Все новости

Редакционный материал

Научные основы обиды

Эксперт по продажам Джеб Блаунт в своей книге «Техники работы с возражениями» («Альпина Паблишер») рассказывает, как правильно реагировать на возражения и обходить их. Автор считает, что это умение особенно важно для менеджеров и предпринимателей. «Сноб» публикует одну из глав

16 Апрель 2019 12:02

Фото: Verne Ho/Unsplash

Не следует романтизировать отказ. В нем ничего романтического нет. Это ужасная вещь.
Марлон Джеймс

Многие особенности нашего поведения (хорошего или дурного, деструктивного или эффективного) берут начало за пределами досягаемости сознания. Мы частенько  действуем, толком не понимая причины своих действий, если только не примем решение сосредоточиться и целенаправленно обратить внимание на свои поступки.

Такая внимательность — намеренный и осознанный выбор, при котором мы решаем отслеживать, оценивать и модулировать собственные эмоции, чтобы подчинить свои реакции на окружающее достижению целей. Чтобы осознать, почему вы боитесь возражений, следует хотя бы бегло рассмотреть научные основы чувства обиды.

Представьте себя на месте пещерного человека, жившего сорок тысяч лет назад. Допустим, ваше племя охотников и собирателей обитает на территории современной Франции. В ту пору это был очень опасный мир. Племена, соседствующие друг с другом, вечно боролись между собой за скудные ресурсы. Вы отправляетесь на охоту, чтобы добыть себе обед, но при этом на вас тоже обычно кто-то охотится. Жестокий мир. Мир, где выживают лишь наиболее приспособленные.

Вы во всем зависите от своего племени. В одиночку вам не выжить. Если вас выгонят из пещеры в ночную тьму, вы останетесь без огня и пищи, без защиты и товарищей. По сути, изгнание — это смертный приговор. Такой мир трудно представить себе обитателям нашего сегодняшнего общества, пронизанного высокими технологиями и позволяющего очень быстро и легко получить еду, кров, транспорт и даже общество других людей, лишь проведя пальцем по экрану смартфона. 

Именно в том безжалостном и не прощающем ошибок первобытном мире у человека развилась такая чувствительность к отторжению. Сопровождавшая образ отлучения боль служила как бы элементом системы раннего предупреждения о том, что над вами нависла опасность изгнания из пещеры, если ваше поведение не изменится. Это был примитивный, но очень действенный механизм выживания.

Те человеческие особи, которые развивали в себе чувствительность к боли отторжения, могли эффективнее функционировать в составе своей группы. А значит, для них повышался шанс прожить дольше и успеть передать свою ДНК потомкам. Так страх отторжения стал конкурентным эволюционным преимуществом.

На протяжении почти всей истории человечества изгнание считалось более страшной карой, чем смертная казнь. В античной и средневековой литературе это часто подается именно так. И хотя сегодня изгнание совсем не так ужасно, как смертный приговор, в группах человеческих существ наблюдается та же самая динамика взаимодействий. Чувство отторжения по-прежнему очень мучительно. И оно по-прежнему учит нас действовать в соответствии с принятыми нормами поведения.

Обложка книги Издательство: Альпина Паблишер

Биологическая реакция

Помимо всего прочего это объясняет, почему человек легче запоминает и заново мысленно переживает боль отторжения, чем другие эмоции или даже физическую боль. Ваш мозг обращает особое внимание на боль отторжения, поскольку память об этих страданиях предостерегает: не повторяйте ошибок, опасных для вашего социального положения, старайтесь не вызвать порицания соседей. 

Именно яркое мысленное переживание былых чувств делает боль отторжения уникальной среди человеческих эмоций. Вспоминая о том, как вас когда-то отвергли, вы обнаружите, что заново переживаете те же мучения, которые испытывали тогда: это воспоминание очень легко всплывает на поверхность. А вот с прочими эмоциями не так. Может, вы их и вспомните, но соответствующие эпизоды трудно заново пережить с такой же яркостью.

Вот почему мне так непросто дается обсуждение школьного предвыпускного бала. Вот почему воспоминания об отказах (подлинных и мнимых) лишают уверенности специалистов отделов продаж, когда им необходимо обратиться к собеседнику с деловой просьбой.

Чувство отторжения во многом отличается от других эмоций. Целый зверинец всевозможных чувств, которые вы испытываете, возникает и существует в эмоциональном центре вашего мозга — лимбической системе. Однако чувство отторжения активирует области мозга, связанные с ощущением физической боли. В отличие от большинства других эмоций, оно как бы подражает физическим страданиям. Ученые даже обнаружили, что прием тайленола (известного анальгетика) снижает уровень этой боли, хоть и не оказывает воздействия на прочие эмоции. 

В процессе эволюции эта боль стала для человека своего рода биологической реакцией, потому что она чрезвычайно важна для нашего выживания. Но отверженность существует в парадоксальной ситуации: она и очень полезный наставник, и пагубная сила, способная развеять наши намерения. 

Это обоюдоострое оружие. С одной стороны, оно позволяет социализироваться, чтобы вы могли нормально сосуществовать с другими людьми. С другой стороны, оно порождает волну деструктивных эмоций, подрывающих вашу способность достигать своих целей. И для тех, кто работает в сфере продаж, это особенно значимо. 

Самая ненасытная человеческая потребность

Каждый человек испытывает ненасытную потребность чувствовать себя важной персоной. Осознавать, что значителен, что на своем месте, что хорошо вписывается в группу себе подобных. Такая потребность — одна из основ человеческого поведения. Все, что мы делаем (и хорошее, и дурное), так или иначе вращается вокруг этого ненасытного желания.

Именно эта потребность чувствовать себя принятым другими делает отверженность столь мощным фактором эмоциональной дестабилизации. Когда вам отказывают, вы внезапно ощущаете себя в одиночестве, в отрыве от других. Вам кажется, что кроме вас этой боли никто не испытывает. Мысленно разговаривая с самим собой, вы переходите в негативное поле, начинаете сомневаться в собственной ценности и подрывать самооценку. Отсюда — чувство неуверенности, ощущение, что вы больше не находитесь в безопасности. Обостряется ваше эмоциональное стремление вписываться в группу, порождая разрушительные эмоции — чрезмерную привязанность, маниакальное стремление к общению, отчаяние.

Далее все развивается печально, по нисходящей спирали. Вы начинаете вести себя иррационально, а деструктивные эмоции порождают лишь большее отторжение. А это приводит к депрессии, тоске, ревности, зависти, чувству изолированности, вины, смущения и тревоги. Страдает ваша способность выносить здравые суждения и трезво оценивать ситуации. 

Оказавшись посреди этого эмоционального шторма, вы можете даже разгневаться и начать срывать злость на окружающих. Бесчисленные исследования показывают: те, кто чувствует себя отвергнутым (даже в небольшой степени), имеют опасную склонность выплескивать агрессию, в том числе на посторонних людей, совершенно непричастных к сложившейся ситуации. Главный врач Службы здравоохранения США недавно даже представил специальный доклад о том, как чувство отторжения влияет на уровень подросткового насилия.

Участники психологических исследований, которым отказывали незнакомые люди и которым потом сообщали, что отказ был ненастоящим, признавались, что боль отторжения у них все равно никуда не делась. В ходе других экспериментов испытуемым сообщали, что отказавшие принадлежали к какой-нибудь презренной группировке вроде ку-клукс-клана, однако и эти участники опыта продолжали чувствовать обиду.

Такие исследования служат хорошей иллюстрацией самой серьезной проблемы, связанной с чувством отторжения, — оно не поддается рациональному осмыслению, не откликается на разумные доводы. Вот почему незачем убеждать вас, чтобы вы не принимали полученный отказ на свой счет. Подобный подход не работает.

Перевод: А. Капанадзе

Лого Телеграма Читайте лучшие тексты проекта «Сноб» в Телеграме Мы отобрали для вас самое интересное. Присоединяйтесь!
0 комментариев
Хотите это обсудить?
Войти Зарегистрироваться

Читайте также

Почему так трудно прощать? Как избавиться от обиды? Вы попробовали 139 практик, посмотрели 523 обучающих видео. И ничего! И…
В новой книге «Терапия настроения», которая выходит в издательстве «Альпина Паблишер», британский профессор психологии и поведенческих наук Дэвид Бернс рассказывает о том, как выявить первые признаки депрессии, справиться с чувством вины и как разобраться в себе. «Сноб» публикует одну из глав