Никто не любит, когда ему продают. Зато все любят покупать. Особенно когда речь идет о масштабных В2В-проектах, где не обойтись стандартным набором маркетинговых инструментов, как в B2C. Этот рынок отличает ограниченное число покупателей, где крайне важно построение долгосрочных крепких деловых связей. Чтобы мои компании успешно развивались и выходили на новые рынки, я применяю ивент-маркетинг, который помогает мне вести клиентов на всех этапах проекта: от продаж до внедрения.
Согласно отчету компании Linkedin, 61% маркетологов считают, что ивент-маркетинг является наиболее эффективным каналом для развития отношений с партнерами и привлечения новых клиентов. А 85% людей, принявших участие в опросе Bizzabo, утверждают, что они лучше понимают услуги и товары после участия в мероприятии.
То, что секрет успешной коммуникации с ЛПРами и руководителями компаний заключается в том, чтобы не начинать продажи с продаж, я понял, когда еще сам работал в качестве продавца. Первым делом важно выстроить личные отношения. И могу сказать, что я научился завязывать такие крепкие связи, что до сих пор сохранил контакты тех, с кем работал 20 лет назад. А в B2B партнерство строится всегда с длительной перспективой. Ведь если у вас качественный продукт или услуга, зачем клиенту тратить время и искать нового поставщика?
Другой важный вопрос: как завести такие надежные бизнес-отношения?
И здесь как раз свою результативность доказывают ивент-мероприятия. Они не только позволяют привлекать целевую аудиторию в условиях высокой конкуренции, но и улучшать восприятие вашего бренда. На них создаются благоприятные условия для установления личного контакта с потенциальными клиентами, а также для укрепления уже существующих связей. Ивенты дают возможности для того, чтобы вовлекать аудиторию в общение, получать обратную связь в неформальной обстановке, обмениваться опытом с другими предпринимателями, а главное - наиболее полноценно демонстрировать ценности компании. Что в конечном итоге предоставляет дивиденды в формате новых крепких деловых связей.
При этом в B2B цикл осуществления сделки может быть растянут на месяцы или даже годы. Это создает необходимость постоянной поддержки отношений на протяжении всего периода, чтобы не потерять заказчика, сохранить его лояльность и уверенность в вас как в надежном партнере. В этих целях мы разрабатываем различные форматы ивентов в соответствии с текущим этапом проекта и преследуемыми задачами.
Например, когда на этапе продвижения стоит задача активного привлечении внимания к продукту или услуге, целесообразно организовывать масштабные презентации, выставки или бизнес-встречи. В ходе подобных ивентов, во-первых, можно продемонстрировать свою экспертность, подробно рассказать о продукте и показать себя как лидера мнений. Во-вторых, создать качественную базу лидов, собирая контактные данные тех, кто заинтересовался вашим предложением. Так у вас появляется возможность, если не сразу завязать нужное партнерство, то подогреть интерес потенциальных клиентов. А в-третьих, во время общения с клиентом вы можете лучше узнать его цели и запросы, чтобы сделать свое предложение максимально персонализированным. После подобных мероприятий конверсия положительных ответов на коммерческое предложение возрастает кратно в сравнение с холодными продажами.
Когда цикл сделки доходит до следующей ступени – подготовки контракта, фокус внимания перемещается на проработку запросов клиента. На этом этапе следует проводить более персонализированные закрытые мероприятия с демонстрацией решений, удовлетворяющих потребности заказчика в целях детальной проработки плана совместной работы.
При переходе к стадии внедрения эффективным будет проведение мероприятий, направленных на обучение и развитие коммуникации для сотрудников клиента. Таких как обучающие семинары, митапы или мастер-классы. Главной их задачей будет знакомство с нюансами внедрения нового продукта, своевременное выявление возможных проблем и поиск соответствующих решений для бесперебойной реализации проекта.
Таким образом, через организацию бизнес-мероприятий можно охватить весь цикл осуществления проекта от поиска потенциальных клиентов для внедрения решений. При этом в B2B, где важен каждый клиент, ивент-маркетинг предоставляет уникальные возможности не только для привлечения внимания и убеждения потенциального покупателя и партнера в качестве вашего продукта, но и для создания долгосрочных деловых связей. Правильно продуманная стратегия проведения ивентов с учетом этапов проекта и специфики потенциальных клиентов помогают повышать результативность коммуникации с заказчиками и улучшают восприятие вашего бренда. Именно поэтому сегодня ивент-маркетинг становится актуальным инструментом для развития бизнеса в сфере В2В.