Даже самым рьяным консерваторам становится очевидно: с началом 2020 года мир вынужденно вступил в новую эпоху. COVID-19 за считаные недели уничтожил привычный порядок вещей и буквально переписал реальность, перевернув баланс сил в большинстве сегментов мирового рынка с ног на голову. В том числе и в области страхования.

Проблемы классических страховых компаний: 3 «рычага», «нажатых» коронавирусом

Перед началом пандемии на рынке страхования существовал естественный баланс спроса и предложения. Потребности клиентов удовлетворялись некоторым количеством страховых компаний, брокеров и агентов, четкое разделение клиентской базы и сфер влияния сохранялось десятилетиями.

В период ограничений многие отрасли бизнеса были вынуждены приостановить свою деятельность. Особенно мощный удар пандемия нанесла по туроператорам, грузоперевозчикам и другим корпоративным клиентам, доход от работы с которыми составляет значимую часть общего оборота крупных страховых компаний. Это — первый «рычаг»: исчезновение китов, на которых держались традиционные страховщики.

Те компании, которые продолжали работать, были вынуждены серьезно изменить привычные бизнес-процессы: например, перевести сотрудников на дистанционную работу, создать необходимую для этого инфраструктуру и так далее. Любые изменения, особенно в активную фазу кризиса, когда внедрять новые решения приходится буквально на бегу, — это дополнительные расходы и падение эффективности бизнеса. При этом, чем крупнее компания, тем больше потери. Это второй «рычаг».

Довершает картину простое наблюдение: для традиционных страховых компаний кризисные расходы превращаются в катастрофу. Выстроенный по классической модели бизнес всегда вкладывает в свою деятельность серьезные инвестиции, берет на себя постоянные финансовые обязательства. Соответственно, в период кризиса такие компании страдают от невозможности обеспечить собственные расходы, а это — прямой путь к банкротству. Это третий «рычаг».

Совокупное влияние перечисленных выше факторов создало однозначную ситуацию: традиционные страховые компании с началом COVID-19 оказались в большой беде. Падение спроса на услуги, масштабное сокращение клиентской базы и неясные перспективы существования — расклад катастрофический. Естественно, многие организации не смогли выжить в таких условиях, а те, кто еще держится, теряют долю рынка. В чью пользу?

Агенты: гибкость — залог успеха в новых реалиях

Чтобы продолжать успешно вести страховую деятельность в условиях спровоцированного пандемией коронавируса кризиса, нужно следовать трем простым трендам:

  1. сократить до минимума расходы, избавиться от значимых рисков;
  2. перестать закладываться на китов — важен каждый клиент;
  3. гибко реагировать на любые изменения рынка.

Для традиционных страховых компаний перечисленные тенденции выглядят почти нереализуемыми, но для других участников рынка — агентов — все перечисленное составляет естественную норму жизни.

Расходов у агента практически нет: он не инвестирует в себя, не нанимает сотрудников, не берет кредиты — финансовых рисков, способных уничтожить такого игрока, практически не существует. Абсолютное большинство агентов никогда не имели доступа к китам, их хлеб с маслом — работа с мелкими заказчиками, причем работа в индивидуальном порядке, с индивидуальным подходом. Агент не скован бюрократией или корпоративными ограничениями: он может сам подъехать в офис клиента, встретиться на выходных, рассмотреть аннулирование договора или изменение его условий.

Таким образом, с началом пандемии агенты оказались в выигрышном положении: повседневная специфика их деятельности внезапно превратилась в ключевое преимущество. И там, где традиционные страховые компании теряют огромные деньги и доли рынка, агенты продолжают работу.

Особенно хорошо это видно в сфере ОСАГО: даже в период строгой самоизоляции сотни тысяч людей продолжали передвигаться по городу на автомобилях. Это и сотрудники компаний, поставляющих или продающих товары первой необходимости, и те, кто самоизолировался на дачах и периодически выезжал в магазины, и множество граждан, потерявших работу и вынужденных искать новую. Самым безопасным способом передвижения в условиях пандемии является личный автомобиль, защищающий от лишних контактов, а значит, спрос на автострахование сохранился. И этот спрос удовлетворяли именно агенты, поскольку сотрудничество с традиционными компаниями стало для клиентов неудобным.

Агрегаторы — будущее агентов?

Работающие со страховой фирмой агенты скованы ограничениями компании, они теряют свободу действий, а с ней и свои преимущества. Если говорить о поиске клиентов без поддержки со стороны организаций, это сложная задача, и частнику будет трудно конкурировать с фирмами. Что до самих клиентов, то с их точки зрения ключевым недостатком агентского рынка является его разрозненность: люди предпочитают иметь единую платформу, на которой смогут приобрести все необходимые им услуги.

Платформы-агрегаторы решают все перечисленные проблемы. Агентам они предлагают единое пространство поиска клиентов и структурированный формат работы, который при этом не лишает ее гибкости. Клиент же получает возможность заключить договор, не выходя из дома, а также более честные и подробные консультации: если агент страховой фирмы всегда заинтересован прежде всего в выгоде для компании, то агент агрегатора может позволить себе на первый план ставить выгоды для клиента.

Одновременно с этим агрегатор создает условия для развития рынка. Многие люди, потерявшие работу, решают попробовать свои силы в роли страхового агента, и работа через платформу становится для них оптимальным выбором: достаточно зарегистрироваться, начать продвигать свой бренд, и ты получишь клиентов. Это хорошо и для населения, и для рынка: более высокая конкуренция автоматически означает рост качества услуг.

Глядя на динамику агентского сегмента, можно с уверенностью констатировать: пандемия не уничтожила рынок страхования, а серьезно изменила на нем баланс сил. Будущее за агентами и агрегаторами, поскольку они способны быстро адаптироваться к условиям, в которых традиционные компании погибают.