- Павел, расскажите, чем вы занимаетесь, какого рода у вас бизнес?

– У нас несколько направлений деятельности. Одно направление - это частные авиаперевозки и покупка/продажа воздушных судов. А второе - можно обозначить как VIP-консьерж. Это услуги внешнего family-офиса, в котором нуждаются наши клиенты: от решения каких-то логистических задач (отели, яхты, праздники) до решения более индивидуальных задач в виде открытия каких-то компаний за рубежом и прочее. Поскольку основная наша деятельность крайне трансгранична, в условиях последних тенденций определенного рода инфомост между Европой и Россией все равно остается востребованным.

– Вы сейчас упомянули, что в сегодняшних реалиях какие-то услуги стали более востребованы. Но я хотела спросить о другом: с учетом того,  что небо частично закрыто, обслуживание самолетов затруднено, сложнее стало вести бизнес?

– Безусловно, бизнес стало вести сложнее. Санкционные ограничения, которые мы вынуждены соблюдать, накладывают дополнительную сложность на бизнес. Но в целом, могу сказать, что, наверное, введение санкций было меньшим шоком, чем ковид, например, и нам достаточно быстро к ним удалось адаптироваться.

Другое дело, что, на мой взгляд, среднесрочные и долгосрочные эффекты только начинают проявляться. Например, в прошлом году мы получили рекордные показатели, но это был краткосрочный всплеск, связанный с повышенным спросом в феврале и сентябре. В этот период мы испытали «эффект 8 Марта», когда всю кассу делали чуть ли не в два дня. Такого раньше в нашем бизнесе не было. Но сейчас спрос гораздо более ритмичный, уже видно, что из-за выросших цен и сложностей спрос достаточно серьезным образом страдает в количественном выражении.

– Павел, вы работаете по всему миру. Значит можете сравнить, в какой стране легче вести бизнес?

– Да, у нас международный бизнес, и мы стараемся в значительной мере нарастить клиентскую базу и из зарубежных клиентов. Тем более, что мой личный среднесрочный прогноз на платежеспособный спрос в России достаточно консервативный, в том плане, что спрос будет падать, а цены за ним так сильно падать не смогут, потому что себестоимость всех услуг серьезным образом выросла, в том числе из-за ограничений и санкций.

Там, где легче вести бизнес – это США, отчасти Европа, потому что там ниже маржинальность. Это рынки развитые, состоявшиеся. Там достаточно жесткая конкуренция, из-за этого маржинальность не такая большая, зато сам объем рынка, например американского, в десятки раз больше. И там серьезным образом востребована сервисная составляющая, потому что подход к сервису у них гораздо более простой. Это именно то, чем мы пытаемся отличаться от местных поставщиков и игроков: мы очень хорошо выдрессированы российскими клиентами в плане сервиса.

Вообще, я считаю, российский рынок одним из сильнейших в сфере услуг. Это касается как ресторанов, так и сферы развлечений, также банков. Я считаю, что у нас один из самых конкурентных и развитых рынков в мире. За последние 20–30 лет Москва стала гораздо более удобным городом для жизни. Соотношения «цена-качество» в ресторанной отрасли, как в Москве, например, нет ни в одном городе мира. Наши иностранные клиенты очень сильно радуются, когда их обслуживают так, как мы привыкли обслуживать российских клиентов. Потому что стандарты обслуживания в России более высокие, чем во всех развитых странах.

– Да, действительно, очень часто слышу от разных людей, что сервис в России сейчас на достаточно высоком уровне, и даже развитые страны в этом плане уступают России. В этом есть безусловный плюс. Ваши услуги где больше всего востребованы?

– На данный момент, если не брать Россию, это больше Европа, в меньшей степени США, потому что мы не так давно стали работать на этом рынке, чуть меньше года. Речь же идет не о каком-то массовом продукте. Для того, чтобы хорошо себя чувствовать на новом рынке, нам достаточно иметь 5-10 хороших клиентов. Иногда это даже 1-2 клиента.

– В месяц?

– Нет, вообще, в целом. Наши клиенты, как правило, возвращаются, становятся на обслуживание. Плюс у нас есть услуги, связанные с покупкой/продажей воздушных судов. Мы стараемся продать услуги полного цикла – от выбора самолета до управления им. Это позволяет сохранить клиента.

– У Вас необычный даже по меркам «Клуба лидеров» род деятельности. А что послужило предпосылкой? Почему Вы решили вести бизнес в этом направлении?

– Я всегда увлекался туризмом, чуть ли не с начала своей трудовой деятельности. Это началось очень давно. В более сознательном виде с 16 лет.

Мне всегда нравилось все, что связано с туризмом и логистикой. Сначала была работа в туроператорской компании – я отправлял туристов в Италию. Это был среднеценовой сегмент. А потом, в определенный момент, туда стали приезжать газпромовские группы. И я понял, что мне больше нравится работать с состоятельными клиентами, осуществлять штучные продажи с бОльшим вниманием.

Потом я перешел в другую компанию, где было 1,5 клиента. Я ее успешно развил, вплоть до текущего состояния. Сейчас это реальная компания, работающая в разных странах мира, имеющая в общей сложности несколько сотен сотрудников, достаточно серьезные годовые обороты и количество сделок. Компания занимается куплей/продажей самолетов.

 Хотя, должен сказать, что в последний год это все стало несколько сложнее: в условиях текущих санкционных ограничений очень сильно работа усложнилась в том плане, что по большей части мы помогаем сейчас владельцам российским или с российскими корнями, которые не находятся в каких-то персональных санкциях, продать свои самолеты за рубеж, потому что по факту пользоваться ими они практически не то что не могут – это крайне осложнено и сопряжено с определенным набором дополнительных рисков и потерей рыночной стоимости самолета. Многие клиенты приняли решение продать свои самолеты и в более спокойной ситуации подумать о том, чтобы купить что-то обратно. В силу специфики большое количество самолетов было зафинансировано западными банками. Приходилось так или иначе решать. Там всегда есть своя специфика.

Авиация – это сильно интернациональная сфера, которая целиком и полностью входит в некий сущностный конфликт с политикой определенной изоляции. То есть авиация показывает, что полная изоляция пока еще на данный момент невозможна. Хотя бы через Турцию, но как-то летаем по всему миру.

– Сколько лет Вы в этом бизнесе?

– С 2006 года.

– А по образованию Вы кто?

– Юрист.

- Удивительно. Вы - юрист по образованию, бизнес ведете в сфере авиаперевозок, и еще увлекаетесь психологией, насколько я знаю. Как Вам удается все это сочетать в себе? Расскажите об этом.

– В последние 5 лет раз в неделю я встречаюсь с определенными группами людей. На этих встречах мы обсуждаем те или иные книги, в основном связанные либо с психологией, либо со стратегией. Это Эрик Берн, Эдвард Люттвак и другие - люди, которые уже сделали себе имя. Значительная часть мыслей, которая заложена в их книгах, на мой взгляд, работает так или иначе.   

Например, год-полтора назад на протяжении полугода мы читали Мераба Мамардавшвили. Это грузинский философ, который жил в советский период. Его трактаты крайне интересны, потому что буквально несколькими фразами позволяют совершенно под другим углом смотреть на те или иные жизненные вопросы. Например, простая фраза «дело во мне» может совершенно по-другому раскрываться, когда вы говорите про то, что директор зарплату не платит, еще что-то происходит, жена или муж себя как-то неправильно ведут. И когда ты начинаешь смотреть на то, что на самом деле происходит, через эту очень простую фразу - не с позиции жертвы, то получается совершенно другой расклад.

 Это отчасти помогает в работе с коллегами, в постановке тех или иных целей, потому что, например, я не питаю иллюзий, что я каким-то образом сильно контролирую свой бизнес. Я всего лишь создаю определенные правила игры и дальше слежу, чтобы в моем бизнесе эти правила максимально соблюдались. В остальном, сделал кто-то отчет или нет, как он отработал с клиентом - мне неинтересно. Невозможно погрузиться в каждую деталь до конца, все проконтролировать.

– Есть какая-то книга, которая, Вы можете сказать, изменила Вас? Которую Вы могли бы порекомендовать коллегам по бизнесу, предпринимателям клуба?

– Я несколько книг назову, потому что они немного разные. Я советовал бы начать с Эрика Берна. С двух его книг: «Люди, которые играют в игры» и «Игры, в которые играют люди». Потом Томас Харрис «Я – о`кей, ты – о`кей». Возвращаясь к Мерабу Мамарашвили, я могу посоветовать книгу, которую можно читать бесконечно, потому что она очень глубокая и достаточно сложная для восприятия - «Психологическая топология пути» (сборник лекций). Вместе с этим обычно читают Пруста. Из последнего: у нас есть очень хороший современник, буквально недавно мы его книгу прочитали – Вячеслав Дубынин. Книга называется «Мозг и его потребности».

– Спасибо. Уверена, что ваши рекомендации будут полезны.

Павел, я также знаю, что Вы активно сотрудничаете с благотворительными фондами. Когда и почему появилась потребность помогать людям?

– Она давно появилась, проявлялась просто в другой форме. Раньше я старался помогать отдельным людям, у которых были какие-то проблемы. И не всегда моя помощь достигала цели и давала нужно эффекта. Например, приходит человек, говорит: «Мне кушать нечего, помоги!». Ты ему даешь покушать или даешь удочку, чтобы он поймал рыбу. А он эту удочку просто сдал в ломбард, например, и купил себе продукты. То есть совершенно разные были эффекты. Поэтому я пришел к выводу, что работа через системные организации гораздо более эффективна.

Мне очень нравится проект «Meet for charity», когда на благотворительных аукционах продается время тех или иных людей. А средства, которые ты платишь за встречу, направляются на благотворительность. Я активно участвую в этом проекте. Во-первых, это возможность встретиться с кем-то, с кем в обычной жизни ты вряд ли увидишься, например, с Сергеем Капковым (я про личный опыт говорю), который создал, на мой взгляд, крайне удачное пространство в парке Горького. Этот человек был мне интересен сразу с нескольких точек зрения, был целый спектр интересных для меня вопросов. Он сказал тогда, наверное, тривиальные вещи, но когда такие люди о них говорят, они приобретают другое значение. Это заставляет задуматься, посмотреть на события в жизни под совершенно разными углами.

В определенной степени, это моя социальная активность, которая дополняет «Клуб лидеров» и дает мне новые впечатления, новые эмоции, новые мысли. 

Также я сотрудничаю с фондом «Большая перемена». Это фонд, который направлен на адаптацию детей из неблагополучных семей, на их социализацию в обществе после сложных событий в жизни. Государство на этих детей выделяет определенный бюджет, и они живут в целом неплохо. Но вопрос в том, что когда они взрослеют, у них нет ни работы, ни социальной жизни. Например, часть детей, после того, как им выдают квартиру, не зная, что с этим делать, эту квартиру могут пропить. А этот фонд, по сути, занимается образованием и социальной адаптацией таких детей. Иногда туда приходят в гораздо более взрослом возрасте, чем мы могли бы подумать.

Мне кажется, весьма важным быть причастным к такой истории, плюс мне невероятным образом нравится вовлекать туда каких-то людей, с которым я общаюсь. Было несколько историй, когда я приводил туда знакомых, друзей, и они разделяли со мной эти ценности. Приятно не просто дать денег, хотя это тоже очень важно и нужно, приятно пытаться создать бОльшую ценность. А это можно сделать только вовлекая дополнительных людей, пытаясь немножко поменять подход, потому что, мне кажется, в этом году у всех благотворительных организаций будет достаточно непростой период.

– Помимо сотрудничества с благотворительными фондами, Вы также являетесь участником проекта «Меценат» в Клубе лидеров. Что это дает Вам и как давно Вы являетесь резидентом Клуба?

– Я вступил в Клуб лидеров в 2016 году, с поездки в Антарктиду, где был слет предпринимателей. С тех пор я вижу, как клуб развивается. Текущая команда сделала, на мой взгляд, очень много для его развития.

Мне нравится, в Клубе лидеров окружение - очень разные резиденты, с разными мнениями и бизнесами. Общение с такими людьми гораздо расширяет кругозор. В определенной проекции это дает много разных альтернативных картин мира или точек зрения. А это всегда полезно, на мой взгляд. 

Возвращаясь к бизнесу, расскажите о планах, какие задачи, цели Вы ставите перед собой на ближайшую перспективу?

- Сейчас, действительно, горизонт планирования сильно сократился, поэтому мыслить на «ближайшую перспективу»- самое правильное. Безусловно, мы будем наращивать количество иностранных клиентов и стараться диверсифицировать свой бизнес в географическом плане. Потому что зависимость от одного рынка, к сожалению, делает его крайне уязвимым, тем более в текущей обстановке.

Многие клиенты свои расходы на перелеты сильно сократили - либо вообще отказались от заказов чартера, либо делают это сильно реже, поэтому остается только диверсифицироваться, либо работать с крупным заказчиком. Но в работе с крупными заказчиками есть свои риски, на мой взгляд, достаточно высокие. Прежде всего, это сильная зависимость от одного или двух клиентов. Поэтому мы стараемся в разных областях развиваться. В нашем бизнесе сейчас выигрывает тот, кто быстрее адаптируется к постоянной меняющейся реальности и может предложить клиентам какие-то решения, которые в меньшей степени может предложить кто-то еще. У меня пока прогноз сдержанно оптимистичный, потому что все равно, даже в текущей обстановке, авиасообщения все равно востребованы и будут востребованы.

Ну а если говорить про среднесрочную и долгосрочную перспективы, то совершенно точно авиация придет к беспилотному режиму. Я думаю, что это вопрос ближайших 20–30 лет. В этих нишах тоже будем пытаться найти определенные точки роста.