Я поговорила с основательницей компании Марией Бочаровой о том, как ей удалось завоевать консервативный чилийский рынок женственными платьями, непопулярными у местных женщин, которые в обычной жизни предпочитают носить спортивную одежду.
— Маша, расскажи, с чего началась история твоего бизнеса?
— Сразу скажу, что я никогда не хотела уезжать из России, меня никогда никуда не тянуло, тем более на край света. Я родилась и выросла в Москве. Была уверена, что найду работу в офисе и спокойно буду работать в маркетинге или рекламе. И эта мысль у меня никогда не вызывала дискомфорт. И уж тем более я и думать не думала ни про какой интернациональный бизнес. Когда мужа временно пригласили на один проект в Чили, я полетела вместе с ним и продолжала заниматься фрилансом: копирайтингом, ретушью, графическим дизайном. Сначала мне очень нравилась «работа из дома», но спустя 2 года поймала себя на том, что мне вдруг стало скучно все время сидеть за компом. Я поняла, что дальше я так не хочу. На листочке выписала то, что мне нравится делать, и потом то, что у меня хорошо получается, и скомпилировала эти две части.
— Из чего родилась идея шить и продавать красивые платья?
— У меня как раз был опыт в продажах, в кадровом и в рекламном агентствах, был опыт работы ретушером и дизайнером в фотостудиях. Ну, и мое желание с детства резать и заново перешивать всю одежду. Вот это все вместе и сложилось в бренд. А что еще? По-испански я тогда неважно говорила, серьезного капитала тоже не было… И я подумала, что может сделать молодая девушка? Сшить платьишко!
— Расскажи, как сшилось то самое первое «платьишко», с которого все и началось?
— Я купила кучу тканей, денег на шейную машинку не осталось, и я нашла девушку, которая сшила модели по моим эскизам, которые я сделала наобум, толком не понимая, что именно нужно. Это было ровно 10 лет назад.
— Твоему бизнесу уже 10 лет?
— Да, получается, что так.
— Каким оно было, первое платье: нарядным, casual?
— Все эти первые платья были совершенно обычными для русских девушек и экстремально нарядными для латиноамериканских. У нас же вкусы совершенно разные.
– И вот ты сделала первые платья. А что дальше? Их же нужно было начать продавать. Как ты это делала?
— Мы сшили первые пять платьев, и я опубликовала в русской группе на фейсбуке* для девушек, которые живут в Чили, пост. Я у них напрямую спросила, как вы думаете, такие платья будут здесь продаваться или нет? Иными словами: пойдет или не пойдет? 95 % написали под фотографиями платьев, что это глупая затея. У чилиек платья вообще не популярны, они предпочитают топики с леггинсами. В общем, никто не будет покупать платья. И уж тем более такие «слишком нарядные».
— И ты?
— Я упрямая, все равно решила продолжать. Тогда инстаграм* только появился, еще не было в помине никаких функций reels или видео, только фотографии. Я завела странички в соцсетях, нашла фотографов и моделей. Но самое интересное, что именно после того поста ко мне пришла первая покупательница и заказала платье! На первую выручку я опять купила ткани, опять заказала платья. Но, конечно, до первого заработанного миллиона было еще так далеко… Все пришло постепенно.
— Это в стране, где платья вообще непопулярны?
— Да, но в 2012-2013 году здесь вообще не было нормальной одежды: или очень облегающее, или мешки бесформенные. Я как раз получилась где-то «посередине». И вот однажды ко мне пришла беременная девушка. Ей так понравилось наше платье, что она оставила гигантский положительный отзыв в социальных сетях, который и натолкнул меня на мысль: а что, если…?
— Ты решила шить платья для беременных?
— Именно тогда ко мне и пришел первый заметный поток покупателей, при чем просто по запросу в google. Нарядные платья для беременных были относительно просты в производстве, в тоже время элегантны, модны и удобны. И тогда я подумала: а почему мы шьем только для беременных? Беременные клиентки быстро становились мамочками, и им тоже хотелось хорошо выглядеть, гуляя с детишками: чтобы ничего не давило, но было удобно покормить малыша. И моим следующем открытием было: платья размера L-XL заканчиваются быстрее всего! Я стала изучать рынок: кто еще шьет в Чили платья больших размеров? Ответ меня поразил: никто!
— В Чили много девушек большого размера?
— У чилийских девушек своеобразный тип фигуры: они маленькие и кругленькие, не выше, как правило, 1 м 60 см. С 2014 по 2020 год я целенаправленно специализировалась на размерах L-XXL, и нашу марку по умолчанию записали в «бодипозитивный» бренд.
— А у тебя есть любимая модель платья?
— Конечно, я разработала универсальную модель с V-образным вырезом, который подходит абсолютно всем девушкам с любым размером груди, и удлиняет шею. Юбка у этой модели летящая, что тоже всем подходит. И разумеется, акцент на талии.
— Есть какая-то своя мода в Латинской Америке? Или тренды, как и во всем мире?
— Нет, здесь не следуют никаким общемировым трендам. Или же они приходят с 2-3 летней задержкой. И цвета у них пользуются популярностью из года в год одни и те же: бордовый, черный, красный и синий. В этом году добавились еще некоторые оттенки зеленого и розового, чему я была очень рада.
— Такое постоянство: хорошо или плохо?
— Это и хорошо, и плохо. Хорошо, потому что легко прогнозировать: вот эта модель в бордовом цвете непременно уйдет. А плохо потому, что я не могу экспериментировать, использовать яркие цвета и новые ткани, никакого креатива… Если сшить что-то странное а-ля high fashion, то никто даже не приедет примерить. Вот уже десятый год наши клиентки заказывают одну и ту же модель платья.
— А тебе бы хотелось шить что-то яркое и креативное?
— Конечно! Но бизнес диктует… Поэтому мы шьем то, что хочет рынок. Но я позволяю себе добавлять принты, заказываем шифон или сатин с блеском, чтоб хоть немного разнообразить ассортимент.
— А мы — это кто, кстати? Расскажи про своих сотрудников.
— У нас очень дружный и интернациональный коллектив: Чили, Перу, Венесуэла и Россия.
— Как родилось название твоего бренда Casa de la Moda? («Дом моды», пер. с испанского)
— Я специально выбрала такое название, чтобы можно было не зацикливаться только на платьях. Мы еще обувь продаем перуанских дизайнеров, и я сама делаю аксессуары.
— Я знаю, что в этом году у вас много новых проектов. Расскажи про них?
— Да, мы запустили курсы кройки и шитья. А также наконец-то всерьез взялись за платья alta costura (высокая мода), вышиваем корсеты для них вручную. Невесты очень долго просили шить платья для них, я сдалась, и с этого года мы еще запустили линию свадебных платьев. Теперь шьем более интересные и сложные платья, ну такие, знаешь, где по 10 метров шифона на юбку, кружева, камни, корсеты. И еще мы сделали одну тестовую коллекцию для худышек, решив расширять нашу продуктовую линейку.
— Еще у вас появились курсы по маркетингу?
— Да, у нас теперь есть курсы по маркетингу, по продажам, по общению с клиентами. Мы рассказываем, как правильно выстраивать диалоги в магазине с покупателями, корректно общаться с ними, чтобы у них оставалось приятное впечатление от посещения нашего магазина или от онлайн-общения со стилистом. В общем, у нас накопилось столько опыта за эти 10 лет, что нам теперь хочется не только наряжать клиенток в красивые платья, но еще и делиться своим опытом с предпринимателями и дизайнерами, как именно мы это делаем.
Сантьяго, Чили, апрель 2023
*Соцсети принадлежат компании Meta, признанной в России экстремистской организацией