Как обсуждать зарплату на собеседовании и не стесняться говорить о деньгах

Размер зарплаты — одно из важнейших условий для соискателей, однако большинство людей на собеседовании не обсуждают деньги, полагая, что это может испортить впечатление о них и работодатель сочтет их меркантильными. Причина подобных мыслей кроется в неуверенности в себе, неумении вести переговоры о деньгах или истощенности процессом поиска, а также в незнании потенциальных возможностей подобного обсуждения. Кроме того, на ситуацию существенно влияет российский менталитет, для которого характерна нелюбовь к тем, кто «высовывается» и кому «больше всех надо», стремление поставить общественные интересы выше личных, а самому «довольствоваться малым». C подобными глубинными установками человек изначально ставит себя в позицию жертвы.

В первую очередь важно понять, что на собеседовании соискатель и работодатель находятся в равных условиях: первому нужна работа, а второму — сотрудник. Поэтому процесс переговоров одинаково важен для обоих. Соискатель боится отказа, а наниматель, в свою очередь, переживает, что подходящий кандидат не найдется или не согласится на его условия. У каждого есть свои условия: для соискателя это уровень оплаты, ниже которого он не согласится работать, а для работодателя это максимальная сумма, выше которой он не может платить. На Западе эта переговорная стратегия называется BATNA (Best Alternative To Negatiated Agreement) — наиболее выгодный альтернативный вариант, который может принять участник переговоров, если они не увенчались успехом и соглашение не может быть достигнуто.

Собеседование — это игра, в которой цель двух сторон узнать BATNA собеседника. Искусство переговоров сводится к тому, чтобы сделать это первым и закончить игру на выгодных для себя условиях. Вот несколько советов, которые в этом помогут:

Не называйте цифру первым. Если вы озвучите первым свое пожелание относительно зарплаты, то, скорее всего, именно такой оклад и получите, может быть, чуть больше или меньше. Пока вы не поймете полного спектра своих обязанностей и того, с чем придется работать, не стоит называть конкретную сумму, чтобы потом не пришлось менять свое мнение. В свою очередь работодателю в начале разговора ваши ожидания могут показаться завышенными, ведь он еще не знает, какими компетенциями вы обладаете и как можете быть полезны компании. Возможно, позже и он изменит свое мнение относительно зарплаты в вашу пользу.

Не называйте единственную сумму. Бывают ситуации, когда рекрутер настойчиво задает прямой вопрос о зарплатных ожиданиях. Тогда можно ответить: «Я смогу точно определить свои ожидания, когда конкретнее пойму свою нагрузку и содержание работы»; «Я рассчитываю на справедливую среднюю компенсацию по рынку». Можно задать встречный вопрос: «Есть ли у вас определенный бюджет на эту роль?»

Если все же придется назвать цифру, определите «вилку», где минимальная цифра та, на которую вы реально согласны работать. Помните: в памяти вашего собеседника останется именно этот минимум, и он должен быть для вас вполне приемлемым, чтобы вы потом не чувствовали, что продешевили.

Получив предложение, торгуйтесь. Это уместно в том случае, если до этого вы не обсуждали деньги. Как правило, первое предложение, сделанное работодателем, ниже возможного, поэтому торг вполне уместен. Однако делать это надо аргументированно. К аргументам в свою пользу вы можете отнести:

— Реалии рынка. Оперируйте информацией о зарплатах в вашей сфере. Говорите о том, что изучили рынок и знаете реальную стоимость ваших навыков.
— Ваша ценность как сотрудника. Для компании она измеряется не только в деньгах, но и в том, какую пользу сможет принести новый работник. Например, сколько он поможет сэкономить в закупках или издержках производства, сколько приведет новых клиентов или сможет ли он оптимизировать рабочие процессы.
— Уникальное сочетание нужных работодателю навыков. Например, однажды, я устраивалась в компанию, где искали человека с сильным маркетинговым и партнерским опытом для управления партнерским каналом направления Software Asset Management в Западной Европе. В составе этого направления — 14 стран, приоритетной была Италия. При этом работодателю было важно, чтобы человек имел опыт работы в IT. Я была единственным кандидатом с таким опытом и знанием итальянского языка. Это определило решение работодателя в мою пользу.

Мыслите суммарной компенсацией, а не только зарплатой. Добиваясь лучшего для себя предложения, не зацикливайтесь на окладе — есть множество других вариантов компенсации. Например, предметом переговоров могут являться одноразовые премии (в России это чаще всего «13-я зарплата»), sign-on bonus (бонус при подписании контракта), profit-sharing (равный процент от прибыли для всех сотрудников при условии достижения компанией определенных целей). В стандартный соцпакет может входить оплата детских садов, компенсация услуг няни, оплата спорта, обучения, обедов, корпоративный автомобиль и прочее. Обо всем этом стоит спрашивать, поскольку компаниям также бывает выгодно предложить что-то из соцпакета вместо повышения зарплаты.

Не ведите переговоры о зарплате в письменной форме. Многие люди получают окончательное предложение от компании по электронной почте и в ответном письме стараются максимально грамотно, красиво и логично обосновать свою позицию по этому вопросу. Однако такой подход заведомо проигрышный. Письменное общение уместно только для того, чтобы закрепить уже достигнутые договоренности. Если вы хотите обсудить полученное в письменном виде предложение, договаривайтесь о личной встрече или звонке.

Иногда, несмотря на все усилия, соискатель раз за разом получает на собеседовании предложение гораздо ниже того, на которое рассчитывал. В чем может быть ошибка?

Слабое резюме. Если вам предлагают круг обязанностей, который вы давно переросли, значит, вы недостаточно ясно и выгодно для себя отразили в резюме свой реальный опыт работы, навыки, достижения.

Вы не понимаете своей ценности как профессионала, а следовательно, не знаете, что ищете. Возможно, вы сами неправильно подбираете себе роли по уровню и/или сфере ответственности. Вам необходимо глубже понять свои сильные и слабые стороны, а также желаемый профессиональный путь.

Вы не изучили рынок. Зарплата одного и того же специалиста может существенно отличаться в зависимости от сферы деятельности и размера компании. Изучайте рынок вакансий с информацией о зарплате в нужной вам сфере, смотрите зарплатные сайты, такие как glassdoor.com, ищите знакомых в компаниях, которые вам интересны, и уточняйте у них функционал и примерный диапазон зарплат.

Вы не поговорили о зарплате на скрининге. Уточнять приблизительные зарплатные ожидания имеет смысл при первом общении по телефону, но после обсуждения должностных обязанностей.

В целом, в процессе интервью вы должны доказать работодателю, что ваши навыки и опыт будут полезны компании. Помните, работодатель такой же человек, как и вы, а переговоры о деньгах могут доставлять неудобство каждому. Важно не просто просить больше денег, а в течение всего разговора выстраивать доверительные отношения. Стремление понять проблемы компании и искреннее желание на них откликнуться послужит лучшим доказательством того, что вы ценный сотрудник, готовый играть в команде, и тогда решение о компенсации будет принято в вашу пользу.

Вам может быть интересно:

Больше текстов о политике и обществе — в нашем телеграм-канале «Проект “Сноб” — Общество». Присоединяйтесь