Качество товаров и услуг - это только половина успеха. Важно также уметь продать себя, свой продукт или услугу на рынке. В этой статье мы рассмотрим 18 психологических триггеров, которые помогут вам продвигать себя и ваши предложения, делая их более привлекательными для вашей целевой аудитории. Эти триггеры работают не зависимо от того, что вы продаете, будь то стулья или дорогостоящее лечение. Давайте разберем каждый из них на примере продажи инфопродукта.
1. Социальное Доказательство
Когда мы сталкиваемся с незнакомым продуктом или услугой, мы обычно обращаем внимание на мнение других людей. Если другие довольны продуктом или услугой, то мы склонны доверять им больше.
Как использовать: Размещайте отзывы, кейсы и сообщения от людей, которые уже воспользовались вашим продуктом или услугой. Делитесь репостами от довольных клиентов и создавайте "закрепы" с положительными отзывами в социальных сетях. Проводите интервью с удовлетворенными клиентами.
2. Последовательность
Люди обычно стремятся быть последовательными в своих действиях. Если они уже проявили интерес к чему-то, то склонны продолжать двигаться в этом направлении. Первый бесплатный месяц обучения, предлагаемый во многих курсах, работает именно на этом принципе: человек уже начал учиться и вложил свое время, и, скорее всего, не захочет терять проделанную работу.
Как использовать: Сделайте так, чтобы люди проявили интерес на ранних этапах знакомства с вашим продуктом или услугой. Можете предложить им участвовать в исследованиях, подписаться на вашу рассылку или зарегистрироваться для получения информации о предстоящем курсе.
3. Дефицит
То, что находится в ограниченном количестве, всегда кажется более ценным, даже если на самом деле таких ограничений нет. Помните сцену из фильма "Иван Васильевич меняет профессию", где баклажановая икра стала символом дорогого и редкого продукта? На самом деле это был доступный продукт, но в контексте фильма он создавал впечатление дефицита и, следовательно, большей ценности.
Как использовать: Создайте ограничение на количество доступных мест или времени продажи. Напоминайте вашей аудитории о дефиците продукта или услуги. Это поможет сделать ваше предложение более привлекательным.
4. Симпатия
Люди предпочитают покупать у тех, кто им симпатичен. Симпатия возникает не только из-за достижений, но и из-за схожести с другими людьми: общих проблем, ценностей, настроения и состояния.
Как использовать: Будьте искренними в своем общении, используйте юмор, рассказывайте о своих переживаниях и бедах. Чем ближе вы стоите к вашей аудитории, тем больше симпатии они будут питать к вам.
5. Авторитет
Когда мы видим, что у кого-то есть авторитетное мнение или статус, мы часто безоговорочно доверяем этому человеку. Это применимо не только к медицинским консультациям, но и к другим сферам жизни. Если вашу работу регулярно публикуют в глянце или вы дали интервью в известных изданиях, это повышает ваш авторитет в глазах потенциальных клиентов.
Как использовать: Делитесь своими достижениями, результатами и наградами. Покажите свой авторитет среди коллег, расскажите о том, что авторитетные люди вас одобряют или хотят с вами работать. Публикуйте видеозаписи выступлений на сцене, статьи в известных СМИ и ваши дипломы и сертификаты.
6. Благодарность (взаимность)
Триггер взаимности является одним из основных элементов нашей социальной жизни. Он коренится в первобытных инстинктах, которые помогали нам организовывать группы и выживать в древние времена. Сегодня, хотя мы и не оказываемся в чрезвычайных ситуациях, этот триггер все еще активен в нашем поведении. Мы подсознательно боимся оказаться в долгу перед теми, кто сделал нам хорошо, и чувствуем внутреннюю потребность "расплатиться".
Как применять: Вы можете использовать триггер взаимности, предоставляя ценный контент или информацию вашей аудитории. Это может быть бесплатный вебинар, полезный гайд, или даже подарок после завершения вебинара. Регулярно размещайте полезный контент в социальных сетях, такой как подборки, чек-листы и лайфхаки. Также, неожиданный блок-сюрприз на вашем курсе, который не был обещан при покупке, может вызвать благодарность и укрепить взаимоотношения с вашей аудиторией.
7. Похоже на правду
Скажем честно, "похоже на правду" не совсем то же самое, что и правда. При продвижении себя и ваших продуктов, важно оценивать, какие события из вашей жизни могут вызвать резонанс у вашей аудитории, а какие будут казаться слишком невероятными. Не стоит пытаться создать образ "супер-героя", потому что в большинстве случаев аудитория просто не поверит.
Как применять: Будьте честными и объективными в описании своего опыта и достижений. Не приукрашивайте свой опыт и не бойтесь рассказывать о своих неудачах и исправлениях. Аудитория ценит истории о реальных людях, которые достигли успеха благодаря своим усилиям и упорству.
8. Легкость
Люди всегда стремятся к легкости и простоте. Мы хотим быстро и без усилий достигать желаемых результатов. Поэтому, подчеркивая легкость использования вашего продукта или услуги, вы можете привлечь больше клиентов. Легкость в использовании может быть ключевым моментом, который заставит вашу аудиторию выбрать именно вас.
Как применять: Демонстрируйте, насколько легко и быстро можно достичь желаемых результатов с помощью вашего продукта или услуги. Рассказывайте о том, как ваш продукт упрощает жизнь и делает ее более комфортной. Предоставляйте примеры из реальной жизни, где люди добились успеха благодаря вашему продукту.
9. Ясность
Одним из ключевых факторов эффективной коммуникации является ясность. Говорить на одном языке с вашей аудиторией значит увеличивать эффективность вашей коммуникации и ускорять процесс продаж.
Как применять: Исследуйте вашу аудиторию, чтобы лучше понимать ее потребности и интересы. Поддерживайте четкое и понятное общение. Публикуйте информацию, которая будет полезной и понятной для вашей целевой аудитории.
10. Релевантность
Информация, которую вы предоставляете, должна быть актуальной и релевантной для вашей аудитории. Убедитесь, что ваш контент соответствует интересам и потребностям вашей целевой аудитории.
Как применять: Исследуйте потребности и интересы вашей аудитории. Предоставляйте информацию и решения, которые действительно актуальны для вашей целевой группы. Рассказывайте истории успеха и примеры, которые будут ближе к вашей аудитории и подходят для их текущей ситуации.
11. Жизнь Мечты
Обучение - это ключевой инструмент для достижения того, чего мы действительно желаем в жизни. Это может быть путь к осуществлению мечты о путешествиях, о новой профессии, о привлекательности или о раскрепощенности. Образование дает нам знания и навыки, необходимые для достижения наших жизненных целей.
Как применять: Показывайте своей аудитории, как люди достигают своих мечт в благодаря вашим продуктам или услугам. Рассказывайте истории успеха в различных сферах жизни, где обучение сыграло ключевую роль.
12. Экспертность
Люди всегда ищут экспертов, которые разбираются в своей области. Важно различать два важных понятия: экспертность и авторитет. Экспертность связана с глубокими знаниями и опытом в конкретной теме, в то время как авторитет включает в себя признание в отрасли, успехи и достижения.
Как применять: Предоставляйте вашей аудитории много экспертного контента, чтобы они могли увидеть вашу осведомленность и навыки. Отвечайте на вопросы, проводите разборы и создавайте чек-листы, которые помогут вашей аудитории развиваться в данной области. Демонстрируйте вашу погруженность в профессиональное сообщество, а также ваши награды и достижения.
13. Гарантия
Люди часто совершают покупки на эмоциях, но они делают это, чтобы улучшить свое настроение, успокоиться или порадовать себя. Однако важно, чтобы даже обдуманные покупки происходили из чувства уверенности и безопасности. Потребители хотят быть уверены, что они не рискуют и что у них есть "запасной план".
Как применять: Введение гарантии возврата денег может стать мощным инструментом привлечения клиентов. Если ваш продукт или услуга качественны, то возвраты будут минимальными, но гарантия создаст у вашей аудитории ощущение безопасности. Это позволит им сделать шаг в неизвестность с уверенностью.
14. Трансформация Личности
Когда люди обращаются к онлайн-обучению, они желают не только улучшить свои навыки или доход, но и изменить себя как личность. Они хотят стать более уверенными, счастливыми, общительными или легкими на подъем. Трансформация личности может быть мощным мотиватором, который двигает их к обучению.
Как применять: Подчеркивайте, как ваш продукт или услуга способствует изменению не только в конкретной области, но и во всей личной жизни клиента. Делитесь историями успеха, где люди рассказывают о том, как они изменились благодаря вашему продукту. Показывайте, какие характерные черты и навыки могут развиваться благодаря вашим программам обучения.
15. Создание Праздника
Превратите процесс продажи товара или услуги в настоящий праздник! Добавьте поздравительную открытку в коробку с заказом или организуйте торжественное вручение дипломов по окончании курса, вместо обычной отправки документов по почте. Люди обожают яркие и запоминающиеся события, и они никогда не упустят шанс поучаствовать в них.
Как применять: Включите элементы события в свой маркетинговый запуск. Создайте ощущение ожидания и праздника вокруг вашего продукта или услуги.
16. Привлечение К Процессу
Когда люди чувствуют себя причастными к чему-то, они более склонны поддерживать это и вкладывать усилия в поддержание. Например, когда ребенок помогает прибираться, он чаще будет уделять внимание сохранению чистоты в доме. То же самое происходит и в мире продаж: когда вы демонстрируете, как создавался ваш продукт, и интересуетесь мнением вашей аудитории, они начинают больше доверять вашему предложению.
Как применять: Пригласите людей принять участие в создании бесплатного продукта, заполнив анкету или предоставив обратную связь. Запросите советы и мнения вашей аудитории на этапе разработки основного курса.
17. Сообщество
Ваш продукт или услуга может стать возможностью вступить в сообщество или тусовку единомышленников. Он может стать ключом к участию в чем-то большем, чем просто покупка товара. Ведь товар несет в себе идею "Мы вместе, ребята!"
Как применять: Организуйте социальную активность внутри вашего курса или сообщества: встречи, создание групп для общения и поддержки, выпускные мероприятия. Транслируйте это в социальных сетях через stories и покажите живых людей, которые уже вступили в ваше сообщество.
18. Общий Враг
Общий враг может объединить людей и подчеркнуть сходство между вами и вашей аудиторией. Вы не обязательно должны вступать в конфликт с кем-то конкретным, хотя это также может работать. Например, продавец экологических сумок может выразить недовольство по поводу безответственных людей, оставляющих мусор в лесу. Создатель инфопродукта может критиковать низкое качество и профессионализм в своей нише.
Как применять: Найдите, против чего вы выступаете, и публично выразите свое мнение. Соберите отклики и отзывы на ваш контент, чтобы продемонстрировать поддержку вашей аудитории. Это создаст дополнительный резонанс и привлечет больше сторонников в ваш лагерь.
Исходя из представленных 18 психологических триггеров, можно сделать несколько важных выводов о том, как успешно продвигать свой продукт или услугу:
1. Понимание Целевой Аудитории: Понимание своей целевой аудитории и ее потребностей является ключевым фактором успешных продаж. Эти триггеры работают на уровне психологии потребителя, поэтому знание своей аудитории помогает выбирать наиболее эффективные подходы.
2. Создание Эмоциональной Связи: Эмоциональная связь с аудиторией играет важную роль в убеждении потенциальных клиентов. Отправляйте позитивные и вдохновляющие сообщения, рассказывайте истории успеха и допускайте эмоциональное вовлечение.
3. Поддержание Доверия: Доверие является основополагающим элементом продаж. Показывайте свою экспертность, предоставляйте гарантии, демонстрируйте социальное доказательство и реальные истории успеха, чтобы укрепить доверие клиентов.
4. Создание Ощущения Уникальности: Выделитесь среди конкурентов, подчеркивая уникальные характеристики и преимущества вашего продукта или услуги. Это может быть связано с дефицитом, легкостью использования или ясностью предложения.
5. Активное Вовлечение: Вовлекайте свою аудиторию в процесс продажи, предоставляя им возможность участвовать, давать обратную связь и чувствовать себя причастными. Это может укрепить их взаимосвязь с продуктом или услугой.
6. Создание События: Превращение продажи в событие может усилить интерес и участие аудитории. Размещайте акценты на важные моменты, создавайте ожидание и праздничную атмосферу.
7. Участие в Сообществе: Создание сообщества или общественного движения вокруг вашего продукта или услуги способствует укреплению приверженности клиентов. Организация встреч, групп для общения и поддержки может создать ощущение принадлежности.
8. Общий Враг: Подчеркните общие ценности и интересы, объединяющие вас и вашу аудиторию. Найдите общего "врага" или проблему, которую вы решаете вместе. Это может стимулировать солидарность и поддержку.
Использование этих психологических триггеров поможет создать более эффективные маркетинговые кампании, укрепить ваши отношения с клиентами и увеличить продажи. Важно подходить к этим методам с эмпатией и честностью, чтобы добиться долгосрочного успеха и лояльности клиентов.
Обложка: Михаил Тимочко фото из личного архива