой формулой — считывать беременность покупательниц (это тонкий момент…) или романтический настрой пары… и продавать им будущее увеличение семьи… и больший метраж.

Квартира как инвестиция/на вырост

Шанс, что это выстрелит, невысок, но попробовать стоит.

Вы можете предложить тем, кто купил квартиру в доме, купить еще одну — для инвестиций.

Или разыграть вариант «на вырост»: «ваш ребенок подрастет, вы его отселите прямо в соседний подъезд, под ваш присмотр, в эту прекрасную студию… а пока ее можно сдавать».

Кейс в тему: в одном районе у девелопера было несколько разных комплексов классов комфорт+ и бизнес. Когда в последнем комплексе «зависли» однокомнатные квартиры, мы сделали предложение для покупателей трешек в первых домах. Акция называлась «Рядом со своими», суть ее была такова: купите для своего ребенка квартиру рядом с вами и в обществе «своих» по социальному статусу. Результат превзошел все ожидания.

Также нужно и можно продавать тем, кто уже живет в доме, парковки, кладовки, коммерческие площади.

Возможный креатив для продвижения «неквартир»:

  • своя парковка ближе к телу;
  • день открытых квартир, парковок и кладовок вместо банальной акции «день открытых дверей» (мы делали это для одного из наших клиентов — сработало отлично!);
  • бизнес под рукой;
  • хет‑трик (квартира, парковка, бизнес) — это выстрелило в период чемпионата Европы по футболу.

Для продвижения этих акций («приведи друга/семья вместе», «локальный трейд‑ин/ n+1», «квартира как инвестиция/на вырост») вы должны максимально использовать прямой маркетинг:

  • прямые обращения (телемаркетинг, письма, общение через мессенджеры, встречи с жильцами);
  • рекламу на территории;
  • рекламу в подъездах, в лифтах;
  • рекламу на листовках, просовываемых под ручку двери.

Это все маркетинг без бюджета или практически без бюджета. При этом не забудьте главное: ваше предложение должно легко считываться и быть привлекательным для жильцов.

Авторы: И. Б. Манн, И. В. Черемных, М. Д. Киселева, А. А. Радько, Н. Г. Тимохина

Лого Телеграма Читайте лучшие тексты проекта «Сноб» в Телеграме

Читайте также

В своей новой книге «Настольная книга коллекционера», которая выходит в издательстве «Альпина Паблишер», искусствовед Мэри Розелл рассказывает, как заботиться о своих ценностях и о том, как устроен мировой арт-рынок. «Сноб» публикует одну из глав
Ключевая задача, с которой большинство клиентов приходит в контент-маркетинг — это продажи. Как бы красиво это не…

Новости партнеров

0 комментариев

Хотите это обсудить?

Войти Зарегистрироваться