Solim Mimo: как в России появились паста-снеки

Так всё-таки чем вы занимаетесь? Таких снеков ещё в мире не было?

Андрей Савченко: Мы всем говорим, что мы жарим макароны профессионально и в промышленных масштабах (смеётся).

А как это было? Вы сидели в кафе в центре Москвы и обсуждали, не придумать ли свой продукт? Или это произошло в переписке? Может быть, где-то на отдыхе или в путешествии?

Алексей Глазман: Я достаточно хорошо помню этот момент. Здесь сложились два фактора: креативная составляющая и инвестиционная. Мы сидели на Космодамианской набережной. Штурмили идеи, обсуждали, что вообще можно запустить.

Я давно думал о том, что на рынке снеков может появиться что-то вроде нашего продукта. А Андрей, как человек из инвестиционно-банковского бизнеса, сказал: «Слушай, это же круто. Это не просто история про производство какого-то продукта, это потенциально масштабируемая инвестиционная идея».

Плюс исторический опыт, академичный подход, предпринимательская насмотренность. Ты видел, как маленькие компании становились крупными, какие идеи были у фаундеров, что ими двигало. Как создавались масштабные инфраструктурные проекты, запускался ретейл, росли технологические стартапы. Видел, как и кто выстраивал работу с инвесторами. Всё это со временем легло в основу нашей идеи и в итоге привело к тому, как компания выглядит сейчас.

И есть второе — «шило в заднице», если по-простому. Желание создать что-то новое, чего раньше не было. В нашем случае это проявилось в продукте, которого на рынке не существовало.

И всё-таки сложно представить момент озарения. Есть чипсы, сухари, орешки. И тут вы такие: «Давайте сделаем пасту-снек».

Рынок снеков огромный — примерно 700 млрд руб. Он делится на сладкие и солёные снеки. На рынке сладких снеков постоянно появляется что-то новое: протеиновые батончики, ЗОЖ-линейки, натуральные сладости.

А рынок солёных снеков очень консервативный. Там чипсы, сухари, орехи, рыба, мясо — и, по сути, десятилетиями ничего нового не происходит. Одни и те же продукты подаются под разными брендами.

И мы поняли, что рынку солёных снеков тоже нужны инновации. Мы видели, как выстреливают проекты на рынке сладких снеков, как они привлекают инвестиции и растут. 

Например, компания Bite. Мы знали эти истории успеха и поняли, что новый продукт на рынке солёных снеков тоже может выстрелить.

Если посмотреть на полку в ретейле, там 80% продуктов — давно понятные потребителю бренды. Нового почти нет. Мы посмотрели на рынок глазами потребителя и подумали: чего не хватает? 

Почему вообще снеки в таком тренде?

Это даже не тренд, это уже образ жизни. Мобильность людей растёт. Если раньше показателем занятости был пакетированный чай — быстро заварил и побежал дальше, то сейчас такой показатель — снекинг.

Люди всё чаще заменяют полноценный приём пищи быстрым перекусом на ходу. Поэтому категория снеков растёт.

И мы поняли, что наш продукт отлично вписывается в этот тренд. Мы не просто создали ещё одни чипсы ради дофамина. Нам хотелось сделать снек, котторый можно есть без ощущения, что ты просто закидываешься пустыми калориями. У нас низкий процент жиров, длинные углеводы, есть белок. Мы не используем откровенную «химию», только допустимые пищевые добавки, которые принимаются ретейлом, специализирующемся на натуральном ассортименте.

Поэтому наш продукт занимает немного другую нишу, чем классические соленые снеки.

Вы думали о том, чтобы это было не просто вкусно, но и более полезно?

Если посмотреть на классическую полку снеков, на те же чипсы, там примерно 500 ккал на 100 граммов. А у нас почти в два раза меньше. Это одновременно наше конкурентное преимущество и часть философии продукта.

Хотелось создать продукт, после которого не чувствуешь себя виноватым, как после пачки чипсов. Ниша оказалась практически пустой. Мы хорошо в неё вписывались.

Но почему именно паста?

Сама паста — продукт с определённым флёром. Целая страна построила вокруг неё гастрономическую культуру. И мы подумали: почему бы не перенести этот продукт из ресторанного или домашнего формата в формат перекуса на ходу? Так и родилась идея пасты-снека.

И правда интересно: паста — суперпопулярный продукт во всём мире, а снеков из неё не было.

Вот именно. Макароны были всегда, но только в формате, который нужно готовить. А готового продукта для перекуса в широком контексте не существовало.

Люди действительно обожают пасту. А как вы разрабатывали продукт? И как реагировали люди, когда пробовали его?

Есть классический подход к стартапу. Нужно сначала понять, есть ли вообще место продукту на рынке.

Мы не были ни поварами, ни технологами, поэтому пригласили профессиональную команду. Да, была идея пасты-снека. Но мы не знали, как технически получить этот продукт. Сначала сняли маленькое помещение, буквально пять квадратных метров. Стояли там вдвоём с поваром, варили, жарили, тестировали, добавляли разные специи. Набрали лишний вес, потому что постоянно ели макароны.

Потом снек дегустировали друзья, жёны, знакомые. Методом проб и ошибок мы пришли к рецептуре.

Дальше подключили дизайнера, который помог с визуальной концепцией. Нам было важно, чтобы продукт выделялся на полке, чтобы упаковку было приятно взять в руки.

Когда я увидела ваш продукт на полках магазинов, то подумала, что для меня это станет экспериментом. Я привыкла к чипсам и сухарям.

Сейчас вы скорее в меньшинстве. Люди любят пробовать что-то новое.

То есть люди действительно ищут новинки?

Да. И это подтвердили наши эксперименты. Когда мы поняли, что продукт нравится нам самим, мы отправили человека по небольшим районным магазинам, в основном пивным. Там проводили дегустации. Люди пробовали продукт с пивом, вином, просто как закуску.

Пару месяцев собирали обратную связь. И увидели, что люди съедают всё, что привозим. Более того, в некоторые магазины начали приходить с утра специально за нашим снеком, потому что дети просили купить именно его.

Тогда мы поняли, что продукт действительно имеет право на место на полке.

Кстати, тогда же, еще на этапе эксперимента, у нас появились первые преданные «фанаты», которые до сих пор с нами. Постоянно дегустируют наши новинки еще на этапах разработки. И мы им очень благодарны. Сейчас у нас семь вкусов. Народный любимец – барбекю, за последний год он вырос больше, чем втрое и стал нашим флагманом. Следом идет чили – мы запустили его весной 2025-го в кооперация с Яндекс Кинопоиск по релиз продюссируемого ими сериала «Беспринципные», и он почти сразу стал вторым. Есть классика, которую любят старожилы – паприка, грибные, томат-чеснок.

В проект инвестировали только вы сами?

На первой стадии да. Мы финансировали исследования, аренду, оборудование, команду.

Потом началась следующая стадия — мы называли её «крафтовой». И там пошли уже по пути классического стартапа.

На свои деньги мы сделали лабораторную стадию, доказали, что у продукта есть product-market fit, что люди готовы платить за него.

После этого начали работать с инвесторами. Благодаря моему бэкграунду в инвестиционном банкинге мы смогли привлечь двух инвесторов. В сентябре 2023 года закрыли сделку, нашли производственную площадку и начали строить производство. В феврале уже запустились. Новый год встречали фактически на заводе — занимались оборудованием и запуском.

Как помогал корпоративный опыт?

Когда мы привлекали инвестиции, у нас уже были чёткие бюджеты, планы-графики, понимание сроков и контроля расходов. Этот опыт очень помог избежать хаоса, с которым сталкиваются многие начинающие предприниматели.

А были какие-то смешные истории, связанные с запуском бизнеса?

Были. Например, привезли мощный промышленный вентилятор, который нужно было поднять на крышу здания. Весил он килограммов 200.

Дело было перед Новым годом, нам нужно было пригнать кран и сделать всё, чтобы успеть к выпуску продукции до 30 декабря. Мы сделали кучу звонков по объявлениям, но цены были совершенно неподъемными для малого бизнеса.

Кран мы нашли случайно: я еду и вижу, что на обочине стоит кран. Я остановился, подошёл, постучал в кабину и говорю: «Добрый вечер, вы можете нам помочь?» И замечательный крановщик Валера сказал: «Да, конечно, дружище».

И всё это подняли, установили.

Сколько сейчас людей работает у вас на производстве? 

Команда сейчас — примерно 15 человек.

И вы уже представлены во многих торговых сетях по стране?

Пока преимущественно в Московском регионе. Ещё в Краснодарском крае и, выстраивая партнерство с дистрибьюторами, постепенно завоевываем регионы, например, уже представлены в Сибирском и Уральском федеральном округах.

В офлайне мы изначально поставили цель постепенно заходить в крупный ретейл. 

Начали с понятного для нас региона — Москвы и области. У нас производство находится в Зеленограде, логистически это удобно, плюс здесь наш нетворкинг и контакты.

Например, нашими партнерами стали ВкусВилл, Metro, Гипермаркеты Глобус. Мы смотрели, как продукт оборачивается на полке, как его правильно позиционировать, как он должен стоять, чтобы продаваться, а не залёживаться.

Важным этапом для нас является, что для одного из крупных партнеров мы подходим к следующему шагу – готовимся выпускать продукт под их собственной торговой маркой – это уже совсем другой уровень доверия. И это в т.ч благодаря нашей производственной команде – т.к мы прошли полноценный аудит предприятия: производство, пищевая безопасность, прослеживаемость сырья, санитария – все проверяется вживую, с выездом на завод. Для нас это был важный момент: мы не на словах говорим про натуральный состав и контроль качества – это подтверждено независимой проверкой. И постепенно начали выстраивать эту систему. Параллельно мы активно пошли в онлайн, потому что тренд уже очевиден — e-commerce постоянно растёт.

Мы вышли в «Яндекс.Лавку», «Самокат» В 2024 году открыли магазин на Ozon как эксперимент. Хотели посмотреть, как вообще снеки продаются на маркетплейсе. Потому что, честно говоря, я сам никогда не заходил на Ozon с мыслью купить снеки.

Но люди действительно постоянно покупают продукты на маркетплейсах.

Да, и это оказалось очень интересной историей. Сейчас у нас уже около 2,5 тыс. отзывов на Ozon.

Как вы реагируете на комментарии?

Сначала мы сидели в приложении Ozon Seller и буквально переживали из-за каждого комментария. Потом поняли, что невозможно удовлетворить вообще всех.

Негатив мы обязательно отрабатываем, отвечаем людям, разбираемся. Но самое главное — это мощная обратная связь от рынка. Мы видим, где есть проблемы, что нравится людям, как работает площадка.

Сейчас рейтинг 4,8 из 5 на Ozon и во «ВкусВилле», более 85% полученных отзывов на Ozon — положительные.

Как складывается ваше сотрудничество с «Фондом немалого бизнеса» Альфа-Банка? Насколько я знаю, любой предприниматель может подать заявку в фонд и получить поддержку.

Да, мы стали одними из победителей конкурса «Фонда немалого бизнеса». Такая поддержка особенно важна для небольших компаний с выручкой 50, 100 и даже 200 млн руб. Когда крупный игрок обращает внимание на твой бизнес, это означает, что создаёшь действительно интересный продукт, и это, безусловно, повод для гордости.

Что касается самого сотрудничества, для нас разработали комплекс инструментов продвижения. Мы заполнили анкету, а уже через две недели фонд предложил набор маркетинговых инициатив, которые позволяют наиболее эффективно представить нашу компанию аудитории. По сути, такой статусный партнёр глубоко погрузился в специфику бизнеса, продумал стратегии продвижения на разных площадках и взял на себя роль внешнего маркетингового консультанта.

Какие у вас планы на развитие бизнеса?

По ходу развития компании мы тестируем разные форматы ретейла: есть магазины — это один сегмент рынка, гипермаркеты — другой, онлайн — третий, и мы постепенно движемся, учимся со всеми взаимодействовать.

Накопилась уже база знаний и опыта, хотя нам всего 2,5 года. Но мы растём со скоростью более х2 ежегодно. И сейчас подошли к такому рубежу: у нас есть ядро аудитории, вокруг которого можем формировать и расширять текущую продуктовую линейку —  песто, карбонара и так далее.

Ключевая точка — запуск индустриальной стадии производства: сегодня у нас крафтовая мощность, а нам нужны объемы, под которые можно отгружать федеральные сети по всей стране, а не точечно.

У нас есть продуктовое и бизнес-видение. Долгосрочно — мы целимся сформировать пищевой холдинг с разного класса брендами / продуктами под одним зонтиком. Постоянно смотрим, анализируем новые продуктовые ниши, которые вписываются в нашу логику, продуктовую философию, потребителей и рынок.

Параллельно мы уже смотрим за пределы России. Одни из первых экспортных рынков — Казахстан / страны СНГ, а также страны Ближнего Востока, Эмираты. Мы формируем понимание ценовой ниши и партнеров для выхода в эти страны.

Какие книги и фильмы о бизнесе вы могли бы рекомендовать посмотреть?

Не хочется быть банальным, но я недавно посмотрел фильм про Nike, не про основателя, а про его сотрудника и партнёра, который цементировал бизнес-модель работы компании на рынке. Какие-то истории успеха скорее являются бенчмарком структурирования мысли, чем конкретикой. Вне зависимости от обстоятельств, от возникающих трудностей нужно двигаться вперёд. 

Я бизнес-литературой не то, чтобы вдохновляюсь, люблю наблюдать за тем, как развиваются отечественные продукты ретейлеры. Мы получаем хорошее качество обслуживания, кто-то смог, кто-то сделал, вывел их на должный уровень  в сложных условиях, и это очень заряжает. Например, тот же «ВкусВилл» или локальные кофейни: приятно заходить туда, с тобой вежливо общаются, тебя узнают — это всё про умение подобрать людей, замотивировать, предоставить сервис, в который хочется возвращаться.

Как справляться со стрессами?

Мы бегаем, занимаемся спортом, и главное — алкоголь не спасает (смеётся).

Банальные опять же вещи: спорт, питание, сон. Если ты системный чувак, у тебя есть цель, то это работает. Ещё, конечно, поездки освежают разум: если такую штуку встраиваешь в свою жизнь, это очень хорошо перезагружает и даёт возможность на ту же проблему посмотреть под другим углом, прийти в ту же точку, но коротким путём. Да, ничего необычного, но надо отдыхать (смеётся).