Варварская модель поведения и манипуляция. Как контролировать себя

У каждого из нас в душе есть набор струн, которые реагируют на какие-то слова и действия нашего оппонента. Перечислим их.

Жалость
Страх
Алчность
Секс (соблазнение)
Чувство долга
Любопытство
Самолюбие

Что происходит? Манипулятор дергает за каждую струнку по отдельности. Какую цель он преследует? Чтобы эта струнка начала у нас жужжать, звенеть и мы сделали некий шаг, который будет в угоду варвару или манипулятору. Приведем определение манипуляции.

Манипуляция — это игра на душевном инструменте оппонента для того, чтобы оппонент совершил некое действие, которое было бы направлено на удовлетворение интересов манипулятора.

На самом деле есть несколько определений «манипуляции», но этот вариант, на мой взгляд, наиболее полно раскрывает всю его суть.

Согласно принципу Д. А. Гарфилда, воздействие на других — это не самоцель. Любая разыгрываемая нами интрига имеет намерением удовлетворение наших интересов — будь то желание или безопасность.

В книге Роберта Чалдини «Психология влияния» можно найти очень хорошую метафору: «щелк, зажужжало». То есть манипулятор делает некий щелчок, а мы отвечаем какой-то реакцией на это послание. Схема воздействия следующая.

«Щелчок» — некая фраза, действие манипулятора, в ответ на которые у нас дребезжит определенная струна (или даже сразу несколько), и постепенно мы делаем какое-то действие, которое невыгодно нам, но выгодно оппоненту — человеку, который за эти струнки цепляет.

Примерно так же поступает и варвар. Но в чем коренное отличие варвара от манипулятора? Ведь варвар (как и манипулятор) нацелен на то, чтобы своими действиями заставить вас сделать что-то в угоду ему.

Снова обратимся к фильму «Управление гневом». Вернее, вспомним эпизод в самолете, когда главного героя постоянно провоцировали — вызывали его гневную реакцию. То телевизор возле него громко работает, то его место вдруг занято, то стюардесса не хочет его обслуживать. В довершение всего появляется большой чернокожий парень, который начинает провоцировать его с еще большей силой. В конце концов молодой человек вспылил, выплеснул свои эмоции и, как следствие, получил разряд электрического тока (в дальнейшем, по сюжету фильма, его еще и признали виновным в агрессивном поведении на борту самолета). А на самом деле действия этих провокаторов и были нацелены на то, чтобы вызвать у главного героя такую реакцию. И они добились своего. Просмотрев этот эпизод, задумайтесь: какие струны цеплял провокатор?

Так в чем же отличие манипуляции от варварства?

Варвар в отличие от манипулятора цепляет не за одну струнку, а фактически берет дубину и задевает этой дубиной множество струн.

Когда я начинал свою карьеру руководителя отдела продаж, то был достаточно молод, амбициозен и в моем подчинении находились такие же амбициозные ребята. Моим шефом был властный взрослый человек. Каждый месяц, когда приходило время отчетности, он вызывал меня к себе и задавал вопрос: «Каковы результаты месяца?» Я ему докладывал — весь такой одухотворенный, воодушевленный (ведь показатели были всегда на уровне и даже выше). Он слушал и произносил следующую фразу: «Ты что думаешь, что ты — звезда? Перевыполнил он мне план, тоже мне герой. Я сейчас тебя выкину отсюда и возьму на работу десять таких, как ты».

Вот это — типичное варварство, потому что задеты многие струны. (Подумайте, пожалуйста, какие именно?) На самом деле практически все. Но задайте себе вопрос: на что было нацелено его действие? Что на самом деле он хотел от меня?

Главной его целью было сделать так, чтобы во мне что-то «щелкнуло» и «зажужжало», чтобы я побежал и выполнил какое-то действие, которое невыгодно мне, но выгодно и интересно ему. Я должен был напрячься, чтобы еще больше работать и дальше перевыполнять план. Но в тот момент я стал отстаивать и свои интересы: мне хотелось иметь время на отдых, семью и т. д. Он же хотел, чтобы я только работал, работал и работал. Именно так и поступает варвар. Манипулятор же поступает чуть-чуть по-другому. Он поступает более искусно. Что делает манипулятор? Он цепляет по одной струночке. Как?

Я приезжаю в город Архангельск, чтобы провести переговоры с одной очень большой сетью. Появляется молодой человек, хорошо одетый, на руке — дорогие часы. Садится и, даже не глядя в мою сторону, произносит фразу:

— Скажите, пожалуйста, вы готовы с нами работать на условиях отсрочки платежа — 90 дней?

Я понимаю, что такие условия не в моих интересах, и отвечаю:

— Нет, не готовы.

— Почему?

— Потому что у нас есть решение совета учредителей и мы не работаем ни с кем на условиях отсрочки платежа 90 дней.

— Можно уточнить, какая у вас должность в компании?

— Генеральный директор.

— Скажите, пожалуйста, неужели генеральный директор не может решить столь простой вопрос?

Вот это — изящная искусная манипуляция. На какую струнку идет давление? На струнку самолюбия. Незамедлительно следует реакция, и человек начинает уже действовать во власти эмоций. Но задача одна и та же — чтобы я сделал то, что выгодно ему. В данной ситуации — чтобы я дал ему те условия, которые выгодны ему, а не мне.

Если рассмотреть это в рамках повышения бюджета переговоров, то заметьте: все действия и варвара, и манипулятора направлены на то, чтобы наш бюджет переговоров сразу же увеличился. Мы с вами уже знаем, что как только задействованы эмоции, бюджет растет. Кроме того, когда задействованы эмоции, гораздо чаще делаются уступки, к которым мы ранее не были готовы и о которых даже и не думали.

Вспомните метод переговоров, который я описал в первой части: когда вводится шкала ценностей, тогда-то и происходит перевод оппонента в эмоциональный режим переговоров, тогда-то и затрагиваются струны. Конечно же, это варварство.

Итак, еще раз повторим набор струн, которые есть в душе каждого из нас, но звучат не у каждого одинаково.

Жалость
Страх
Алчность
Секс (соблазнение)
Чувство долга
Любопытство
Самолюбие

Поэтому прежде чем мы двинемся дальше, нам необходимо определить, уважаемые читатели, какая струна у каждого из вас «звучит» лучше.

Для этого выполните следующее упражнение.

Вспомните, какая фраза за последние несколько дней/часов вызвала у вас гневную или же не совсем желаемую реакцию. Это есть триггер — то, что запускает в нас дребезжание струн. Запишите эту фразу в таблицу.
Во второй колонке запишите струну или струны, которые были задеты.

Я советую вам проделывать такое упражнение не менее семи дней подряд. За это время вы четко сможете узнать и свои струны, и то, как они звучат.

Теперь, уважаемые читатели, когда манипулятор или варвар будет играть на этих струнах, будет ими щелкать, цеплять за них, вы сразу же определите, что идет нападение на ваше внутреннее состояние. И вы уже будете вооружены и готовы произвести некое действие. Итак, что нужно делать?

В первую очередь нельзя торопиться. Ни в коем случае. Впрочем, многие методики работы с варварскими манипуляциями говорят, что нужно быстро и точно ответить. Но быстрый и точный ответ может привести дальше к такой интересной игре, которую можно назвать «пинг-понг в переговорах». Это значит, что вы будете стоять и обмениваться вербальными выпадами в сторону друг друга. А ваша основная задача как переговорщика, который настроен и нацелен на результат, — перевести переговоры из эмоционального режима в рациональный. И для этого надо сначала выровнять свои эмоции, привести их в порядок. И только после этого применять любую из техник, которые мы с вами обсудим.

Первое, что надо сделать, — это уйти из-под эмоционального удара.

Удар или резкое изменение картины мира. Термин «картина мира» подробно описал в своих книгах Владимир Тарасов. Картина мира — это схема жизненных лабиринтов. То, как мы выстраиваем движение по жизни, и то, как мы видим свою жизнь: что плохо, что хорошо, что этично, что неэтично, что дорого, что дешево и т. д. Все это каждый видит по-разному, и каждый выстраивает свой маршрут движения по лабиринту. В данном лабиринте есть проходы и тупики — это визуализация того, как мы себе представляем последствия наших поступков, слов и решений. Наша картина мира часто оказывается неадекватной, это значит, что мы себе нарисовали схему движения, а все пошло не так, произошло столкновение с неожиданностью. Именно в этот момент, в момент столкновения с неожиданностью мы и получаем удары. Удары наносятся следующим образом: точным вопросом, точным утверждением, которых не ожидали и которые резко меняют нашу картину мира, игрой и ударами по струнам нашей души.

Заместитель директора крупной компании в очередной раз пришел в кабинет к чиновнику с просьбой подписать документ, разрешающий строительство магазина. Все формальности соблюдены, даже собраны подписи жителей близлежащих домов, однако в ответ на просьбу топ-менеджер получил удар:

— Знаю я вас, хапуг, подписи небось подделывали всю ночь. Лишь бы карманы набить.

— Мы ничего не подделывали.

— Полюбуйтесь, вот у меня заявление от недовольных граждан.

Давайте посмотрим, в чем заключался удар и почему молодой представитель бизнеса не смог ничего ответить. Топ-менеджер нарисовал в своей голове следующую схему движения по лабиринту: есть подписи, все согласования, я приду покажу бумаги, и чиновник, может, и поворчит, но обязательно подпишет, у меня же есть мнение большинства. Это его картина мира, но чиновник столкнул его с неожиданностью, нанес первый удар, сыграв на струнах самолюбия и страха. Заместитель директора не смог отразить удар, стал оправдываться и тут же получил второй удар. У чиновника было определенное информационное преимущество, он нащупал пустоту у бизнесмена и добил его. Как только мы пропускаем первый удар, наш оппонент тут же нанесет еще серию точных ударов, пользуясь правилом Сунь-Цзы «враг целит в пустоту».

Эффективной профилактикой ударов является качественная подготовка к переговорам. О подготовке пойдет речь в следующей главе. Сейчас наша задача — посмотреть, как уклоняться от ударов. Существует очень действенный способ — брать паузу. Не торопиться отвечать, не нестись сломя голову навстречу очередному удару, а взяв паузу, успокоить дребезжание струн и только после этого продолжать переговоры.

Пауза — эффективный инструмент, который помогает собраться, привести свои эмоции в порядок, перехватить инициативу. Карстен Бредемайер в книге «Черная риторика: Власть и магия слова» утверждает: «Молчание — тот элемент коммуникации, которым владеют лишь немногие, и уж совсем редко кто умеет использовать его целенаправленно и осознанно».