Ольга Грищенко:

Как осчастливить окружающих

 

Редакционный материал

В издательстве «СилаУма Паблишер» выходит книга эксперта в области переговоров Ольги Грищенко «Эффект красной розы». В ней автор рассказывает, как правильно убеждать людей. «Сноб» публикует фрагмент

10 Январь 2019 11:18

Забрать себе

Фото: 和 平 / Unsplash

Летать? Мечтать!

Я адепт авиакомпании S7. Мне очень нравится их рекламная кампания с фотографиями разных интересных мест и слоганами, отражающими ценности: удивляться, знакомиться, двигаться, наслаждаться… Когда я вижу эти плакаты, во мне включается дух путешественника, первооткрывателя, который готов сорваться с насиженного места, чтобы перевернуть мир.

S7 удалось создать философию путешествий. Этот нестандартный подход к рекламе, необычная окраска самолетов, картинки на ланч-боксе, глядя на которые, хочешь оказаться в том самом месте… Активируется мечта.

Не секрет, что люди боятся мечтать: как я могу оказаться на Килиманджаро? У меня же семья, обязательства, работа…. Но реклама S7 призывает позволить себе такие мечты. Человек сначала разрешает себе это, а потом реализует идею.

Для меня это очень важно: отношение к своим клиентам как к людям, для которых самолет — не средство передвижения, а путь к мечте.

Наверное, кому-то важнее удобство расписания, накопление миль, что-то еще… Для меня S7 создает дополнительную возможность получить восторг: не просто переместиться из точки А в точку Б, а дать волю мечтам и превратить их в реальность.

Меняем рамку

Есть такая техника — рефрейминг. Если описывать ее суть коротко — мы из минуса делаем плюс.

Я люблю книжные магазины и, как правило, всегда точно знаю, что хочу купить. Но иногда задаю вопрос консультанту: что посоветуете почитать? Бывает любопытно узнать, какое впечатление я произвожу на людей, какие ассоциации вызываю.

Иногда случаются удивительные открытия. Так, будучи в Минске, я решила довериться скромной угловатой девушке, которая тихо читала что-то в углу, пока я перебирала красивые издания.

— Есть у вас книга, которая способна перевернуть мою жизнь?

— Да! — смело ответила девушка и уверенно протянула мне «Поллианну», роман американской писательницы Элинор Портер.

— Так это же детская книга! — удивилась я.

— Ну и что? — не отступила девушка-продавец.

И это оказалось попадание в яблочко!

Поллианна — девочка из небогатой семьи, после потери родителей оказавшаяся под опекой состоятельной и неласковой тетки. Когда-то отец научил Поллианну играть «в радость» — находить повод для оптимизма в каждом событии. Например, тетя оставляет девочку без ужина, дав только хлеб и молоко, она радуется, потому что очень любит именно хлеб с молоком. И все другие невзгоды она проживает играя и учит этой игре всех жителей города, меняя их жизнь.

По большому счету так работает рефрейминг: люди могут воспринимать какое-то событие со знаком минус, а наша задача — сделать из этого плюс.

Дословный перевод с английского — смена рамки.

Представьте, что вы купили невероятно красивую картину за нереальные деньги и уже представляете себе, как повесите ее на стену и как гости будут восторгаться. Но, придя домой, понимаете, что картина и комната совершенно не подходят друг другу. Вы убираете полотно в кладовку, периодически натыкаясь на него, вздыхаете и вспоминаете, сколько стоил этот каприз… Однажды вас осеняет: а что, если поменять раму?

И действительно: оказывается, что в белой раме вместо тяжелого багета картина выглядит замечательно.

Можно поменять смысл, а можно поменять контекст, это более простой вариант. Та самая популярная конструкция «да, но».

У вас в руках ложка дегтя, и вы должны скормить ее клиенту, он плюется, морщится… Тогда мы берем бочку меда, размешиваем там деготь — и вроде как все становится неплохо: можно есть. Разве что слабый привкус.

Рефрейминг смысла используют реже, но это более эффективный способ принять неприятную ситуацию. Да, это деготь! Невероятно полезный и натуральный продукт! Он так здорово пахнет, потому что в нем нет никаких отдушек и консервантов! Но у нас осталась только одна, последняя небольшая ложка!

Есть пары прилагательных, которые описывают одни и те же качества по-разному: жадный — домовитый, занудный — педантичный, придирчивый — требовательный...

Умение любую ситуацию видеть со знаком плюс помогает нам самим быть на позитиве и заражать позитивом других.

Как это использовать? Например, собеседник настроен к вам негативно — мол, все люди как люди, а вы какой-то не такой. Отвечаю: «Да, я люблю удивлять!»

Первая реакция — собеседник действительно удивляется, ведь он ждет, что вы почувствуете себя задетым. Тем не менее напряжение из беседы уйдет: вряд ли человек будет объяснять, что на самом-то деле хотел вас оскорбить.

Вот так вы легко меняете реальность, представляя ее в позитивном ключе.

Плох или хорош?

Один из участников нашего переговорного клуба позволил себе агрессивную колкость в мой адрес. И как ни в чем не бывало записался на очередное занятие. Я спросила: «А зачем?» Ведь я вряд ли смогу чему-то научить человека, который меня не уважает.

Расстались мы тем не менее хорошо. Я предложила считать, что он просто перерос наш клуб.

Очень часто в ловушку расставания попадает работодатель, которому надо уволить сотрудника, оказавшегося не на своем месте. Обычно в таких случаях босс перечисляет все ошибки, вспоминает  все недоработки… И в итоге превращает человека в своего врага.

Стратегически гораздо лучше мотивировать необходимость расставания тем, что сотрудник перерос уровень компании, что его компетенции выходят за рамки ваших потребностей и нынешний уровень задач не позволяет их применить.

Вы даете понять, что работать здесь человек больше не сможет, но в то же время оставляете сотруднику возможность сохранить лицо. Это не он вам не подходит, а вы не подходите друг другу.

Чувствуете разницу?

Любой негатив, если его хорошенько покрутить, может выглядеть как позитив.

Внутренняя энергия

Однажды я была на большом тренинге в Сочи. Одним из заданий было поехать в дендрарий, выбрать лужайку и по очереди рассказывать друг другу какие-то яркие истории из своей жизни.

Мы разместились на скамеечке и вокруг нее и начали слушать рассказ коллеги о том, как, будучи студенткой, она влюбилась в мужчину старше себя, который был для нее настоящим гуру в научной теме… История типичная, не так ли? Но, рассказывая, она проживала ее заново, снова вошла в это состояние отчаянной влюбленности, нырнула в этот омут чувств…

В это время мимо нашей скамейки шла молодая пара, явно увлеченная друг другом. Но внезапно юноша остановил свою девушку и начал слушать.

И стало понятно, что женская энергия рассказчицы создала поле, которое, как магнит, привлекло этого человека.

Когда ты чем-то по-настоящему увлечен, твоя энергетика не оставляет людей равнодушными. Поэтому, если ты хочешь убедить кого-то в своей идее, первое, что надо сделать, — поверить в нее самому. Когда ты горишь идеей, когда ты убежден, что это — лучшее, что есть на свете, люди вокруг не останутся равнодушными (даже при том, что в нашем обществе силен стереотип: если хочешь кого-то убедить, надо быть предельно серьезным и официальным). Они простят неточные, не полностью раскрывающие суть формулировки, сами придумают недостающие ответы и убедят себя в том, что это лучшее в мире предложение. Потому что человек не может так «искрить», если идея не стоит ломаного гроша. Ваш энергетический вихрь захватит их, и они станут союзниками, друзьями, партнерами, адвокатами бренда.

Будь собой!

На одном из тренингов мы обсуждали типичную для многих городов ситуацию: застройщик выкупает дома на территории, где в скором времени должен появиться какой-нибудь очень важный объект. Как прийти к владельцу дома и крошечного участка и сделать ему такое предложение, от которого тот не сможет отказаться?

Большинство участников выбирали официально-деловой стиль: черный костюм, темный галстук, отглаженная рубашка — этакий Джеймс Бонд, который идет на встречу с владельцем пяти соток.

Понятно, что увлечь своей идеей и уговорить в таком образе невозможно.

Что думают о таком человеке? Что это официальный представитель, который транслирует неприятную информацию, кем-то вложенную в его голову. В этом общении нет жизни, нет эмоций, это положено по протоколу: обязательная процедура — переговоры с домовладельцем. Провели, поставили галочку.

За ним сила и опасность, ни о каком доверии и разговоре по душам о том, какой вариант переселения действительно устроит владельца, нет и речи.

Но если к владельцу деревянного дома на пятачке земли придет совсем другой человек — открытый и понятный, в свитере или рубашке в клетку, человек, который не говорит казенными фразами, охотно рассказывает о себе, делится опытом рыбалки и цветоводства, а главное, верит в то, что переезд с насиженного места — это лучшее решение, и увлеченно объясняет почему, то его собеседник непроизвольно подхватит это настроение и проникнется им.

«Протокольные» встречи — это распространенная ошибка, популярное заблуждение. Не надо изображать функцию, стоит быть собой, вызывать эмоции, не стесняться делать ошибки. Люди понимают, что ты говоришь о том, чем живешь, и принимают это.

С затянутыми в пиджаки директорами им разговаривать не о чем.

Лого Телеграма Читайте лучшие тексты проекта «Сноб» в Телеграме
0 комментариев

Хотите это обсудить?

Войти Зарегистрироваться

Читайте также

В новой книге «Путешествие с дикими гусями» Татьяна Русуберг рассказывает историю подростка Дениса, брошенного родной матерью и проданного ее бывшим любовником в рабство за 1000 евро. «Сноб» публикует отрывок, в котором Денис пытается убежать
Долецкая рассказала «Снобу», как с возрастом изменилось ее отношение к счастью, и рассуждает о том, почему родителям важно прививать детям хорошее отношение к своему телу и какие книги полезнее психологических тренингов

Новости партнеров

«Сноб» вместе с Андреем Макаревичем, Татьяной Лазаревой и Татьяной Красновой размышляет, почему наша самооценка так сильно зависит от других людей