Solim Mimo: как в России придумали первую в мире пасту-снек

Так всё-таки чем вы занимаетесь? Таких снеков ещё в мире не было?

Андрей Савченко: Мы всем говорим, что мы жарим макароны (смеётся).

А как это было? Вы сидели в кафе в центре Москвы и обсуждали, не придумать ли свой продукт? Или это произошло в переписке? Может быть, где-то на отдыхе или в путешествии?

Алексей Глазман: Я достаточно хорошо помню этот момент. Здесь сложились два фактора: креативная составляющая и инвестиционная. Мы сидели на Космодамианской набережной. Штурмили идеи, обсуждали, что вообще можно запустить.

Я давно думал о том, что на рынке снеков может появиться что-то вроде нашего продукта. А Андрей, как человек из инвестиционно-банковского бизнеса, сказал: «Слушай, это же круто. Это не просто история про производство какого-то продукта, это потенциально масштабируемая инвестиционная идея».

Плюс исторический опыт, академический подход, предпринимательская насмотренность. Ты видел, как маленькие компании становились крупными, какие идеи были у фаундеров, что ими двигало. Как создавались масштабные инфраструктурные проекты, запускался ретейл, росли технологические стартапы. Видел, как и кто выстраивал работу с инвесторами. Всё это со временем легло в основу нашей идеи и в итоге привело к тому, как компания выглядит сейчас.

И есть второе — «шило в заднице», если по-простому. Желание создать что-то новое, чего раньше не было. В нашем случае это проявилось в продукте, которого на рынке не существовало.

И всё-таки сложно представить момент озарения. Есть чипсы, сухари, орешки. И тут вы такие: «Давайте сделаем пасту-снек».

Рынок снеков огромный — примерно 700 млрд руб. Он делится на сладкие и солёные снеки. На рынке сладких снеков постоянно появляется что-то новое: батончики, протеиновые продукты, ЗОЖ-линейки, натуральные сладости.

А рынок солёных снеков очень консервативный. Там чипсы, сухари, орехи, рыба, мясо — и, по сути, десятилетиями ничего нового не происходит. Одни и те же продукты подаются под разными брендами.

И мы поняли, что рынку солёных снеков тоже нужны инновации. Мы видели, как выстреливают проекты на рынке сладких снеков, как они привлекают инвестиции и растут. 

Например, Nature’s Own Factory, компания Bite. Мы знали эти истории успеха и поняли, что новый продукт на рынке солёных снеков тоже может выстрелить.

Если посмотреть на полку в ретейле, там 80% продуктов — давно понятные потребителю бренды. Нового почти нет. Мы посмотрели на рынок глазами потребителя и подумали: чего не хватает? 

Почему вообще снеки в таком тренде?

Это даже не тренд, это уже образ жизни. Мобильность людей растёт. Если раньше показателем занятости был пакетированный чай — быстро заварил и побежал дальше, то сейчас такой показатель — снекинг.

Люди всё чаще заменяют полноценный приём пищи быстрым перекусом на ходу. Поэтому категория снеков растёт.

И мы поняли, что наш продукт отлично вписывается в этот тренд. Мы не просто создали ещё одни чипсы ради дофамина. Нам хотелось сделать снек, котторый можно есть без ощущения, что ты просто закибываешься пустыми калориями. У нас низкий процент жиров, длинные углеводы, есть белок. Мы не используем откровенную «химию», только допустимые пищевые добавки, которые принимаются ретейлом и проходят проверки качества.

Поэтому наш продукт занимает немного другую нишу, чем классические соленые снеки.

Вы думали о том, чтобы это было не просто вкусно, но и более полезно?

Если посмотреть на классическую полку снеков, на те же чипсы, там примерно 500 ккал на 100 граммов. А у нас почти в два раза меньше. Это одновременно наше конкурентное преимущество и часть философии продукта.

Хотелось создать продукт, после которого не чувствуешь себя виноватым, как после пачки чипсов. Ниша оказалась практически пустой. Мы хорошо в неё вписывались.

Но почему именно паста?

Сама паста — продукт с определённым флёром. Целая страна построила вокруг неё гастрономическую культуру. И мы подумали: почему бы не перенести этот продукт из ресторанного или домашнего формата в формат перекуса на ходу? Так и родилась идея пасты-снека.

И правда интересно: паста — суперпопулярный продукт во всём мире, а снеков из неё не было.

Вот именно. Макароны были всегда, но только в формате, который нужно готовить. А готового продукта для перекуса не существовало.

Люди действительно обожают пасту. А как вы разрабатывали продукт? И как реагировали люди, когда пробовали его?

Есть классический подход к стартапу. Нужно сначала понять, есть ли вообще место продукту на рынке.

Мы не были ни поварами, ни технологами, поэтому пригласили профессиональную команду. Да, была идея пасты-снека. Но мы не знали, как технически получить этот продукт. Сначала сняли маленькое помещение, буквально пять квадратных метров. Стояли там вдвоём с поваром, варили, жарили, тестировали, добавляли разные специи. Набрали лишний вес, потому что постоянно ели макароны.

Потом снек дегустировали друзья, жёны, знакомые. Методом проб и ошибок мы пришли к рецептуре.

Дальше подключили дизайнера, который помог с визуальной концепцией. Нам было важно, чтобы продукт выделялся на полке, чтобы упаковку было приятно взять в руки.

Когда я увидела ваш продукт на полках магазинов, то подумала, что для меня это станет экспериментом. Я привыкла к чипсам и сухарям.

Сейчас вы скорее в меньшинстве. Люди любят пробовать что-то новое.

То есть люди действительно ищут новинки?

Да. И это подтвердили наши эксперименты. Когда мы поняли, что продукт нравится нам самим, мы отправили человека по небольшим районным магазинам, в основном пивным. Там проводили дегустации. Люди пробовали продукт с пивом, вином, просто как закуску.

Пару месяцев собирали обратную связь. И увидели, что люди съедают всё, что привозим. Более того, в некоторые магазины начали приходить с утра специально за нашим снеком, потому что дети просили купить именно его.

Тогда мы поняли, что продукт действительно имеет право на место на полке.

В проект инвестировали только вы сами?

На первой стадии да. Мы финансировали исследования, аренду, оборудование, команду.

Потом началась следующая стадия — мы называли её «крафтовой». И там пошли уже по пути классического стартапа.

На свои деньги мы сделали лабораторную стадию, доказали, что у продукта есть product-market fit, что люди готовы платить за него.

После этого начали работать с инвесторами. Благодаря моему бэкграунду в инвестиционном банкинге мы смогли привлечь двух инвесторов. В сентябре 2023 года закрыли сделку, нашли производственную площадку и начали строить производство. В феврале уже запустились. Новый год встречали фактически на заводе — занимались оборудованием и запуском.

Как помогал корпоративный опыт?

Когда мы привлекали инвестиции, у нас уже были чёткие бюджеты, планы-графики, понимание сроков и контроля расходов. Этот опыт очень помог избежать хаоса, с которым сталкиваются многие начинающие предприниматели.

А были какие-то смешные истории, связанные с запуском бизнеса?

В основном грустно-смешные. Например, привезли мощный вентилятор для промышленной вытяжки, который нужно было поднять на крышу здания. Весил он килограммов 200.

Дело было перед Новым годом, нам нужно было пригнать кран и сделать всё, чтобы успеть к выпуску продукции до 30 декабря. Мы сделали кучу звонков по объявлениям, но цены были совершенно неподъемными для малого бизнеса.

Кран мы нашли случайно: я еду и вижу, что на обочине стоит кран. Я остановился, подошёл, постучал в кабину и говорю: «Добрый вечер, вы можете нам помочь?» И замечательный крановщик Валера сказал: «Да, конечно, дружище».

И всё это подняли, установили.

Сколько сейчас людей работает у вас на производстве? 

Команда сейчас — примерно 15 человек.

И вы уже представлены во многих торговых сетях по стране?

Пока преимущественно в Московском регионе. Ещё в Краснодарском крае и Уральском федеральном округе, но там точечные продажи.

В офлайне мы изначально поставили цель постепенно заходить в крупный ретейл. 

Начали с понятного для нас региона — Москвы и области. У нас производство находится в Зеленограде, логистически это удобно, плюс здесь наш нетворкинг и контакты.

Например, нашим клиентом стал Metro. Мы смотрели, как продукт оборачивается на полке, как его правильно позиционировать, как он должен стоять, чтобы продаваться, а не залёживаться.

И постепенно начали выстраивать эту систему. Параллельно мы активно пошли в онлайн, потому что тренд уже очевиден — e-commerce постоянно растёт.

Мы вышли в «Яндекс.Лавку», «Самокат», Ozon. В конце 2024 года открыли магазин на Ozon как эксперимент. Хотели посмотреть, как вообще снеки продаются на маркетплейсе. Потому что, честно говоря, я сам никогда не заходил на Ozon с мыслью купить снеки.

Но люди действительно постоянно покупают продукты на маркетплейсах.

Да, и это оказалось очень интересной историей. Сейчас у нас уже около 4 тыс. отзывов на Ozon.

Как вы реагируете на комментарии?

Сначала мы сидели в приложении Ozon Seller и буквально переживали из-за каждого комментария. Потом поняли, что невозможно удовлетворить вообще всех.

Негатив мы обязательно отрабатываем, отвечаем людям, разбираемся. Но самое главное — это мощная обратная связь от рынка. Мы видим, где есть проблемы, что нравится людям, как работает площадка.

Сейчас рейтинг 4,8 из 5 на Ozon и во «ВкусВилле», более 85% из 3 тыс. отзывов на Ozon — положительные.

Как складывается ваше сотрудничество с «Фондом немалого бизнеса» Альфа-Банка? Насколько я знаю, любой предприниматель может подать заявку в фонд и получить поддержку.

Да, мы стали одними из победителей конкурса «Фонда немалого бизнеса». Такая поддержка особенно важна для небольших компаний с выручкой 50, 100 и даже 200 млн руб. Когда крупный игрок обращает внимание на твой бизнес, это означает, что создаёшь действительно интересный продукт, и это, безусловно, повод для гордости.

Что касается самого сотрудничества, для нас разработали комплекс инструментов продвижения. Мы заполнили анкету, а уже через две недели фонд предложил набор маркетинговых инициатив, которые позволяют наиболее эффективно представить нашу компанию аудитории. По сути, такой статусный партнёр глубоко погрузился в специфику бизнеса, продумал стратегии продвижения на разных площадках и взял на себя роль внешнего маркетингового консультанта.

Какие у вас планы на развитие бизнеса?

По ходу развития компании мы тестируем разные форматы ретейла: есть магазины — это один сегмент рынка, гипермаркеты — другой, онлайн — третий, и мы постепенно движемся, учимся со всеми взаимодействовать.

Накопилась уже база знаний и опыта, хотя нам всего 2,5 года. Но мы растём со скоростью х2 ежегодно. И сейчас подошли к такому рубежу: у нас есть ядро аудитории, вокруг которого можем формировать и расширять продуктовую линейку — песто, карбонара и так далее.

Какие книги и фильмы о бизнесе вы могли бы рекомендовать посмотреть?

Не хочется быть банальным, но я недавно посмотрел фильм про Nike, не про основателя, а про его сотрудника и партнёра, который цементировал бизнес-модель работы компании на рынке. Какие-то истории успеха скорее являются бенчмарком структурирования мысли, чем конкретикой. Вне зависимости от обстоятельств, от возникающих трудностей нужно двигаться вперёд. 

Я бизнес-литературой не то чтобы вдохновляюсь, люблю наблюдать за тем, как развиваются отечественные ретейлеры. Мы получаем хорошее качество обслуживания, кто-то смог, кто-то сделал, вывел на уровень в сложных условиях, и это очень заряжает. Например, тот же «ВкусВилл» или локальные кофейни: приятно заходить туда, с тобой вежливо общаются, тебя узнают — это всё про умение подобрать людей, замотивировать, предоставить сервис, в который хочется возвращаться. 

Как справляться со стрессами?

Мы бегаем, и главное — не пить (смеётся).

Банальные опять же вещи: спорт, питание, сон. Если ты системный чувак, у тебя есть цель, то это работает. Ещё, конечно, поездки освежают разум: если такую штуку встраиваешь в свою жизнь, это очень хорошо перезагружает и даёт возможность на ту же проблему посмотреть под другим углом, прийти в ту же точку, но коротким путём. Да, тупо, но надо отдыхать (смеётся).