Майк Эннесли: Как общаться с трудными людьми

Любые переговоры, если их, конечно, ведут не роботы, — обширное поле для ошибок. И чем больше в переговорах импровизации, тем вероятнее ляпсусы с обеих сторон. Бывают пустяковые промашки, которые легко исправить немедленно и без всякого вреда для выступающего — например, если вы перепутали цифры или последовательность событий. Но иные оплошности могут иметь самые разрушительные последствия, и ими можно воспользоваться. Надо быть себе на уме и не упускать случая, когда противник забивает гол в свои ворота.

Следите за общей картиной

В любой спорной ситуации общая картина состоит из множества деталей, включая те, о которых вы не знаете, однако порой ваш оппонент способен на саморазоблачающие признания. Например, если сосед, пытающийся убедить вас скинуться на обновление старого сада (который находится в вашем совместном владении), проговаривается, что в следующем году собирается продавать дом, вы внезапно понимаете, что у него есть скрытый умысел. Чтобы разобраться в спорной ситуации, нужно всегда быть начеку: в любую минуту может всплыть то, что можно обернуть себе на пользу.

Подмечайте противоречия

Выше упоминалось, что люди способны нечаянно проговориться. Столь же важно подмечать противоречия в заявлениях противоположной стороны: они буквально вопиют, что не все гладко. Нестыковки часто сдают вашего собеседника с потрохами. Вам сказали, что обновление сада будет стоить около тысячи долларов (вы разделите затраты с соседом), но вдруг вы узнаете, что только рытье ямы под пруд стоит 750 долларов, — как-то не сходятся концы с концами, верно? Сосед выдал себя, изначально занизив общую стоимость работ, и это подорвало ваше доверие к нему.

Следите за эмоциями оппонента

А иногда человек выдает свои приоритеты, приходя в возбуждение по совершенно, казалось бы, незначительному поводу. Вы считали, что он стремится к цели А, а оказалось, что к цели А1, незначительной составляющей А. Это дает вам полезную информацию: возможно, вы сумеете решить проблему А1 даже без компромиссов себе в ущерб, в отличие от проблемы А в целом.

Разоблачите мнимого знатока

Распространенная разновидность «гола в свои ворота» — когда человек, выдающий себя за специалиста в той или иной области, обнаруживает недостаточное знание предмета. Если вы подозреваете нечто подобное, проконсультируйтесь с истинным специалистом или сами покопайтесь в интернете, чтобы разоблачить обман. Как только в крепостной стене (в мнимых знаниях оппонента) появятся бреши, вам не составит труда снести ее полностью — при условии, что вы сами достаточно хорошо владеете материалом.

Действуйте своевременно

Если кто-то случайной оговоркой выдал слабость своей позиции, необязательно хвататься за эту оплошность сразу. Иногда лучше подождать удобного момента. Тщательно обдумайте, когда и как пустить в ход свое преимущество. Зная, что у вас припасено убойное оружие, вы пойдете на трудные переговоры в полной уверенности в своих силах — а потому вам, может быть, и не придется им размахивать!

Как воспользоваться непоследовательностью

Непоследовательность со стороны человека, с которым вы стремитесь прийти к соглашению, может раздражать — примерно как попытки поймать сбежавшего из клетки хомячка: мечется туда-сюда, попробуй уследи! Однако если быть настороже, можно обратить это непостоянство себе на пользу.

Поймайте удобный момент

Если собеседник никак не может решить, чего же он, собственно, хочет, подождите, пока он остановится на решении, которое вас устраивает. Несомненно, он будет метаться и дальше, но до этого заставьте его взять на себя твердые обязательства. Другой способ: прервите беседу и предложите ее продолжить, когда оппонент явно и недвусмысленно определится. Но не давайте ему слишком много времени — чтобы он не успел выстроить сильную позицию, противоречащую вашим интересам.

Повлияйте на собеседника

Нерешительные люди чаще всего очень восприимчивы к чужому мнению. Да, они знают, что это мнение может быть и предвзятым. Но если вы сумеете подать себя как мудрого и опытного партнера, который всего лишь пытается предостеречь собеседника от опрометчивых решений и не дать ему погубить такие прекрасные переговоры, вам удастся подтолкнуть мятущуюся душу в удобном для вас направлении.

Возьмите на вооружение

Будьте «бескорыстны». Считается, что участники переговоров пекутся только о собственных интересах. Поэтому можно легко обезоружить собеседника, сложив оружие в битве за выгоду и заговорив о том, какой вариант соглашения принесет больше пользы… вашему визави. Такая тактика вполне уместна, если иметь дело с человеком, который сам не знает, чего хочет. Чтобы ваше предприятие увенчалось успехом, нужно убедить противоположную сторону в вашей искренности.

Подготовьте бронебойный аргумент

Если оппонент демонстрирует непоследовательность, иногда достаточно идеально поданного бронебойного аргумента. Это автоматически подчеркнет противоречия в словах вашего собеседника и даст вам преимущество. Непоследовательный собеседник едва ли сможет достойно парировать такой аргумент. Если вы решили указать на противоречивость чужих заявлений, делайте это объективно, не стараясь унизить оппонента: пусть изъяны в его позиции говорят сами за себя, и она без вашей помощи сложится, как карточный домик.

Обратите внимание на конфликт разума и чувств

Непоследовательность — это часто признак внутреннего конфликта. Возможно, ум подсказывает собеседнику одно, а сердце — другое. Если у вас развита эмпатия, вы легко подметите подобные противоречия. Это позволит вам лучше узнать другого человека, а когда ступаешь на тернистый путь переговоров, лишних знаний не бывает. Решите, что вам более выгодно — зов разума или зов чувств собеседника, — и попробуйте направить его в нужном направлении, аккуратно поддерживая логику (ум) или интуицию (сердце) переговорщика.

28 сентября 2020 года читатели проекта «Сноб» обратили внимание, что Майк Эннесли — творческий псевдоним писателя Роберта Сакстона, у которого нет научной степени по психологии. «Сноб» обратился в издательство «Альпина Паблишер» за разъяснением и получил ответ: «Огромное спасибо за найденную ошибку. Здорово, что есть читатели с таким внимательным отношением к книгам. Мы обязательно исправим информацию на обложке и в аннотации». Редакция проекта «Сноб» исправила анонсирующий текст к выбранному отрывку из книги и благодарит за помощь читателей и издательство.