Мы постоянно общаемся. И если при общении с кем-то у вас возникают разногласия, то наступает время переговоров. Бывает так, что при обсуждении деталей будущего сотрудничества может возникнуть ряд спорных моментов — именно на этом этапе необходимы определенные навыки коммуникации. 

Прием первый: стратегическая подготовка

Перед началом переговоров лучше проанализировать ситуацию. Чтобы деловая встреча прошла успешно, нужно разложить ее на несколько составляющих:

  • Процессы — расписать все возможные взаимодействия между сторонами. Кто, что, как и когда делает. Какие нарушения могут быть допущены, кто и каким образом будет их исправлять. 
  • Юридическая сторона — разберите ситуацию с точки зрения законодательства. Посмотрите, какие права и обязанности возникают у каждой из сторон.
  • Финансовая сторона — вы должны четко понимать, какие финансовые обязательства и какая выгода возникают у вас при соблюдении договоренностей с партнером. Предусматривает ли сотрудничество дополнительные расходы с вашей стороны в случае допущения ошибок и какова вероятность их возникновения.
  • Эмоциональная сторона — не забываем, что в переговорах важны не только технические, юридические и финансовые моменты. Это еще и про людей. Поэтому важно уделять особое внимание этике и психологии взаимодействия между людьми. Определите мотивы, которыми руководствуются участники переговоров, что движет каждой из сторон, кто и от кого зависит в психологическом плане, какие чувства и эмоции испытывают собеседники.
  • Этический аспект — один из самых трудных, так как речь идет об ожиданиях всех участников процесса. Попробуйте понять, что является нормой этики в глазах оппонента, а что он ожидает от вас. Будет ли этичным тот или иной поступок. Например, если не ответить на вопрос или утаить причины задержки сроков контракта, то как отреагирует вторая сторона и могут ли измениться взаимоотношения партнеров после этой ситуации.

Проработав все эти моменты заранее, вы придете на переговоры подготовленными. Учитывайте ситуацию с разных точек зрения и заблаговременно готовьте ответы на возможные вопросы. В этом случае вариант, что вас застанут врасплох, будет сведен к минимуму. 

Прием второй: активное слушание

Здорово, когда вы провели стратегическую подготовку и пришли на переговоры во всеоружии. Однако может случиться так, что изначально у вас было недостаточно информации. Или вы что-то не учли. В этом случае нужно стать активным слушателем. Задавайте оппоненту открытые и наводящие вопросы. Уточняйте детали. Узнавайте причины, почему он придерживается той или иной точки зрения. Например, если вам называют сумму и срок выполнения работ, можно сузить картину мира собеседника и попросить его детализировать указанные параметры. Например, из чего складывается стоимость и что влияет на заявленный срок оказания услуги. 

Прием третий: озвучить решение

Построили стратегию. Получили дополнительную информацию. Настало время принимать решение. Озвучивать его лучше таким образом, чтобы собеседник мог это понять и принять. К примеру, если вы — руководитель и собираетесь на переговорах сказать сотруднику, что приняли решение не выплачивать ему связанную с KPI премию, нетрудно догадаться, что он будет весьма расстроен и недоволен. 

В этом и любом другом случае, когда вы знаете, что решение будет принято не в пользу собеседника, приготовьтесь использовать метод объединения эмоций — так же покажите свое огорчение. Скажите, что и вам неприятна сложившаяся ситуация. Обязательно объясните, по какой причине было принято данное решение, а главное, какие меры необходимо предпринять, чтобы ситуация не повторилась. Это поможет сгладить обстановку и не создать ярко негативное впечатление о вас у оппонента. 

Прием четвертый: уточнить договоренности

К концу переговорного процесса не нужно забывать, что и вы, и ваш собеседник уже устали. Тем более собеседник мог находиться под давлением и согласиться с чем-то в ущерб себе. В этом случае есть вероятность, что завтра он передумает. Это грозит как потерей времени, так и потерей отношений. Чтобы не допускать подобного, в конце переговоров стоит подвести итоги и конкретизировать договоренности. Уточните у собеседника, со всем ли он согласен, все ли принятые решения его устраивают, готов ли он их исполнять. 

Опять же, на этом этапе очень помогает демонстрация своих эмоций. Покажите, что вы понимаете, что у вашего собеседника может быть своя точка зрения, что он может быть с чем-то не согласен. А главное — что вы готовы это обсудить.

Прием пятый: поставить точку

Все вышеперечисленные правила очень важны, но нельзя забывать и о своих границах. Нужно всегда знать, на что вы готовы пойти, а на что нет. Подобную идею сохранения безубыточности своих интересов можно назвать «поставить точку —  ноль». Это означает, что в ходе переговоров вы говорите собеседнику определенную цену или условие, за которое не готовы переступать. К примеру, ниже какой суммы ваш бизнес становится убыточным и при таких условиях вы не видите возможности для дальнейшего сотрудничества.

Переговоры постоянно присутствуют в нашей жизни, именно поэтому крайне важно правильно уметь с ними работать. Помните, что в любых конфликтных ситуациях необходимо видеть проблему, грамотно высказывать свою позицию, справляться со своими эмоциями и выслушивать мнение собеседника. Только тогда возможно прийти к успешным взаимовыгодным условиям сотрудничества.