Автомобильный рынок с 2022 года сильно изменился. Ушли многие западные компании, появились новые игроки из Китая. Вместе с тем вырос уровень ожиданий клиентов, которые хотят видеть качественные и современные автомобили по приемлемой стоимости.

О том, как построить устойчивую и клиентоориентированную стратегию развития дилерского центра в современных условиях мне рассказал Тимур Каканов — управляющий партнер компании, занимающейся продажей автомобилей.

Человечность — персональный подход не только на словах

В основе успешной работы на конкурентном автомобильном рынке лежит высокий уровень сервиса и индивидуальный подход к клиенту. Это не слова, а философия и качественная работа сотрудников компании. Они должны действовать не по шаблону, а чувствовать потребности каждого клиента, адаптируясь под его темп и запросы. Будь то личная встреча в автосалоне, где покупатель может «потрогать» и изучить автомобиль в деталях, или дистанционное обслуживание для клиентов из регионов с детальной видеопрезентацией, отправкой всех документов для проверки и последующей организацией доставки крытым эвакуатором — каждый этап должен быть направлен на создание комфорта и уверенности клиента.

Такой подход позволяет выстроить крепкие доверительные отношения в системе «дилер-клиент», что важно в сегменте дорогих покупок. 

Ассортимент — тщательно отобранный и актуальный склад

Второй «кит» — тщательно сформированный ассортимент, где главную роль играет не количество, а качество и ликвидность предложений. Для регулярных продаж подавляющее большинство автомобилей — до 90% — всегда должно быть в наличии. Это стратегическое решение позволяет клиенту получить желаемое, минуя длительные ожидания. 

Ключевой аспект здесь — экспертный подход к формированию склада. Машины отбираются вручную, досконально изучаются комплектации, предпочтение отдается только ликвидным версиям в востребованных цветах и в интересных комплектациях. Такой подход гарантирует, что каждый представленный автомобиль будет максимально интересен потенциальному покупателю. 

Сегодня клиенты премиум-сегмента всё чаще предпочитают автомобили в максимальных комплектациях. И разница в цене между базовой и топовой версией становится менее значимой по сравнению с желанием получить полный набор опций.

Надёжность дилера — репутация, качество и долгосрочная ценность

Наконец, третий, но не менее важный элемент — надёжность. Это многогранное понятие, включающее в себя и идеальную предпродажную подготовку автомобилей, и репутацию самого дилерского центра. Высокий рейтинг в открытых источниках, например, 5.0 на Яндекс.Картах, может стать прямым подтверждением этой надёжности и стремления к совершенству. Такая репутация — ценнейший актив, который завоёвывается годами и поддерживается ежедневным трудом.

Надёжность проявляется и в выборе предлагаемых марок. Например, не стоит поверхностно судить о растущем влиянии китайских брендов в среднем сегменте. Несмотря на их кажущуюся привлекательность по опциям за ту же цену, профессионалы, занимающиеся поставками автомобилей, для себя лично выбирают автомобили от производителей из Европы. 

Современный дилерский центр, стремящийся к лидерству, строит свою стратегию на прочном фундаменте: человечном, индивидуальном подходе к каждому клиенту, тщательно сформированном и актуальном ассортименте премиальных автомобилей, а также на безупречной репутации и надёжности, подтвержденной не только словами, но и действиями.