Начать блог на снобе
Все новости

Фото: Thomas Drouault/Unsplash

123.jpg

Фото: Thomas Drouault/Unsplash

Майя Мухамеджанова: 5 правил успешных переговоров

Редакционный материал
Ведение переговоров — один из ключевых навыков поддержания бизнеса. Майя Мухамеджанова, CEO лаборатории Soft Skills Lab и одна из создателей онлайн-симулятора по решению конфликтов, делится главными правилами проведения деловых переговоров, сформулированными на основе анализа более двух тысяч бизнес-кейсов
2 сентября 2020 17:50

Мы постоянно общаемся. И если при общении с кем-то у вас возникают разногласия, то наступает время переговоров. Бывает так, что при обсуждении деталей будущего сотрудничества может возникнуть ряд спорных моментов — именно на этом этапе необходимы определенные навыки коммуникации. 

Прием первый: стратегическая подготовка

Перед началом переговоров лучше проанализировать ситуацию. Чтобы деловая встреча прошла успешно, нужно разложить ее на несколько составляющих:

  • Процессы — расписать все возможные взаимодействия между сторонами. Кто, что, как и когда делает. Какие нарушения могут быть допущены, кто и каким образом будет их исправлять. 
  • Юридическая сторона — разберите ситуацию с точки зрения законодательства. Посмотрите, какие права и обязанности возникают у каждой из сторон.
  • Финансовая сторона — вы должны четко понимать, какие финансовые обязательства и какая выгода возникают у вас при соблюдении договоренностей с партнером. Предусматривает ли сотрудничество дополнительные расходы с вашей стороны в случае допущения ошибок и какова вероятность их возникновения.
  • Эмоциональная сторона — не забываем, что в переговорах важны не только технические, юридические и финансовые моменты. Это еще и про людей. Поэтому важно уделять особое внимание этике и психологии взаимодействия между людьми. Определите мотивы, которыми руководствуются участники переговоров, что движет каждой из сторон, кто и от кого зависит в психологическом плане, какие чувства и эмоции испытывают собеседники.
  • Этический аспект — один из самых трудных, так как речь идет об ожиданиях всех участников процесса. Попробуйте понять, что является нормой этики в глазах оппонента, а что он ожидает от вас. Будет ли этичным тот или иной поступок. Например, если не ответить на вопрос или утаить причины задержки сроков контракта, то как отреагирует вторая сторона и могут ли измениться взаимоотношения партнеров после этой ситуации.

Проработав все эти моменты заранее, вы придете на переговоры подготовленными. Учитывайте ситуацию с разных точек зрения и заблаговременно готовьте ответы на возможные вопросы. В этом случае вариант, что вас застанут врасплох, будет сведен к минимуму. 

Прием второй: активное слушание

Здорово, когда вы провели стратегическую подготовку и пришли на переговоры во всеоружии. Однако может случиться так, что изначально у вас было недостаточно информации. Или вы что-то не учли. В этом случае нужно стать активным слушателем. Задавайте оппоненту открытые и наводящие вопросы. Уточняйте детали. Узнавайте причины, почему он придерживается той или иной точки зрения. Например, если вам называют сумму и срок выполнения работ, можно сузить картину мира собеседника и попросить его детализировать указанные параметры. Например, из чего складывается стоимость и что влияет на заявленный срок оказания услуги. 

Прием третий: озвучить решение

Построили стратегию. Получили дополнительную информацию. Настало время принимать решение. Озвучивать его лучше таким образом, чтобы собеседник мог это понять и принять. К примеру, если вы — руководитель и собираетесь на переговорах сказать сотруднику, что приняли решение не выплачивать ему связанную с KPI премию, нетрудно догадаться, что он будет весьма расстроен и недоволен. 

В этом и любом другом случае, когда вы знаете, что решение будет принято не в пользу собеседника, приготовьтесь использовать метод объединения эмоций — так же покажите свое огорчение. Скажите, что и вам неприятна сложившаяся ситуация. Обязательно объясните, по какой причине было принято данное решение, а главное, какие меры необходимо предпринять, чтобы ситуация не повторилась. Это поможет сгладить обстановку и не создать ярко негативное впечатление о вас у оппонента. 

Прием четвертый: уточнить договоренности

К концу переговорного процесса не нужно забывать, что и вы, и ваш собеседник уже устали. Тем более собеседник мог находиться под давлением и согласиться с чем-то в ущерб себе. В этом случае есть вероятность, что завтра он передумает. Это грозит как потерей времени, так и потерей отношений. Чтобы не допускать подобного, в конце переговоров стоит подвести итоги и конкретизировать договоренности. Уточните у собеседника, со всем ли он согласен, все ли принятые решения его устраивают, готов ли он их исполнять. 

Опять же, на этом этапе очень помогает демонстрация своих эмоций. Покажите, что вы понимаете, что у вашего собеседника может быть своя точка зрения, что он может быть с чем-то не согласен. А главное — что вы готовы это обсудить.

Прием пятый: поставить точку

Все вышеперечисленные правила очень важны, но нельзя забывать и о своих границах. Нужно всегда знать, на что вы готовы пойти, а на что нет. Подобную идею сохранения безубыточности своих интересов можно назвать «поставить точку —  ноль». Это означает, что в ходе переговоров вы говорите собеседнику определенную цену или условие, за которое не готовы переступать. К примеру, ниже какой суммы ваш бизнес становится убыточным и при таких условиях вы не видите возможности для дальнейшего сотрудничества.

Переговоры постоянно присутствуют в нашей жизни, именно поэтому крайне важно правильно уметь с ними работать. Помните, что в любых конфликтных ситуациях необходимо видеть проблему, грамотно высказывать свою позицию, справляться со своими эмоциями и выслушивать мнение собеседника. Только тогда возможно прийти к успешным взаимовыгодным условиям сотрудничества.

Поддержать лого сноб
0 комментариев
Зарегистрироваться или Войти, чтобы оставить комментарий
Читайте также
Во время пандемии коронавируса у многих предпринимателей открылось второе дыхание: появились новые продукты. О том, какой бизнес в России смог расправить плечи в первую волну коронавируса и благодаря чему не схлопнется во вторую, рассказывает вице-президент и старший управляющий партнер Европейской юридической службы Андрей Евстифеев
Кризис заметно изменил поведенческие привычки потребителей. Андрей Ушаков, директор по маркетингу ГК «Лудинг», руководитель запуска бренда премиального коньяка «Айвазовский», рассказывает, что обязательно нужно учесть компаниям, если они планируют сейчас запускать новые продукты и бренды
Порой кажется, что современный человек чрезмерно зависит от технологий. Мы «залипаем» в своих смартфонах, пока реальная жизнь проходит мимо, и часто ругаем себя за эту зависимость. Но пандемия коронавируса показала, какие плюсы несут в себе цифровые технологии. О том, как именно они помогли преодолеть сложности, связанные с пандемией, и как технологии изменят наш будущий мир, рассказывает директор конференции ЦИПР (Цифровая индустрия промышленной России) Ольга Пивень

«Мнения» на «Снобе»

Ежемесячно «Сноб» читают три миллиона человек. Мы убеждены: многие из наших читателей обладают уникальными знаниями и готовы поделиться необычным взглядом на мир. Поэтому мы открыли раздел «Мнения». В нем мы публикуем не только материалы наших постоянных авторов и участников проекта, но и тексты наших читателей.
Присылайте их на opinion@snob.ru.