В ИИ и робототехнике сегодня легко попасть в ловушку: делать «технологию будущего», но не понимать, где именно вы будете побеждать. Я считаю, что самый дорогой выбор для фаундера — не стек и не дизайн продукта, а стратегия: строить горизонтальную платформу или вертикальное решение. Этот выбор определяет и конкурентов, и продажи, и шансы на инвестиции.
Горизонталь и вертикаль: в чём разница на практике
На выставке CES (США) Дженсен Хуанг (Jensen Huang), основатель Nvidia, обсуждал с журналистами тему, которая особенно важна для фаундеров в робототехнике: строить горизонтальный бизнес или идти в вертикаль.
Если перевести это на человеческий язык:
- Горизонталь — вы делаете технологию «как слой»: платформу, инфраструктуру, базовую модель, компонент. Применений много, но вы не «владельцы» конкретного сценария.
- Вертикаль — вы берете один домен (например, складская роботизация, инспекция ЛЭП, медтех, логистика) и делаете решение так, чтобы в этой конкретной задаче вы были сильнее почти всех.
По моим наблюдениям, горизонталь звучит амбициознее, но именно поэтому там чаще всего начинается война со всех сторон: стартапы, корпорации, open-source, государственные программы — все наступают одновременно.
Почему «платформа для всех» редко взлетает у стартапа
Хуанг прямо сказал: если горизонталь получается, масштаб и деньги могут быть значительно больше. Но цена входа — чудовищная.
Я видел это много раз: команда делает «универсальный движок» или «платформу для роботизации чего угодно», но не может ответить на три приземленных вопроса:
1) кто платит первым,
2) за какой измеримый результат,
3) почему именно вы, а не десяток альтернатив.
Представьте ситуацию: вы строите ИИ-платформу для автоматизации. Пока вы пилите «идеальную архитектуру», конкурент уже упаковал вертикальный продукт под одну отрасль и продает результат: меньше брака, быстрее обработка, экономия часов. Покупателю проще купить решение, чем мечту.
Мой инсайт здесь простой: в ранней стадии стартапа фокус — это не ограничение, а ускоритель. Чем шире вы распыляетесь, тем дороже становится каждая следующая итерация.
Почему вертикаль чаще дает скорость и доверие рынка
У вертикальных компаний есть неприятная обязанность: разбираться в домене лучше других. Хуанг подчеркнул, что это требует от фаундера и команды глубокого понимания конкретного применения устройства или технологии.
Зато у вертикали есть три сильных бонуса:
— Ясный buyer persona: вы понимаете, кто принимает решение и какие у него KPI.
— Быстрее доказать ценность: можно показать эффект на пилоте, а не обещания на питче.
— Защита от копирования: доменные знания и внедрение сложнее «скопировать», чем фичу.
Я обычно советую фаундерам начинать с вертикали, а уже потом думать о горизонтали как о втором этапе — когда у вас есть деньги, кейсы и репутация.
Конкуренция с Китаем: почему «похожий стартап уже существует»
Хуанг дал важное предупреждение: в ИИ и робототехнике вы почти наверняка обнаружите, что кто-то в Китае уже делает очень похожую вещь. Он связал это, в том числе, с поддержкой отраслей со стороны государства и высокой скоростью китайской технологической экосистемы.
Это не повод сдаваться, но повод по-взрослому проверить гипотезу. Я бы смотрел на конкуренцию так:
— Если «клонов» много — значит, боль реальная, но вам нужен четкий угол атаки.
— Если конкурент в Китае сильный — ищите, где вы можете выиграть: локальные интеграции, сертификация, сервис, партнерства, специфика российского рынка, скорость внедрения у конкретного сегмента.
Практический прием, который я часто предлагаю: сформулируйте свою дифференциацию в одном предложении: «Мы делаем X для Y, чтобы Z, и делаем это лучше, потому что W». Если W — «у нас ИИ» или «у нас крутая команда», это не дифференциация.
Куда смотрят большие деньги: урок из логики Nvidia
У Nvidia около $60 млрд наличных, то есть примерно 6 трлн рублей (округлённо). Это огромный ресурс, и закономерно, что фаундеры пытаются понять: куда пойдут инвестиции.
Хуанг описал предпочтение Nvidia так: вкладываться в AI-экосистему «в нескольких измерениях», но особенно ценить компании, которые строят то, чего сейчас не существует — и, возможно, не появилось бы без конкретного стартапа.
Я перевожу это для фаундера так: инвесторам интереснее не «ещё один ассистент», а новый класс продукта. Не «чуть дешевле», а «раньше было невозможно, теперь возможно».
И да, это непростой вопрос: в погоне за «невозможным» легко оторваться от реальности. Поэтому я держу баланс: сначала вертикальный кейс с понятной монетизацией, затем — расширение в сторону «платформенности».
Практические рекомендации: что делать?
- Сформулируйте — вы горизонталь или вертикаль — это снимет 50% хаоса в роадмапе и продажах.
- Выберите одну отрасль и один сценарий на 90 дней — так вы быстрее докажете ценность, а не «потенциал».
- Опишите конкурентов по сегментам, включая Китай — чтобы не выяснить поздно, что вы строите «то же самое».
- Проверьте доменную экспертизу команды — в вертикали она критична, без неё внедрение провалится.
- Ищите «невозможный» элемент внутри конкретной боли — это и есть то, за что платят и что замечают инвесторы.
- Закрепите выбор метриками — какой KPI клиента вы улучшаете и на сколько, иначе стратегия останется словами.
Заключение
Рынок ИИ и робототехники действительно молодой, и в этом — шанс: «полоса разгона» ещё есть, но бежать по ней нужно с фокусом. Я убежден: сначала выберите поле боя (вертикаль или горизонталь), а уже потом наращивайте мощность технологии. А как вы сейчас определяете свой фокус — по продукту или по конкретной задаче клиента?