Тысячи лет наши реакции и поведение управляются мозгом. Несмотря на развитие осознанности и способности анализировать выгоды, человек практически всегда принимает решения бессознательно. Только затем, когда мы осознаем свои желания и выгоды, мы начинаем думать иначе. Появилось такое направление, как осознанность.
Ксения Кива, бизнес-коуч, психолог и эксперт по психологии продаж, объясняет, что психология продаж — это ключ к успешному взаимодействию с клиентами. Она подчеркивает, что понимание того, как подсознание клиента влияет на его выбор, позволяет создавать более эффективные стратегии продаж и выстраивать долгосрочные отношения. Ксения акцентирует внимание на важности эмоционального взаимодействия и доверия, а также на необходимости адаптации методов продаж к изменяющимся потребностям и ожиданиям клиентов.
Как уровень развития людей влияет на продажи в бизнесе?
Многие думают, что успех продаж в бизнесе зависит от хорошо выстроенной воронки продаж. Конечно, это играет большую роль, но важно понимать, как мы взаимодействуем с подсознанием человека. Практически всегда человек делает выбор бессознательно. Следовательно, наш продукт должен соответствовать этому выбору, чтобы человек захотел его купить.
Психология продаж становится все более популярной не только в обычном бизнесе, но и в экспертном. Когда мы выбираем себе психолога, коуча, наставника или ментора по развитию нашего бизнеса, мы также бессознательно делаем выбор. И на этот выбор можно воздействовать.
Что такое психология продаж?
Психология продаж — это подход, объясняющий продажу с точки зрения коммуникативного акта, основанного на работе трех основных типов восприятия человека. Согласно теории «триединого мозга», предложенной американским ученым Полом Маклином, мозг человека состоит из трёх уровней:
- Рептильный мозг — отвечает за выживание.
- Лимбическая система — эмоциональный мозг, где возникают эмоции и желания, а также чувство соединенности.
- Неокортекс — рациональный разум, отвечающий за воображение, логику и мышление.
Эти три мозга не могут работать одновременно. Между ними происходит переключение, как в коробке передач у машины. Лимбическая система отвечает за то, что человеку должно быть интересно и красиво. Недаром говорят, что люди хотят хлеба и зрелищ.
Влияние лимбического мозга на продажи
Психология продаж помогает воздействовать на лимбический мозг человека, выбивая баннерную слепоту. Важно, чтобы наш продукт привлекал внимание и вызывал эмоции. Например, когда рынок насыщен специалистами, как выбрать именно вашего? Психология продаж отвечает на этот вопрос, воздействуя на подсознательные желания и страхи человека.
Почему психология продаж становится популярной?
Рынок постоянно растет, открывается все больше и больше компаний, конкуренция усиливается. Непонятно, как выделиться на рынке, как воздействовать на психологию покупателя, чтобы он купил именно у вас. Здесь и появляется потребность в психологии продаж.
Основные причины роста популярности психологии продаж:
- Увеличение конкуренции: Всё больше людей хотят создать своё дело и стать предпринимателями. Это приводит к увеличению числа компаний и специалистов на рынке, что усложняет задачу выделиться среди конкурентов.
- Изменение потребностей клиентов: Современные клиенты ищут не только качественный продукт, но и положительный опыт взаимодействия с компанией. Психология продаж помогает создать этот опыт, воздействуя на эмоциональные и подсознательные аспекты выбора.
- Необходимость адаптации к быстроменяющемуся миру: Современный мир меняется с огромной скоростью, и компании должны быстро адаптироваться к новым условиям. Психология продаж помогает лучше понимать и предугадывать потребности клиентов, что позволяет компаниям оставаться конкурентоспособными.
Психология продаж и сервис
Почему люди все больше внимания уделяют вопросам сервиса? Потому что психология продаж — это про сервис. Если вам не нравится, как с вами обращаются, вряд ли вы вернетесь в это место еще раз. Бизнесы с плохим сервисом не могут рассчитывать на высокую прибыль от одного клиента за всё время сотрудничества с ним (LTV).
Пирамида Маслоу и потребности клиента
Для успеха важно понимать, на каком уровне находится потребность в вашем продукте у клиента. Кто ваша целевая аудитория? Какие смыслы нужно доносить, чтобы эта аудитория у вас купила? Это и есть психология продаж.
Уровни пирамиды Маслоу:
- Физиологические потребности: Основные потребности в еде, воде, воздухе и сне.
- Потребности в безопасности: Потребности в защите от физической и эмоциональной угрозы.
- Социальные потребности: Потребности в принадлежности, любви и общении.
- Потребности в уважении: Потребности в признании, самооценке и уважении.
- Потребности в самоактуализации: Потребности в самореализации, развитии и достижении целей.
Как использовать психологию продаж в бизнесе?
- Создайте эмоциональную связь: Люди покупают у тех, кто вызывает у них положительные эмоции. Используйте сторителлинг, чтобы создать эмоциональную связь с клиентами.
- Вызывайте доверие: Показывайте честность и прозрачность в своих действиях. Люди склонны доверять тем, кто кажется им «своим».
- Учитывайте страхи и опасения: Адресуйте основные опасения клиентов и предлагайте решения, которые помогут им чувствовать себя в безопасности.
- Покажите выгоду: Объясните, какую выгоду клиент получит от вашего продукта. Используйте рациональные аргументы, чтобы убедить их в правильности выбора.
- Предлагайте положительный опыт: Обеспечьте высокий уровень сервиса и создайте приятный опыт взаимодействия с вашей компанией.
Заключение
Психология продаж выходит на первый план, потому что продажи пронизывают всю нашу жизнь. Это коммуникативный акт между продавцом и покупателем. Если правильно выстроить этот акт и воздействовать на все зоны мозга потребителя, он будет чувствовать себя рядом с вами в безопасности и понимать выгоду взаимодействия с вами. А самое главное — он захочет возвращаться вновь и вновь.
Таким образом, психология продаж — это не просто модное направление, а необходимый инструмент для успешного ведения бизнеса в современном мире. Она помогает лучше понимать клиентов, их потребности и мотивы, что позволяет создавать более эффективные стратегии продаж и обеспечивать стабильный рост компании. Внедрение принципов психологии продаж в бизнес помогает выделиться среди конкурентов, создать прочные связи с клиентами и обеспечить долгосрочный успех.