Чужой бизнес может стать своим, или Как и зачем открывать франшизу премиум-класса

Сегодня World Class управляет множеством франчайзинговых клубов в России и других странах. Как устроена ваша работа с партнерами?

В мире франчайзинга главное — это то, что тебе дают вместе с брендом, а не просто сам бренд. Каким бы сильным ни был бренд, его все равно необходимо постоянно развивать и поддерживать& Мы глубоко погружаемся в бизнес наших франчайзи. Мы очень детально помогаем им управлять бизнесом, особенно в первые несколько лет работы клуба. Для нас важно не просто открыть клуб, но сделать так, чтобы туда приходили клиенты, обеспечить прибыль. Идея в том, чтобы наш партнер получал те же доходы, что и мы в своих собственных клубах.

Сколько стоит ваша франшиза и как долго она окупается?

Это самый неправильный вопрос, когда вы хотите открывать бизнес по франшизе. Важно не сколько она стоит, а что с ней или в ней дает франчайзер, что франчайзер сам из себя представляет как компания (есть ли у него собственное развитие или просто экспертное мнение и т. д.). Поэтому изначально стоит понять, какие инвестиции нужны в этот бизнес и какая у них окупаемость. Наш опыт открытия клубов показывает, что стартовые инвестиции находятся в диапазоне от 40 до 60 тысяч рублей за квадратный метр. При этом в среднем клуб по франшизе окупается за пять-шесть лет, а если повезло с локацией, то даже быстрее. И только когда все это оценено и продумано, нужно переходить к обсуждению стоимости контракта.

Тем не менее отвечу на ваш вопрос: наша франшиза не из дешевых, но, перефразируя один из наших слоганов, «Мы того стоим». А чтобы в этом убедиться, необходимо с нами встретиться, услышать все из первых уст, увидеть и «пощупать», как это работает, как профессионально и эффективно мы выстраиваем сеть клубов World Class по франчайзингу и собственную сеть. Мы всегда ведем переговоры очень открыто, и это тоже является частью нашей стратегии и причиной успеха.

И, если позволите, я хочу сейчас включить сноба (имею полное право в рамках этого интервью) и обратиться ко всем потенциальным инвесторам, кто планирует вложиться в фитнес. Делайте это только с экспертами рынка, с теми, кто сам развивает этот бизнес и живет им. Так вы избежите многих ошибок, лишних расходов и точно построите успешный и эффективный бизнес. Будьте снобами!

По каким критериям вы оцениваете потенциальных партнеров?

Мы оцениваем бизнес-модель и выбранную локацию — это помогает нам понять, есть ли у клуба потенциал. Далее мы строим финансовую модель будущего бизнеса: если предполагаемый срок окупаемости выходит за рамки, мы показываем расчеты и аккуратно говорим, что в данной локации открыть клуб невозможно. А дальше либо ищем новое место, либо заканчиваем диалог и идем дальше. Важно, что любой клуб по франшизе мы открываем как свой собственный: если мы не видим там бизнеса, то не откроем клуб, сколько бы нам ни заплатили. Главный страх любого франчайзера, который предоставляет право на бренд и свои ноу-хау, — однажды услышать от своего партнера фразу: «За что я тебе плачу?» Чтобы этого избежать, важно заранее все просчитывать и не развиваться по принципу «лишь бы…». Для нас это закон!  

Как выглядит процесс покупки франшизы?

Первоначально мы задаем потенциальным партнерам классические вопросы: есть ли у них земля или здание, где оно находится, понимают ли они размер инвестиций. Ответы мы анализируем, а дальше обязательно выезжаем на место. Мы никогда не принимаем решения дистанционно — даже если маркетинговая справка хорошая, мы все равно едем туда и смотрим, что там есть и в каком виде находится фитнес-индустрия. После этого у нас складывается понимание, как может выглядеть модель этого клуба, и мы как пазл собираем итоговую картинку: со всеми доходами и расходами, сроком окупаемости. И уже потом мы садимся за стол переговоров и рассказываем партнеру, как бизнес будет себя вести, сколько будет стоить консалтинг и франшиза. Важно понимать, что всю первичную аналитику, все расчеты и справки мы делаем на этапе «0» и это ничего не стоит для нашего потенциального партнера.

Вам принципиально, в каком городе открывать клуб?

Нам важно, чтобы клуб был рентабелен. Больше нас ничего не ограничивает, хотя в целом мы понимаем: чем меньше город, тем меньше шансов, что у бизнеса будет потенциал. В первую очередь мы открываемся в крупных и развитых городах — во многих из них у нас уже есть клубы. При этом есть сложные города вроде Самары и Петербурга: они перенасыщены фитнес-клубами, и экономика там складывается непросто. К тому же там высокая конкурентная среда, поэтому на эти рынки сложнее войти — из-за этого там, как нигде, важна хорошая локация.

Кто чаще всего покупает франшизу? Начинающие предприниматели или люди, у которых уже есть бизнес?

Учитывая довольно высокие инвестиции, которые требуются на входе, начинающих предпринимателей практически нет. Поэтому обычно франшизу покупают люди, у которых уже есть бизнес — и чаще всего не один и не два. Если в целом посмотреть на нашу франчайзинговую сеть — это в основном девелоперы, владельцы недвижимости. То есть, как правило, желание открыть клуб созревает у бизнесменов, которые имеют собственные помещения: так проще, потому что нет дополнительных расходов на аренду.

При этом важно понимать, что этот бизнес нельзя открыть как ларек — в него надо вложиться и душой, и деньгами. За ним нужно следить, его нужно понимать и принимать активное участие в его развитии. Этим часто пренебрегают и строят клубы, абсолютно не продумав пространство, оборудование и прочие нюансы, которые напрямую влияют на эффективность работы клуба. В итоге часто все сводится к простому правилу: чем дешевле, тем больше шансов, что люди туда пойдут и купят предлагаемую услугу. Кто ее оказывает, как она связана с рынком — никто не знает. И это реально портит рынок и отношение потенциальных инвесторов — это большая проблема отрасли.

Расскажите об особенностях работы с партнерами. Что вы считаете самым сложным?

Поскольку мы занимаемся премиальным бизнесом, самое сложное — найти людей с соответствующими компетенциями. Очевидно, что клубами должны управлять менеджеры высокого уровня, сильными должны быть также тренеры, менеджеры по продажам и другие специалисты. Иначе в какой-то момент может возникнуть такая ситуация: сначала люди будут приходить в новый World Class из интереса, а потом у них возникнет вопрос «за что я плачу?». Поэтому если ты открываешь наш клуб, то должен купить лучших специалистов на рынке. Здесь есть еще одна проблема — в том, что на рынке не так много сильных кадров. И это касается любой отрасли. С другой стороны, они все же есть, и важно уметь их отыскать и нанять. Не так давно мы начали тестировать новый продукт — услугу для наших партнеров: внешний рекрутер, который подбирает кандидатов в зависимости от города, позиции и необходимых компетенций. После поиска и отбора нескольких лучших кандидатов, мы проводим совместное интервьюирование и только потом лучших из них передаем на просмотр и выбор нашему партнеру/заказчику. Это вспомогательный инструмент для наших партнеров — так получается быстрее искать и набирать лучших специалистов на рынке. Главное — после обеспечить сотруднику необходимые условия для работы и осуществлять регулярный контроль, оказывать помощь и поддержку, особенно в первое время, совместно с сотрудниками франчайзера.

С какими еще сложностями в работе с партнерами вы сталкиваетесь?

В определенный момент многие партнеры начинают думать, что все могут сделать сами. Они переходят на самостоятельные рельсы и начинают что-то придумывать, меньше ориентируются на наши стандарты и т. д. Это общая проблема любого бизнеса, который работает по модели франчайзинга, — рано или поздно наступает такой момент. Проблема в том, что, как правило, ни к чему хорошему такая самостоятельность не приводит. Чаще всего партнер возвращается к нам и говорит: «Спасай». А это отнимает очень много времени и сил, поэтому наша задача — предотвращать такие случаи.

Но есть и совсем другие истории, которые подтверждают, что если вести бизнес по рекомендациям франчайзера, то вероятность успеха вырастет в разы. Например, один из членов нашего клуба в Красноярске несколько лет назад переехал жить в Сочи и заскучал по качественному, премиальному фитнесу. Он купил нашу франшизу, мы быстро и качественно сделали клуб, он практически сразу стал заметным, и в результате мы выкупили его всего спустя два года. Этот клуб работал идеально по нашим стандартам, он приносил прибыль, которая устраивала и нас, и партнера — вопрос был лишь в том, чтобы договориться об условиях. И мы это сделали.

Давайте поговорим о членах клубов. По данным Росстата, реальные доходы жителей России падают пятый год подряд. Отражается ли это на вашем бизнесе?

Конечно, отражается. Но, будучи премиальным бизнесом, мы ощущаем это в разы легче, чем фитнес-клубы в других сегментах. Нам сложнее заходить в новые города, но, собрав свою аудиторию, мы уверенно сохраняем позиции: людям с хорошим достатком важно хорошо выглядеть, это часть их успеха. Поэтому от высококачественного фитнеса они отказываются в последнюю очередь.

Сегодня все более популярными становятся отдельные виды спорта: бег, йога, теннис. Не мешает ли это развитию фитнес-индустрии?

Действительно, сегодня все бегут, плывут и едут — это модно. В регионах это пока не так распространено, но в Москве сотни, а то и тысячи триатлетов и айронменов. С одной стороны, например, бег и плавание — простые виды спорта, а с другой, когда ты начинаешь заниматься ими более профессионально, понимаешь, что это далеко не бюджетное увлечение. Просто в парке можно бегать для себя, но для большего прогресса и безопасности здоровья все равно придется периодически заниматься в зале — для эффективной и качественной тренировки нужно оборудование, профессиональный тренер. Поэтому, если жители России будут в большем количестве  бегать на улицах или отжиматься дома, для нас это хорошо в перспективе: в конечном итоге они все равно придут в наши фитнес-клубы.

Расскажите о планах World Class. В каких городах и странах вы хотели бы открыться?

Безусловно, мы по-прежнему хотим покрыть большую часть России: здесь мы известны, нам ничего не надо доказывать, а нужно просто эффективно открывать клубы и управлять ими, оказывая высочайший сервис. Постсоветское пространство тоже наше — мы довольно хорошо там представлены и продолжаем развиваться в этих странах и городах. Хотелось бы больше развивать международное направление — в идеале хочется, чтобы наши клубы появились в каждой столице. Но выйти на международный рынок не так просто — там себя нужно проявить. Как раз с этим нам уже сейчас помогает клуб в Монако — мы постепенно понимаем, как ведут себя клиенты в других странах, что для них важно, как лучше развивать клуб.

Кроме того, уже год мы сотрудничаем с сетью отелей Rixos. Изначально идея была в том, чтобы провести на территории одного из отелей несколько фитнес-фестов в течение лета: Rixos хотел уйти от позиционирования как места, куда люди приезжают поесть и выпить, в более спортивное направление. В итоге за год мы провели три фестиваля, а Rixos получил награду как лучший спортивный отель в Европе. Этот опыт позволяет ускорить процесс перехода других отелей RIXOS в тот же режим работы — всего за три года мы должны сделать более спортивными около 30 отелей сети. И мы планируем продолжить активное развитие фитнеса World Class в сотрудничестве с другими отельными сетями и владельцами апарт-комплексов.

Беседовала Маргарита Шило