Янина, Вы специализируетесь на работе с личным брендом экспертов. Это относительно новое направление. Почему, на Ваш взгляд, многие специалисты только начинают использовать этот эффективный инструмент для продвижения?

Эксперты нередко стесняются демонстрировать свои преимущества. Нас с детства приучали, что выделяться — значит «хвастаться», это «стыдно». Для многих, в том числе состоявшихся профессионалов, заложенная установка стала неким психологическим блоком.

При этом продажа через личный бренд сразу дает большой чек при грамотном построении. И одна из важнейших задач – отстроиться от конкурентов. Выделиться можно через личные истории, люди их любят и смотрят. Можно создавать интересные инфоповоды. Либо использовать всё вместе с «вплетением» триггеров.

Что такое триггеры, и как их можно использовать в продвижении?

Триггеры — это то, на что человек реагирует неосознанно. В маркетинге триггером принято считать психологический прием, мотивирующий потребителя на целевое действие.

Один из эффективных триггеров – рекомендация. Он соотносится со вторым уровнем пирамиды Маслоу — потребностью в безопасности. Отзывы — её социальное доказательство. Неслучайно они являются одним из мощных каналов продаж – 96% покупателей принимают решение о покупке на основании изученных откликов.

Следующий триггер — до/после. Тоже выполняет роль социального доказательства. Это описание кейсов с ростом прибыли, фото изменений во внешности после занятий спортом, пластики. Или достижения учеников после обучения у эксперта. С помощью данного триггера мы наглядно визуализируем для потребителя то, что он получит.

Используя триггер «ограничение», мы делаем упор на дефицит. Его можно применять в соцсетях, поднимая ценность продукта/услуги для потребителя. Пусть многие и думают, что метод уже избит, но на деле он из категории «вечных». Когда человек понимает, что товар ограничен в количестве, неизбежно возникает желание успеть приобрести его быстрее остальных.

Выгода в моменте — триггер с «нижней» ступени пирамиды Маслоу, его подстегивают базовые потребности. Многие эксперты внедряют ту же предоплату в описание прогревов, в продающую часть, в вебинарах, при написании постов. Важно дать потребителю понять: если он приобретет продукт/услугу прямо сейчас, то получит его с максимальной выгодой.

Личная история — триггер затрагивающий сразу несколько уровней пирамиды Маслоу. Здесь и принадлежность к одной группе, и социальное доказательство. Например, психолог рассказывает, что у него были такие же проблемы, как и у многих его клиентов, но с помощью психотерапии он их решил. Тут создается посыл «Я вчерашний — такой же, как ты сегодняшний, и я помогу прийти к своему результату». Людям важно чувствовать, что перед ними такой же человек, как и они сами. Если он смог, то смогут и они: подняться на новый уровень качества жизни, увеличить прибыль, успешно начать свое дело.

В чем основная ошибка экспертов при использовании триггеров?

Маркетинг в соцсетях такой же, как везде, экспертам необходимо просто грамотно адаптировать его под свою аудиторию. В соцсетях нужно транслировать то, что продаешь. Например, тренер по фитнесу должен быть накачанным. Ложь всегда считывается, и невербально, по глазам и движениям человека, и в очевидных вещах. Например, предприниматель ездит на подержанной машине, но говорит, что зарабатывает миллионы, и может этому научить. Много ли людей захотят следовать его примеру? Потеряв доверие аудитории, эксперт утратит потенциальных клиентов.

Как эффективно использовать триггеры?

Оптимальный вариант — в связке со сторителлингом. Второй очень хорошо работает для продвижения экспертов. Потенциальная целевая аудитория вовлекается в историю, хочет досмотреть ее до конца, и одновременно прогревается, после чего часть просмотров с легкостью конвертируется в покупку. Но многие эксперты рассказывают в соцсетях лишь о себе, а не про опыт. К примеру, показывают прогулки и обеды, а потом внезапно начинают продавать. Это не сработает.

Аудитория верит не единичному заявлению, а историям – социальному доказательству. Сторителлинг может быть прямым и нативным. Многие думают, что его нужно внедрять «суперкрыто». Не соглашусь — даже глядя на кружку кофе, можно рассказать такое, после чего продукт сразу захотят купить. Главное — правильно подобрать ключи.