«Управляешь бизнесом с миллионными расходами — и во многом делаешь это на ощупь»: Дмитрий Гасилов — о том, как ИИ помогает принимать управленческие решения в гостиничном бизнесе

Первый глэмпинг в России

В 2016 году Дмитрий Гасилов открыл «Гуляй-город» и, по сути, стал одним из первых, кто предложил российскому рынку формат глэмпинга. Предприниматель сколотил на берегу Оки десяток помостов, натянул на них тенты, завёл в соцсетях аккаунт проекта, выложил фотографии и так запустил первый в России глэмпинг. Несмотря на скепсис со стороны профессионалов индустрии, проект начал масштабироваться — спрос на новый формат загородного отдыха нашёлся, и скоро один за другим стали появляться аналогичные проекты-конкуренты. Сегодня «Гуляй-город» — это полноценный загородный комплекс, где помимо классического отеля можно остановиться в модульных домах, купольных палатках, барнхаусах, дубльдоме и других вариантах размещения. В глэмпинге есть ресторан и вся инфраструктура для отдыха за городом.

Второй проект Гасилова — глэмпинг «Аномалия» в Тульской области. По словам Дмитрия, идея появилась во время поиска участка рядом с Кондуками. Предприниматели нашли озеро необычного изумрудного цвета, а когда вернулись спустя несколько недель, вода стала уже жёлтой. Позже выяснилось, что вокруг расположены десятки озёр самых разных оттенков — от бирюзового до бордового. Такая природная особенность появилась не без влияния человека: раньше здесь добывали бурый уголь; когда добычу свернули, карьеры затопились грунтовыми водами, и получились озёра неправдоподобных цветов. Так появилось название глэмпинга — «Аномалия», которое описывает не только природу в этом месте, но и помогает объяснить любые форс-мажоры в работе глэмпинга.

«Аномалия» открылась в ноябре 2023 года. Стройка и подготовка к запуску заняли год. По словам Гасилова, главной сложностью стала удалённость территории от инфраструктуры. Доставка стройматериалов и оборудования шла по просёлочной дороге, и это стало серьёзной головной болью. Сейчас глэмпинг располагается на 36 гектарах земли и состоит из 39 номеров, в том числе семи геодомов с панорамными террасами, а также рестораном и небольшим спа, который находится среди холмов и управляется умным домом с Алисой. В 2024-м «Аномалия» стала лучшим глэмпингом страны по версии Национальной гостиничной премии, а также была номинирована на премию «Сноба» «Сделано в России», войдя в шорт-лист.

«Главная проблема при открытии глэмпинга — поиск земли, подходящей для рекреационного туризма, — делится Дмитрий. — В основном территории за городом либо относятся к посёлкам, либо имеют сельскохозяйственное назначение. На получение кадастрового разрешения для “Аномалии” я потратил два года».

Описывая специфику такого бизнеса, Гасилов перечисляет целый ряд трудностей. Кроме стройки в чистом поле предприниматель упоминает сложности с организацией регулярных поставок, которые связаны с удалённостью места. Сейчас к этому добавились проблемы с поиском местного технического и линейного персонала, особенно мужчин. Перебои с мобильной связью и интернетом сильно усложняют жизнь, так как, по словам основателя глэмпинга, от этого зависит вся работа, от платёжных терминалов до автоматизированной бани. «Ну и мы в России — погодные условия непредсказуемы. Так, недавно пять километров дороги к нам занесло снегом, и три дня мы были отрезаны от мира. Было ощущение, что мы в Сибири, а не в Тульской области», — рассказывает Гасилов.

По его словам, справляться со сложностями помогают десятилетний опыт, гибкость, надёжные партнёры и бесконечный оптимизм. А для успешной работы глэмпинга в России он называет несколько факторов: правильный выбор земли — относительная близость к мегаполису с уже налаженным потоком туристов; достаточный объём инвестиций для запуска объекта; архитектурная насмотренность и вкус в декорировании, маркетинговые и строительные компетенции у основателей.

Интуиция в роли финдиректора

После запуска двух проектов Дмитрий столкнулся с другой задачей — научиться точнее прогнозировать финансовые показатели бизнеса. Именно здесь, по его словам, опыт и интуиция уже не всегда помогают.

Глэмпинг — сезонный бизнес. Пик спроса приходится на тёплые месяцы, а зимой случается серьёзная просадка по выручке при сохранении постоянных расходов. Управлять таким кассовым разрывом сложно, потому что инструментов для нормального прогнозирования у малого отельного бизнеса фактически нет.

«Единственный способ планировать продажи, которым я пользовался, — смотреть на прошлый год, — объясняет Гасилов. — Но это работает плохо. Праздники каждый год выпадают на разные даты, погода меняется, конкуренты открывают новые объекты». Добавляют сложностей и нестабильные расходы. Например, эта зима была существенно холоднее прошлой, и расходы на электроэнергию улетели в космос. Из-за этого кассовый разрыв может неожиданно оказаться значительным».

По словам предпринимателя, в идеальной ситуации сложности с финансовым планированием должен решать финансовый директор, но для бизнеса с оборотом меньше 100 миллионов рублей позволить его нереально. 

Ещё одна проблема — ценовая политика. Несколько лет назад разница в тысячу рублей за ночь не имела значения для клиента. Сейчас же 13 тысяч против 14 тысяч рублей — уже важный фактор при выборе глэмпинга. Ценообразование становится инструментом управления загрузкой, и его нужно детально считать, сравнивать с конкурентами, а не угадывать.

«Управляешь бизнесом с миллионными расходами — и во многом делаешь это на ощупь, — говорит Гасилов. — При этом улучшение показателей на 1–2% даёт очень ощутимые результаты — миллионы дополнительной прибыли в год».

«Задача, которую я бы с радостью отдал на откуп ИИ, — корректировка финансовой модели: взять данные за несколько лет — загрузку, выручку, расходы, календарь праздников — и получить прогноз и рекомендации на следующий год. И ещё учесть, как меняются цены у конкурентов».

Для того чтобы перестроить финмодель и сделать выводы о том, что сейчас можно усовершенствовать, Дмитрий Гасилов протестировал ИИ-агента «Исследовать» в Алисе AI. Инструмент умеет не только отвечать на вопросы, но и самостоятельно собирать данные, анализировать и делать выводы.

Тест-драйв: новые цены и дополнительные 18% загрузки

«Я поставил Алисе AI две задачи. Первая — разобраться в конкурентном поле: какие глэмпинги работают в Тульской области, что они предлагают и по каким ценам. На основе этого просил придумать десять улучшений, которые расширят возможности досуга для гостей и привлекут новых клиентов. Плюс просил сделать вывод, что это даст и во сколько обойдётся. У нас был непростой год: загрузка просела, средний чек падает, и ценообразование становится очень важным инструментом управления бизнесом. Второй задачей было проанализировать Customer Journey Map (CJM) и дать рекомендации по его улучшению.

По расценкам Алиса AI предложила такую стратегию. Будни в “Гуляй-городе” оставить как есть, но при росте загрузки поднимать до 9500–10 000 рублей за счёт улучшений сервиса. Выходные с нынешних 11 400 рублей повышать до 12 500–14 000 за счёт премиальных категорий, размещений в куполах и капсулах с купелью. Праздничные расценки — плюс 30–50% к цене на выходных. Для низкого сезона в ноябре-феврале дать скидку 15–20% и пакетные предложения, иначе посетителей в это время будет не хватать. 

Рекомендации по изменению ценовой политики

Отдельный блок рекомендаций касался инфраструктуры и дополнительных сервисов. Алиса AI разбила улучшение досуга по приоритетам. Среди относительно недорогих решений ИИ-агент предложил развивать программу лояльности, создавать новые фотозоны, расширять экскурсионные форматы и запускать тематические мероприятия. Следующие пункты — проводить мастер-классы, предложить отпускные пакеты для тех, кто едет работать за городом, и гастрономическую программу. Из долгосрочного — подогреваемый бассейн для круглогодичной загрузки. В “Гуляй-городе” многое из предложенного уже есть: кинозал, баня с купелью, квадроциклы, сапборды, но для “Аномалии” все предложения оказались актуальными.

Рекомендации по внедрению улучшений инфраструктуры глэмпингов

Также нейросеть посчитала экономический эффект от внедрения этих улучшений. По расчётам модели, комплекс мер мог бы обеспечить прирост загрузки на 18%, а годовой доход “Аномалии” вырастет с 81 до 117 миллионов рублей — плюс 44%. У “Гуляй-города” — с 26 до 36 миллионов, это плюс 36%. Инвестиции для “Аномалии” составят около 11 миллионов, для “Гуляй-города” — около 5,75 миллиона рублей. Окупаемость затрат будет меньше года. Конечно, не все цифры в её расчётах точные: например, бассейн в “Гуляй-городе” я строил за 18 миллионов, а Алиса AI предположила, что будет существенно дешевле, но я сразу делал на совесть, с банями. Но сама логика расчётов помогает быстрее оценить возможные сценарии развития и понять порядок необходимых инвестиций.

Вторая задача — построение Customer Journey Map, карты пути клиента. В норме, чтобы понять, на каком этапе мы теряем гостей, платят отдельному маркетологу, и немало. Алиса AI описала весь путь клиента от первых поисковых запросов до отзыва после выезда, с точками контакта, целями каждого этапа, типичными болями клиента. Проблемы описала довольно чётко: у нас непрозрачные цены на этапе выбора, нет инструкции по заезду, перебои с Wi-Fi во время пребывания, не просим отзыв после выезда. В целом это можно назвать хорошо составленным списком задач, которые решаемы уже сейчас.

Думаю, я не ограничусь маркетинговым анализом и корректировками финансовой модели глэмпингов. Сейчас работаю над новым проектом — “Большая аномалия”, значительным расширением глэмпинга “Аномалия”. Собирать информацию, делать расчёты окупаемости, строить стратегическое планирование тоже буду с помощью Алисы AI.

Главное, что я понял в работе с ИИ, — это существенная разница с обычным поиском. Когда пишешь запрос в поисковик, получаешь только то, что спросил, плюс реклама, которая начинает преследовать. Представление о сути вопроса при этом особо не расширяется. Алиса AI работает по-другому: она не только отвечает на вопрос, но и попутно объясняет то, чего ты не знал до этого. Спрашиваешь про Customer Journey Map — она рассказывает, что это такое, как устроено, зачем нужно. Можно сказать, что так учишься, причём быстро. Думаю, в какой-то момент к использованию ИИ придут все — просто потому что инструмент даёт развёрнутый ответ на вопрос, помогает быстрее структурировать информацию и проверять собственные гипотезы».

Реклама

Рекламодатель ООО «Яндекс», ИНН 7736207543

erid: F7NfYUJCUneVdT5V7xyM