Направления масштабирования бизнеса
В сети интернет широко представлены способы масштабирования бизнеса: инвестиции в продукт, рост создаваемой ценности продукта, расширение географии влияния, увеличение прибыли за счет создания новых продуктов и т.д. Но на мой взгляд мало кто говорит о направлениях для масштабирования, которые представляют немалый интерес для компаний.
При работе с компаниями мы изучаем и оцениваем возможность масштабирования товарного бизнеса по следующим направлениям:
- Масштабирование в рамках России;
- Масштабирование в рамках Евразийского экономического союза (ЕАЭС);
- Масштабирование в рамках мира.
Безусловно, выбор всегда остается за самой компанией, в каком направлении она будет работать, но как правило после проработки стратегии развития, оценки емкости рынков и понимания в какой стране производится товар, компания выбирает способ масштабирования именно через выход на международные рынки. Масштабирование в рамках мира в свою очередь идет по двум направлениям: экспорт товара и импорт товара. Что касается экспорта товаров, то государством сформирован целый комплекс мер поддержки, охватывающий каждый этап жизненного цикла экспортного проекта, поэтому останавливаться на нем не будем. Больший интерес представляет импорт товаров.
Оценка готовности компании-импортера к выходу на международные рынки
В стране наблюдается тенденция к установлению прозрачных взаимоотношений: белый бизнес, прямые связи, прослеживаемость товаров, цифровой рубль, цифровизация государственных органов, цифровые платформы. Благодаря этому у предпринимателей формируются новые представления о ведении бизнеса и парадигма ведения бизнеса смещается в сторону его обеления и расширения.
Нередки случаи, когда предприниматель, отдавая на аутсорс всю внешнеэкономическую деятельность, теряет от 15 до 30% от первоначальной цены товара, в виде явных и скрытых процентов. Приведу пример, после анализа деятельности компании-импортера выяснилось, что заявленная стоимость услуги на аутсорсе составляла 6% от цены контракта, тогда, как фактическая составила 22% (такой процент получился за счет включения дополнительных звеньев в цепочку поставок в виде компаний, аффилированных к исполнителю услуг и китайских агентов, скрытых от заказчика).
Поэтому, когда в компании заходит речь о масштабировании, в первую очередь, речь должна идти об установлении прямых контрактов и поиске прямых поставщиков, открытии собственных торговых компаний.
Как работать с зарубежными рынками
Работа начинается с подготовительной работы еще в России и далее продолжится в стране-контрагенте:
- прописывается стратегия выхода на международные рынки – пошаговый план. Эволюция торговой компании может выглядеть следующим образом: закупка товаров в России и тестирование ниши, подбор поставщиков за рубежом и прямые закупки у производителей, создание собственной торговой марки и ее позиционирование как российского бренда, перенос производства товара в Россию;
- привлекается консультант (не посредник!). Консультант выявит проблемы и «слепые зоны», даст эффективные рекомендации и, как следствие, рост компании. Посредник же в данной ситуации заберет на себя часть выручки;
- оценивается потенциал страны-производителя, т.к. может оказаться, что именно ваш товар выгодно закупать не в Китае, например, а в Таиланде;
- осуществляется поиск поставщиков с помощью, предложенных выше инструментов или своими способами, осуществляется его проверка;
- в случае необходимости привлекается модератор переговоров, т.к. помимо знаний языка, модераторы способны учитывать менталитет и тонкости общения с носителями языка;
- прорабатываются только прямые контракты, с фиксированием всех договоренностей на бумаге;
- подбираются транспорто-логистические компании и просчитываются не менее 3-х маршрутов.
Основная цель снизить себестоимость поставляемого товара, за счет чего повышается его маржинальность и способность конкурировать на российском рынке.
Год назад мы все осознали, что мы импортозависимая страна, и все привычные связи и цепочки поставок разрушены. Мир разделился на две категории – дружественные и недружественные страны. Среди дружественных стран находятся наши страны-союзники по объединениям ШОС и БРИКС. Именно они составляют наш экономический потенциал, среди которых особую роль играет Китай, как основной торговый партнер России.
Подводя итоги, хочется сказать, что каждая компания должна в своей стратегии развития предусматривать масштабирование бизнеса, пусть это будет Китай, как наиболее близкая нам страна или другие страны из объединений ШОС и БРИКС, главное, чтобы всегда были поступательные движения бизнеса в сторону его роста.